Юрий Паршиков – парень из Ижевска. В 2015 году он основал компанию с 37 000 ₽ в кармане. Теперь она входит в топ-4 агентств недвижимости России по версии Сбербанка, обогнав более 30 тысяч других компаний. Сегодня агентство недвижимости «Полезные люди» – федеральная компания, которая присутствует в более 60 городах страны и объединяет порядка 3 000 агентов. Как удалось построить такой масштабный бизнес с нуля и в чём сила полезных людей Юрий Паршиков рассказал специально для «Бизнес Бизнесу».
В сфере недвижимости Юрий Паршиков работает уже 18 лет. Половину из них – риелтором в различных компаниях, где специализировался на обучении агентов и построении отдела продаж. В телефонной книжке клиентов напротив его фамилии часто встречалось упоминание «полезный человек». Отсюда и появилось в будущем название уже собственного агентства.
«Первыми хейтерами были родственники»
Стартовый капитал, который мы положили в основу компании – это 37 тыс. рублей. Это не маркетинговое заявление, а действительно факт. Когда мы с супругой решали, что нужно открывать агентство недвижимости в Ижевске, мы стояли на перепутье: либо ехать в отпуск, либо открывать агентство. На всё – 37 тыс. рублей. Тогда супруга поехала в банк за потребительским кредитом для отпуска, а я отправился смотреть офисы. Вечером уже был готов вердикт, который я озвучил супруге: мы никуда не едем, я снял офис на 30 тыс. рублей и ещё 7 тыс. осталось, чтобы заказать баннерную рекламу. После этого 3 года мы никуда не ездили и посвятили этот период созданию нашей компании: тратили всё своё время и деньги, которые зарабатывали, инвестировали обратно в бизнес.
Это были сложные времена, когда мы сталкивались с огромным количеством неверия от родственников, друзей и всего ближнего окружения. Это были первые «хейтеры» на нашем пути, которые говорили «зачем тебе это нужно» или «не твоего полёта и масштаба задача». Сейчас я понимаю, что родственники были в такой позиции не потому, что они в меня не верили, а потому что переживали за меня.
Вера супруги и поддержка дочки стали толчком для создания бизнеса.
Идея создать альтернативную реальность
На самом раннем этапе единственным моментом, которым я руководствовался, – это идеей создать альтернативный путь, иную идею, отличную от того, что предлагал на тот момент рынок недвижимости. Я понимал, что если буду идти по тому же пути, что и конкуренты, то я просто буду повторять их путь и не буду создавать ничего нового для рынка, а значит, мне придётся конкурировать в алом океане.
И я начал думать, как создать какую-то альтернативную бизнес-модель. Мне всегда казалось, что риелторы несправедливо отдают вырученные деньги в компанию. В регионах работа агентств недвижимости построена обычно по такому формату: риелтор самостоятельно ищет клиента, сам заключает договор, сам идёт на сделку, получает деньги, а потом отдаёт их компании, ожидая, когда директор вернёт ему половину. И этот диссонанс порождает чувство несправедливости: кто кому платит деньги? Это подталкивает агента уходить из компании. Мы решили эту ситуацию кардинально изменить.
Я не придумал ничего лучшего, как забрать «операционку» у агентов. Предложение звучало так: вы будете зарабатывать, а я буду на вас работать. И по факту из этого вырисовалась такая стратегия, когда мы начали создавать сервисную компанию, которая обслуживает предпринимателей в сфере недвижимости, то есть риелторов. В конечном итоге так и получилось.
Сейчас этот бизнес достиг такого формата, когда можно смело открывать с ноги любую дверь любого банка, не бояться конкуренции и чувствовать себя максимально устойчиво.
Второй момент, на который мы делали ставку с самого начала – абсолютная прозрачность ведения бизнеса в законном ключе. Рынок недвижимости не славится легальностью, это всегда был полутеневой бизнес, и мы решили строить бизнес-модель так, чтобы она была легальна. В итоге стратегия сработала. Это позволило нам быть конкурентными и не зависеть от того, что происходит на рынке, в государстве, в экономике.
