204 подписчика

Как продать все, что угодно, за 5 минут: секретный метод БАНТ, который вы должны знать.

8 марта 20248 мар 2024

8 мин

Оглавление

-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-
-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-

БАНТ(Бюджет, Анализ, Назначение, Тактика) - как продавать больше и лучше

Вы хотите увеличить свои продажи и повысить свою прибыль? Вы хотите знать, как правильно вести переговоры с потенциальными клиентами и убедить их купить ваш товар или услугу? Вы хотите избежать ошибок и отказов в процессе продажи? Тогда вам нужно знать и использовать метод БАНТ.

БАНТ - это аббревиатура, которая состоит из четырех ключевых факторов, которые влияют на успешность продажи:

· Бюджет (Budget) - сколько денег у клиента на покупку вашего продукта или услуги

· Анализ (Analysis) - как клиент принимает решения о покупке и какие критерии он учитывает

· Назначение (Need) - какая проблема или потребность у клиента, которую вы можете решить или удовлетворить

· Тактика (Timing) - когда клиент готов сделать покупку и какие факторы могут ускорить или затормозить этот процесс

Если вы знаете ответы на эти четыре вопроса, вы сможете лучше понять своего клиента, подстроиться под его ситуацию и предложить ему оптимальное решение. Таким образом, вы повысите свои шансы на заключение сделки и улучшите свои отношения с клиентом.

Как узнать бюджет клиента?

Бюджет - это один из самых важных факторов, которые определяют, сможете ли вы продать свой продукт или услугу. Если у клиента нет достаточно денег или он не готов их потратить, то все ваши усилия могут быть напрасными. Поэтому вам нужно как можно раньше узнать, сколько денег у клиента на покупку и как он распределяет свой бюджет.

Однако, не все клиенты готовы сразу же назвать свой бюджет или даже признать, что он у них есть. Некоторые клиенты могут скрывать свой бюджет, чтобы получить лучшую цену или условия. Другие клиенты могут не знать свой бюджет или не иметь четкого представления о том, сколько стоит ваш продукт или услуга. В таких случаях вам нужно использовать разные приемы и техники, чтобы выявить бюджет клиента.

Например, вы можете:

· Спросить клиента, какой бюджет он запланировал на решение своей проблемы или удовлетворение своей потребности. Это может быть прямой или косвенный вопрос, в зависимости от стиля общения с клиентом. Например: “Какой бюджет вы выделили на покупку нового компьютера?” или “Как вы думаете, сколько стоит хороший компьютер для вашей работы?”

· Сравнить ваш продукт или услугу с другими аналогичными или конкурирующими продуктами или услугами на рынке и спросить клиента, как он оценивает их цены и качество. Это может помочь вам понять, какие цены клиент считает приемлемыми и какие критерии он использует для сравнения. Например: “Вы знаете, что наш продукт стоит 10 000 рублей, а продукт нашего конкурента - 15 000 рублей. Как вы думаете, почему такая разница в цене? Что вам больше нравится в нашем продукте, а что в продукте конкурента?”

· Предложить клиенту несколько вариантов вашего продукта или услуги с разными ценами и характеристиками и спросить клиента, какой вариант ему больше подходит и почему. Это может помочь вам определить, какие функции и преимущества вашего продукта или услуги важны для клиента и как он готов за них платить. Например: “У нас есть три варианта нашего продукта: базовый, стандартный и премиум. Базовый вариант стоит 5 000 рублей, стандартный - 7 000 рублей, а премиум - 10 000 рублей. Какой вариант вы бы выбрали и почему?”

Когда вы узнаете бюджет клиента, вы сможете предложить ему наиболее подходящий вариант вашего продукта или услуги, который удовлетворит его потребности и не превысит его возможности. Также вы сможете аргументировать свою цену и доказать клиенту, что он получит максимальную пользу от своей покупки.

Как провести анализ клиента?

Анализ клиента - это процесс изучения и понимания того, как клиент принимает решения о покупке и какие факторы он учитывает при этом. Анализ клиента поможет вам определить, кто является вашей целевой аудиторией, какие у них проблемы и потребности, какие у них мотивы и ожидания, какие у них возражения и сомнения, какие у них источники информации и влияния.

Чем лучше вы знаете своего клиента, тем легче вам будет наладить с ним доверительные отношения, преодолеть его возражения, убедить его в преимуществах вашего продукта или услуги, закрыть сделку и получить повторные продажи и рекомендации.

Для проведения анализа клиента вы можете использовать разные методы и инструменты, такие как:

· Анкетирование и опросы - это способ собрать информацию о клиентах, задавая им разные вопросы, связанные с их проблемами, потребностями, предпочтениями, мнениями и т.д. Вы можете проводить анкетирование и опросы как до, так и после продажи, чтобы получить обратную связь и улучшить свою работу.

· Наблюдение и анализ поведения - это способ изучить, как клиенты взаимодействуют с вашим продуктом или услугой, как они реагируют на ваши предложения и акции, как они используют разные каналы коммуникации и т.д. Вы можете наблюдать за клиентами в реальном времени или с помощью разных инструментов, таких как веб-аналитика, CRM, социальные сети и т.д.

