Изучите стратегии привлечения потенциальных клиентов в B2B-сфере, а также ключевые шаги подготовки для эффективного привлечения клиентов.
Ключевые моменты статьи
- Анализ сегментации аудитории: Проведите анализ целевой аудитории для определения возможностей взаимодействия с потенциальными клиентами.
- Использование инструментов: Воспользуйтесь инструментами, такими как CRM и маркетинговые сервисы, для отслеживания процесса переговоров и эффективного подхода к продажам.
- Онлайн-присутствие: Расширьте свое онлайн-присутствие через B2B-маркетинг, включая рекламные кампании и SEO-продвижение.
Маркетинг «бизнес для бизнеса» (B2B) требует совершенно иного подхода к привлечению потенциальных клиентов, чем маркетинг «бизнес для клиента» (B2C). Вместо того, чтобы продавать свои услуги или продукт широкой базе потенциальных клиентов, вам, возможно, придется сосредоточить усилия по привлечению потенциальных клиентов из определенного сегмента и на небольшой группе лиц, принимающих решения, в конкретных организациях.
В зависимости от размера вашего бизнеса и отрасли, привлечение потенциальных клиентов в B2B может потребовать больше времени и энергии, чтобы сделать все правильно. Но, несмотря на более длительный процесс продаж, размер и масштаб продаж B2B могут привести к большей отдаче.
Что такое лидогенерация в B2B?
Лидогенерация в B2B — это процесс привлечения потенциальных клиентов в вашу компанию и помощь им в принятии решения о покупке. Это включает выявление лидов, сбор контактной информации и развитие отношений с ними, часто с помощью специализированных сервисов и CRM.
В отличие от B2C, компании B2B чаще прибегают к стратегическому подходу к привлечению клиентов, ориентируясь на отдельных покупателей в компаниях, заинтересованных в их продукции или услугах.
Организация лидогенерации в B2B требует иногда более сложного подхода. Но, несмотря на более длительный процесс продаж, размер и масштаб продаж B2B могут привести к большей финансовой отдаче.
Какие существуют основные эффективные стратегии привлечения клиентов в B2B?
Многие стратегии привлечения потенциальных клиентов B2B частично совпадают со стратегиями B2C, но есть некоторые ключевые различия. Лучший способ привлечения потенциальных клиентов B2B будет зависеть от вашей отрасли и целевого рынка. Вот некоторые эффективные идеи для B2B-лидогенерации.
Контент-маркетинг
Контент-маркетинг — это создание и распространение контента, который понравится вашему идеальному клиенту. Сюда входят тематические исследования, статьи, кейсы, технические документы и другие полезные материалы в любом формате, демонстрирующие ваш опыт в отрасли.
Затем вы можете превратить этот материал в лид-магнит — часть ценного контента, который вы бесплатно раздаете в обмен на адрес электронной почты или номер телефона. Вы также можете провести онлайн-вебинар, учебное пособие или демонстрацию продукта, чтобы найти потенциальных клиентов B2B и собрать их контактную информацию.
Социальные сети
Руководители B2B-бизнеса используют платформы социальных сетей, как и все остальные. Распространение контента в социальных сетях или найм блогера в качестве лидера мнений, которое сделает это за вас, может стать эффективной стратегией привлечения потенциальных клиентов, которая поможет вам повысить узнаваемость бренда и найти новых потенциальных клиентов.
В то время как B2C-предприятия могут найти аудиторию в TikTok или Instagram, B2B-компании могут получить больше внимания на отраслевых платформах и в СМИ, таких как, например, E-xecutive, VC или РБК.
Реферальный маркетинг
Реферальный маркетинг — это маркетинговая стратегия B2B, которая использует возможности вашей существующей сети для завоевания доверия новых клиентов. Существующие клиенты могут получить скидку, бесплатный подарок или другой стимул за каждого подходящего потенциального клиента, которого они направят в вашу компанию.
В большей степени такая стратегия подходит для компаний предоставляющих услуги онлайн-сервисов для бизнеса. Например хостинг-провайдер ТаймВеб предлагает вознаграждения веб-мастерам за рекомендацию хостинга и выплачивает вознаграждение за привлеченного клиента.
Поисковая оптимизация
Поисковая оптимизация (SEO) — это тип стратегии привлечения потенциальных клиентов, которая включает в себя оптимизацию вашего веб-сайта, чтобы потенциальные клиенты могли его найти в поисковиках. Это означает использование ключевых слов, которые люди ищут в Интернете (например, «видеонаблюдение для малого бизнеса») на сайте своей компании.
Вы также можете создавать уникальные целевые страницы, лендинги, адаптированные к конкретным местам или условиям поиска, чтобы обеспечить более персонализированный клиентский опыт. Включите призыв к действию (CTA — Call to action), чтобы побудить посетителей сайта отправить заявку или подписаться на вашу рассылку.
Исходящий маркетинг
Исходящий маркетинг, или исходящая лидогенерация — это кампания по привлечению потенциальных клиентов B2B, в которой вы сами инициируете контакт с потенциальными клиентами. Эта информационная работа может принимать форму холодного электронного письма, холодного звонка или даже личного посещения офиса другой компании.
Проблема исходящего маркетинга заключается в том, что нежелательные электронные письма могут оказаться в папке со спамом. Проводя исследование потенциальных клиентов, вы можете сосредоточиться на контакте с высококачественными потенциальными клиентами и повысить коэффициент конверсии.
Однако в некоторых b2b нишах исходящая лидогенерация даже по холодной базе контактов может давать хороший результат. Если профессионально подходить к исходящим холодным письмам и будет проведена работа по специальной настройке доменов, сделать продуманный сбор базы и самое главное написать хорошие офферы под целевой портрет, результат будет.