Феномен компании
Несколько лет подряд «Полезные люди» входят в число лидеров среди агентств недвижимости. Это подтверждает рейтинг Сбербанка, который формируется ежегодно. По итогам 2023 года наша компания вошла в ТОП-4 агентств недвижимости России по версии Домклик. Я сильно благодарен Сбербанку, что они создали когда-то такой рейтинг. Они послужили тому, чтобы компании стали узнаваемыми в России.
Если вы хотите заявить о себе, то вам обязательно нужно участвовать в различных рейтингах, конкурсах, соревнованиях. Это поможет подтвердить вашу экспертизу и стать узнаваемым на рынке.
Это можно считать нашим кейсом по масштабированию. Мы участвовали в различных открытых мероприятиях, заявляли о себе в соревновательной среде и в итоге как результат были отражены в разных рейтингах: HR-процессов, франшиз, управляющих.
Почему нас стали замечать? Мы выбивались из классической бизнес-модели, которую использует 31 тысяча агентств недвижимости в России. Мы шли своим путём. Я четко понимал, что на рынке создаётся дефицит рабочей силы, особенно в нашей отрасли, где риелторы не получают оклада, только процент. Риелтор, работая в классической модели компании, делит комиссию 50 на 50 с агентством. В нашем же случае агент платит фиксированную плату, забирает 100% комиссии и покупает сервисы, которые ему нужны в ежедневной работе. То есть риелторы получили свободу на то, чтобы распоряжаться своими заработанными деньгами. И это стало культом внутри нашей компании.
Масштаб на всю страну
Риелторов привлекла наша концепция. В какой-то момент будущий партнёр из Череповца заявил о своём желании разделять эту идеологию и продвигать профессиональное сообщество. Так в 2015 году мы запустили франшизу. И шаг за шагом начали присоединятся другие франчайзи. По большому счёту, первые 10-15 партнёров пришли по зову сердца, откликаясь на эту идеологию. Сейчас это уже понятный бизнес-процесс.
Один из фундаментов, который послужил масштабированию и развитию – это чёткая и понятная идеология. Компания без идеологии, без смыслов обречена на работу в ограниченном периоде времени. Если вы хотите построить компанию на вечность, она должна иметь смысл существования.
Кто-то однажды у меня спросил: можно ли создать «Полезные люди» ещё раз? Наверное, можно. Но Facebook (принадлежат Meta, которая признана экстремистской и запрещена в РФ) пытались создавать тысячи раз, а сделал его только один человек. Создание франшизы, то есть клонирование самой бизнес-модели можно повторить, но реализовать её тем же самым путём практически невозможно. Нужны определенные люди, которые вместе с тобой как с адептом будут идти и двигать это направление. И мы пошли по пути того, что строим не столько бизнес-процессы, сколько идеологию.
Для развития компании в других городах мы ищем людей, которым откликается эта тема, которые так же радеют за развитие рынка, и которые видят в этом свою миссию. И если мы закрываемся в каком-то городе, значит, наши ценности не совпали. Это для нас превыше всего.
Чёткое соблюдение правил франшизы – это залог того, чтобы компания развивалась именно в том темпе, который ты закладываешь.
Помимо стандартных каналов продаж для франшизы мы используем точечный обзвон. Мы выбираем регионы, которые нам интересны, и обзваниваем профессионалов – людей, которые как нам кажется нам подходят. То есть мы не ждём, когда заявка придет (хотя это тоже происходит), но и сами активно идём в рынок и пытаемся провести экспансию нашей идеологии.
Каким бы ни был современный мир автоматизированным и оптимизированным, люди покупают у людей. Нет ничего лучше, чем человеческое общение.
Лучшие продажи – это когда ты с человеком разговариваешь с горящими глазами и вовлекаешь его в свою историю. Несмотря на то, что я уже достаточно крупный предприниматель, я понимаю, что моя задача – это быть внутри процесса и разговаривать с каждым. Конечно, это подкупает наших партнёров, и они вовлекаются.