· Интервью и беседы - это способ углубить свое понимание клиентов, задавая им открытые и глубокие вопросы, которые раскрывают их мотивы, ценности, эмоции, опыт и т.д. Вы можете проводить интервью и беседы как лично, так и по телефону, по электронной почте, по видеосвязи и т.д.

· Создание и тестирование гипотез - это способ проверить свои предположения о клиентах, предлагая им разные варианты вашего продукта или услуги и измеряя их реакцию и результаты. Вы можете создавать и тестировать гипотезы с помощью разных методов, таких как A/B-тестирование, MVP, прототипирование и т.д.

Когда вы проведете анализ клиента, вы сможете создать более эффективную стратегию продажи, которая будет учитывать все особенности и потребности вашего клиента. Также вы сможете адаптировать свой стиль общения, свои аргументы и свои предложения к каждому конкретному клиенту, чтобы увеличить его удовлетворенность и лояльность.

Как определить назначение клиента?

Назначение клиента - это то, что он хочет получить от вашего продукта или услуги, то есть какую проблему он хочет решить или какую потребность он хочет удовлетворить. Назначение клиента - это основа его мотивации к покупке и его ценности для вас.

Чем больше вы знаете о назначении клиента, тем лучше вы сможете показать ему, как ваш продукт или услуга поможет ему достичь его цели и улучшить его ситуацию. Также вы сможете выделить свои уникальные преимущества и отличия от конкурентов, которые будут важны для клиента.

Для того, чтобы определить назначение клиента, вы можете использовать разные приемы и техники, такие как:

· Спросить клиента, какая у него проблема или потребность, которую он хочет решить или удовлетворить с помощью вашего продукта или услуги. Это может быть прямой или косвенный вопрос, в зависимости от стиля общения с клиентом. Например: “Что вас беспокоит в вашем текущем положении?” или “Что вы хотите изменить или улучшить в вашей жизни?”

Использовать метод SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff), который состоит из четырех типов вопросов, которые помогают выявить и углубить назначение клиента. Например:

· Situation - вопросы о текущей ситуации клиента, его фоне, контексте, ресурсах и т.д. Например: “Как долго вы работаете в этой компании?” или “Какие технологии вы используете для своей работы?”

· Problem - вопросы о проблемах, трудностях, неудовлетворенности или боли клиента, связанных с его ситуацией. Например: “Что вам мешает достигать ваших целей?” или “С чем вы сталкиваетесь при работе с вашими клиентами?”

· Implication - вопросы о последствиях, рисках, упущенных возможностях или угрозах, связанных с проблемами клиента. Например: “Как это влияет на вашу эффективность и доходность?” или “Что может случиться, если вы не решите эту проблему?”

· Need-payoff - вопросы о потребностях, желаниях, ценностях или выгодах клиента, связанных с решением его проблем. Например: “Что вы хотели бы получить от нашего продукта или услуги?” или “Как вы оцениваете нашу способность решить вашу проблему?”

Когда вы определите назначение клиента, вы сможете предложить ему решение, которое будет соответствовать его ожиданиям и целям. Также вы сможете продемонстрировать клиенту, как ваш продукт или услуга принесет ему конкретную пользу и ценность, которые он не найдет у других поставщиков.

Как узнать тактику клиента?

Тактика клиента - это то, когда и как он готов сделать покупку, то есть какие факторы влияют на его скорость и способ принятия решения. Тактика клиента - это важный фактор, который определяет, сможете ли вы закрыть сделку в нужное время и на нужных условиях.

Чем больше вы знаете о тактике клиента, тем лучше вы сможете подобрать оптимальный момент и способ для предложения своего продукта или услуги, чтобы не потерять интерес и доверие клиента. Также вы сможете управлять процессом продажи, контролировать его этапы и сроки, устранять возможные препятствия и риски.

Для того, чтобы узнать тактику клиента, вы можете использовать разные приемы и техники, такие как:

· Спросить клиента, когда он планирует сделать покупку и какие факторы могут ускорить или затормозить этот процесс. Это может быть прямой или косвенный вопрос, в зависимости от стиля общения с клиентом. Например: “Когда вы хотите получить наш продукт или услугу?” или “Что может повлиять на ваше решение о покупке?”

· Использовать метод BANT (Budget, Authority, Need, Timing), который состоит из четырех типов вопросов, которые помогают определить, насколько клиент готов к покупке. Например: “Какой бюджет вы выделили на эту покупку?” (Budget) - “Кто принимает решение о покупке в вашей компании?” (Authority) - “Какая у вас проблема или потребность, которую вы хотите решить или удовлетворить?” (Need) - “Когда вы хотите сделать покупку?” (Timing)

· Использовать метод “Пять как”, который состоит из последовательного задавания вопроса “Как?” пять раз, чтобы выяснить, как клиент собирается сделать покупку и какие шаги он должен предпринять для этого. Например: “Как вы собираетесь сделать покупку?” - “Как вы выберете наш продукт или услугу?” - “Как вы оформите заказ?” - “Как вы оплатите покупку?” - “Как вы получите наш продукт или услугу?”

Когда вы узнаете тактику клиента, вы сможете согласовать с ним план действий, который будет удобен и выгоден для обеих сторон. Также вы сможете мотивировать клиента к покупке, используя разные триггеры, такие как срочность, ограниченность, гарантия, рекомендация и т.д.