6 ключевых шагов в процессе генерации лидов
Привлечение потенциальных клиентов для продаж B2B — это многоэтапный процесс. Независимо от того, являетесь ли вы владельцем малого бизнеса, который самостоятельно учится привлекать потенциальных клиентов B2B, или у вас есть команда специалистов, которые могут вам помочь, выполните следующие действия, чтобы привлечь потенциальных клиентов B2B.
1. Провести исследование
Проведение исследования — это первый шаг в привлечении потенциальных клиентов в сфере продаж B2B. Прежде чем вы сможете определить, где найти потенциальных клиентов B2B, вам необходимо определить своего идеального клиента.
Начните с создания портретов покупателей, чтобы подробно описать ваших идеальных клиентов. Каковы их болевые точки? Какого размера их компания? На какой должности они работают? Как они предпочитают, чтобы с ними связывались — по телефону, электронной почте или мессенджерах?
Генерация лидов в B2B требует более детальных исследований, чем маркетинг в B2C. Вам может потребоваться определить конкретные компании, у которых есть спрос и бюджет на ваши продукты или услуги.
Определив компанию, воспользуйтесь сайтами компаний и другими открытыми источниками, чтобы узнать больше информации о компании. Кто соответствует портрету вашего покупателя и имеет проблему которую вы готовы решить? Это будут идеальные потенциальные клиенты B2B, к которым можно обратиться.
2. Выберите инструменты по привлечению потенциальных клиентов
Затем определите, какая стратегия привлечения потенциальных клиентов будет лучшим способом привлекать потенциальных клиентов B2B для вашего бизнеса. С помощью маркетинга в социальных сетях, различной платной рекламы или видео вы можете создать как широкий охват аудитории, так и настроить показ более узким целевым группам.
Например, используя маркетинг ключевых клиентов (ABM — Account-based marketing), вы применяете индивидуальный подход к привлечению потенциальных клиентов в B2B. Вместо того, чтобы создавать рекламу для показа для всей отрасли, вы направляете свои усилия специально для отдельного бизнеса, к которому хотите обратиться. По сути, это рекламная кампания для одного потенциального клиента.
Маркетинг ключевых клиентов требует больше подготовительной работы и не дает никаких гарантий продажи, поэтому лучше всего подходит для компаний с узким специализированным продуктом (товаром или услугой) с достаточным маркетинговым бюджетом, чтобы оправдать усилия.
3. Привлекайте новых потенциальных клиентов
Привлечение новых потенциальных клиентов — это своего рода искусство. Запустите выбранные рекламные каналы для генерации лидов. Обязательно используйте CRM для хранения полученной информации, такой как имена и адреса электронной почты, телефоны; Далее вы всегда можете добавить дополнительные данные в процессе привлечения потенциальных клиентов.
Расположение форм захвата потенциальных клиентов на вашем сайте также имеет значение. Вы можете встраивать внутристраничные формы прямо на свой сайт или использовать всплывающие формы, чтобы быстрее привлечь внимание. Под формами понимаются как crm-формы для получения заявок с сайта для отдела продаж, так и формы подписки на email-рассылку.
4. Развивайте своих потенциальных клиентов
Научиться генерировать лиды в B2B — это большой шаг, но не все лиды готовы сразу стать клиентами. Взращивайте потенциальных клиентов и выстраивайте отношения с вашими потенциальными клиентами, предоставляет им информацию, необходимую для принятия решения о покупке.
Такой подход это один из способов привлечь потенциальных клиентов, предоставляя им полезные советы, бесплатные пробные предложения и другую информацию, например по электронной почте. Вместо того, чтобы заставлять их совершить немедленную покупку, таким подходом можно удерживать клиента в течение недель или месяцев, пока он не будет готов совершить сделку.
Личные мероприятия, онлайн-вебинары и сеансы вопросов и ответов могут дать возможность узнать больше о ваших потенциальных клиентах и способствовать обогащению информации в вашей CRM о ваших потенциальных B2B клиентах.
5. Квалификация потенциальных клиентов
Маркетологи для обозначения потенциальных клиентов на разных этапах воронки продаж различают несколько вариаций готовности лида (заявки) к покупке. Лид — это тот, кто продемонстрировал интерес к вашей компании и, вероятно, в конечном итоге станет покупателем. Квалифицированный лид — это тот, кто готов совершить покупку прямо сейчас.
Используйте свою CRM для оценки потенциальных клиентов на основе их уровня взаимодействия с вашей компанией. Лид, который подписался на вашу рассылку и разговаривал с менеджером по телефону, с большей вероятностью совершит конверсию, чем тот, кто просто подписался на вас в социальных сетях.
Квалификация потенциальных клиентов является одним из ключевых элементов управления потенциальными клиентами, и ваша CRM поможет с этим на основе выбранных вами критериев.
6. Конвертируйте потенциальных клиентов
Наконец, конвертируйте потенциальных клиентов, подталкивая их к продаже. Это может быть телефонный звонок после длительной рекламной кампании или встреча с ответственными лицами, принимающими решения в компании вашего потенциального клиента.
После того, как вы завершили продажу, поддерживайте отношения с клиентами и спросите, будут ли они заинтересованы в предоставлении отзыва или готовы предоставить какую-то дополнительную информацию по результатам совместной работы для создания кейса.
Не все лиды приведут к продаже — и это нормально. Отмечайте результат каждой попытки продажи в своей CRM, фиксируйте всю информацию и отслеживайте коэффициент конверсии, чтобы со временем опираясь на эти данные улучшать свою стратегию и продажи.