В том числе для этого мы проводим большие форумы, когда открывается новая точка в новом городе. Конечно, это и способ заявить о себе на рынке. Но я рассматриваю это ещё как возможность пообщаться вживую и показать своим примером, что я простой парень, прошедший путь от риелтора до руководителя, я знаю все этапы. Это стирает границы между нами и такой подход откликается у людей.
К тому же, часто ли вы видите, что руководители и владельцы федеральных компаний приезжают так в регионы? Мне это позволяет чувствовать на кончиках пальцев что происходит в каждом городе. Если ты хочешь быть лидером отрасли, ты должен заявлять о том, что ты лидер рынка.
Цель – задавать вектор развития отрасли
В нашей компании есть отдельное большое направление – корпоративный университет. Когда мы поняли, что нам нужно обучать людей, мы получили лицензию на образовательную деятельность. И это ещё одно конкурентное преимущество. В нашей отрасли мало кто имеет такую лицензию.
Следующий шаг, который мы заложили – это построение академии. Уже готовы документы для регистрации товарного знака Академияриелторов.рф.
Наше агентство объединяет порядка 3 000 агентов по всей стране. Среди них есть те, кто достигает сверхрезультатов. Например, есть агент, который сделал 256 сделок за год – это сделка каждый рабочий день. Этот опыт мы упаковываем в программу, добавляем в образовательный продукт и транслируем на всю страну. В конечном итоге мы сформировали программу, которая состоит из нескольких этапов. Каждый наш агент должен пройти 24 шага, чтобы прийти к эталону профессионального агента недвижимости (в нашем понимании).
Мы хотим если не заявиться, то как минимум поконкурировать на рынке за то, чтобы составить представление что такое профессиональный риелтор. И у меня глобальная задача сделать так, чтобы люди, говоря «риелтор», подразумевали «полезный человек».
Надо понимать, что как только ты начинаешь формировать образовательную деятельность, ты по сути начинаешь закладывать фундамент в профессию. Ты начинаешь диктовать, определять, что будет происходит с отраслью в будущем. А если ты хочешь быть лидером отрасли, то образование – это то, на чём нужно держать фокус. Это касается любой отрасли: флористы, юристы, бухгалтеры, риелторы, таксисты… Любые сферы, где есть повышение квалификации. Если ты намерен быть лидером, ты должен быть в этом первым и задать тон.
Сообщество миллионеров
Ещё будучи подростком я мечтал оказаться в кругу успешных бизнесменов. Я хотел создать такой бизнес, чтобы меня заметили и оценили высшие сословия. Хотелось оказаться в сообществе миллионеров. Но я думал, что я не соответствую их статусу: у меня нет миллиона, чтобы с этими людьми дружить, и даже ценности никакой нету, я ничего не могу им дать.
В основном 99% людей хотят получить что-то от людей. Но я считаю, что позиция сильного предпринимателя другая: он думает над тем, что может дать обществу, и чем может быть ему полезен. Когда эта трансформация мозга происходит, люди начинают это считывать и вокруг формируется какое-то общество.
В итоге я решил создать своё сообщество миллионеров. Как итог: у нас есть агенты, которые имеют средний годовой заработок 6 млн рублей. Как можно не хотеть находится в обществе людей, которые добиваются таких результатов? Это настоящее сообщество миллионеров, к тому же в твоей отрасли, в твоём кругу интересов. Они делятся с тобой кейсами, которые позволяют тоже расти.
Получается, эта мечта детства быть в обществе успешных предпринимателей реализовалась в бизнесе. Нам удалось создать не просто агентство недвижимости, а целое сообщество миллионеров. А ведь мы начинали с 37 000 рублей в кармане. Это отдельный кайф, который я пронесу через всю свою жизнь.
Статья подготовлена по итогам прямого эфира Telegram-канала Бизнес Бизнесу:
Ведущий - основатель сообщества предпринимателей России "Бизнес Бизнесу" Андрей Коченов.
Гость - владелец агентства недвижимости "Полезные люди Юрий Паршиков.
