Один из важнейших этапов в технологии целевого управления KPI-Pro – это разработка бизнес-модели и стратегии компании. Практически в результате данного этапа мы заполняем новый шаблон бизнес-модели. И один из блоков в этом шаблоне описывает каналы продаж, посредством которых происходят продажи наших продуктов нашим покупателям.
Каналы продаж (каналы сбыта) – это пространство взаимодействия с клиентами, где компания меняет продукты на деньги. Важно не путать каналы продажа с каналами коммуникаций! Каналы продаж дают нам деньги. Каналы коммуникаций дают известность и лиды. Каналы продаж – это «трубы», по которым мы передаем продукты клиентам и получаем деньги. Каналы коммуникаций – это «провода» для обмена информацией с рынком.
Каналы продаж бывают собственными и партнерскими. Но в любом случае их можно разделить на следующие основные виды:
Прямые продажи: личные прямые продажи (отдел продаж), телемаркетинг, корпоративные продажи, call-центр, вендинг, продажа по каталогам, региональные менеджеры, региональные офисы, филиалы.
Тендеры: государственные тендеры (госзакупки), тендеры госкорпораций, коммерческие тендеры.
Продажи на мероприятиях (ивенты): конференции, форумы, выставки, презентации, гаражные распродажи, дегустации, демо-дни, Дни открытых дверей, фестивали, ярмарки, клиентские дни, клубы, праздники, вечеринки, User Groups, профессиональные дни, Роуд-шоу.
Онлайн-продажи: web-сайты, мобильное приложение, лэндинги, интернет-магазины, маркетплейсы, торговые площадки, социальные сети (с функционалом продаж).
«Продает каждый»: топ-менеджеры, сотрудники, сотрудники-евангелисты и пр.
Мобильные каналы: выезд к потенциальному клиенту, выездная торговля, временные точки продаж, офис на колесах, мобильная розница, мобильные мелкооптовые продажи.
Точечная розница: специализированные магазины, фирменные магазины, универсальные магазины, шоу-румы, постоянные точки продаж на потоках, постоянные точки продаж на рынках, B2B-продажи в точечной рознице.
Сетевая розница: специализированная розничная сеть, фирменная розничная сеть, универсальная розничная сеть, сеть шоу-румов, франчайзинговая сеть.
Бизнес-партнеры: агенты, дистрибуторы, дилеры, интеграторы, комиссионеры, консигнаторы, реселлеры, реселлеры с добавленной ценностью (VAR), джобберы, партнерские Call-центры, аукционы, сетевой бизнес (MLM).
Дистанционные продажи: телевизионные продажи («магазин на диване»), продажа по каталогам и др.
Выбор каналов продаж – важное стратегическое решение, требующее инвестиций и реализации проектов по созданию и внедрению новых каналов сбыта в систему продаж предприятия. Возможностей здесь очень много.
Олег Кулагин & Группа компаний «Менеджмент Сервис»
100 уроков менеджмента. Методическое пособие для управленческой элиты.
Мини-книга "Технология KPI-Pro" - скачать бесплатно.
Положение о премировании на основе KPI - скачать бесплатно.
Презентация продуктов и услуг - скачать бесплатно.
АРХИВ СТАТЕЙ ПО ЦЕЛЕВОМУ УПРАВЛЕНИЮ
