"Жизнь - борьба!" - кто придумал эту туфту? Обделённый эндорфинами? Тот, кому лишь фонтан адреналина намекает на возможность полноты жизни? И осознавая свою ущербность, он пытается убеждать остальных, что борьба - это единственная норма? Или не осознавая? 😊
Есть попытки и в бизнес нести ту же идею: что мелкие фирмы должны "нападать", а крупные - "защищаться", мол иного пути нет.
И понятно, что для "нападений" удобней быть как можно меньше (максимальная мобильность), а для защиты - как можно больше (в пределе - сращиваясь с государством, подключая законодательную и силовую защиту гос.машины).
Схема дырявая, и не говорящая, а как становятся крупными? В схеме умалчивается про существование средних по размеру фирм, разве их совсем не бывает? И как малые вырастают до средних?
Возвращаясь к борьбе... Да, писал в посте "несовершенство мира - не приговор", что фирмы рождаются среди конфликтов интересов, но существуют-то они среди компромиссов, загоняющих конфликты под ковёр... а неприкрытая вражда - непозволительная роскошь, требующая напрасных трат столь тяжко добываемых ресурсов...
И что придумало человечество, кроме "нападать" и "защищаться", если "спрятаться" - не вариант?
(подспудно: как небольшие фирмы, становясь менее мобильными, увеличиваются до средних?)
В теории - стараться стать незаменимым-уникальным, в этом случае - защищаться не от кого (похожих нет) и "нападать" не имеет смысла - дешевле заплатить и купить. Но на практике незаменимость маловероятна, всегда есть более-менее близкие аналоги и заменители.
И раз понимаем, что мы не супер уникальны, т.е. гордыня не затмила наш разум, то решением будет - уменьшить возможность сравнения с конкурентами, "отстроиться" от них, а если избежать сравнения невозможно, то сравнение должно быть в нашу пользу, хоть с какими-то плюсами.
Быть "хорошим" для всех - так себе идея, но можно стать "хорошим" для некоторых, и это называется - "уйти в нишу".
По поиску "своей ниши" наверняка есть много публикаций в Сети, сейчас не буду об этом. Замечу только, что "ниша" может быть:
- по покупателям;
- по товарам;
- по поставщикам;
- по сервису;
- ...
- по способу организации работ...
Сейчас розничные торговцы убеждают себя и других, что самый главный их конкурент - маркетплейсы. Слышу так много подобных разговоров, что порой возникает впечатление, они и детей своих пугают чем-то вроде: "вот заедет маркетплейс и опустошит наш кейс!" 😊
Конечно опустошит, если продолжать его бояться.
В предыдущей статье намекал, что маркетплейсы (МП) не совсем и не для всех являются конкурентами.
Посмотрим по пунктам, в какую нишу смотреть, чтобы меньше пересекаться с МП?
—по людям-покупателям
Здесь отстроиться не получится. Люди одни и те же, покупающие что-то на МП, а что-то - у Вас. Сравнивать будут по любому и единственный вариант привлечь покупателей - стать в чём-то привлекательнее, интереснее, стать лучше МП;
—по товарам
В вышеупомянутой статье писал, что МП сильны в ширине ассортимента, а глубина - их слабое место. Зафиксируйте этот момент как отправную точку для своих размышлений... И пройдитесь по всем слабым местам МП, перечисленных в той статье, за устранение которых у Вас, Ваш покупатель сможет поставить Вам плюс...
—по поставщикам
Если Ваш поставщик сам выставляется на МП, да ещё и пытается демпинговать цены, то это не поставщик, а конкурент.. Нужно искать других, более адекватных, желательно - "идеальных поставщиков";
—по сервису
Тут простор, т.к. у МП сервиса нет никакого, помимо доставки в ПВЗ, здесь - не паханное поле, люди в РФ недообслужены и даже не догадываются об этом. Соглашусь, есть напряги с продавцами, которые хотят быть не продавцом, а кладовщиком (сказали подать товар - подал, а для чего этот товар подойдёт и для чего - нет, знать не желает), боятся как людей, так и разговоров с людьми, но да, это - вызов, и как уже указал - возможности для уникальности, недосягаемой конкурентам (скопировать не смогут, просто не поймут, что нужно копировать);
—не говорю про
локации, организацию и оформление пространств, проектирование зонирования и маршрутизацию покупателя по магазину, уверен, эти вопросы Вы изучили уже вдоль и поперёк, хотя улучшить можно все, возможно стоит взглянуть с т.з. повышения оптимальности и в эту сторону...
МП работают через интернет, а Ваших товаров там нет (или представлены слабо). И необходимо обязательное расширение присутствия в Сети. Чтобы покупатель мог найти (хотя бы дать ему шанс найти) в интернете Вас и Ваши товары.
Кроме этого - растить глубину ассортимента. Тут есть проблема с недостатком ресурсов (и эта проблема - общая для всех), решение: усиление сотрудничества с "идеальными поставщиками".
Как это может выглядеть?
- Потребитель, либо по памяти прошлых визитов, либо через интернет, приходит в магазин, общается с продавцами-консультантами, и...
- Либо делает покупку из наличия, либо делает заказ со складов идеальных поставщиков.
- При отлаженности системы заказов, вносит оплату, узнает срок поступления (либо оговаривая его с продавцом-консультантом), оставляет свои данные для оповещений и со спокойной душой покидает магазин до следующего визита, когда он заберёт заказ (или прикупит то, что ему покажут из наличия).
Приведенный сценарий продаж не единственный, могут быть иные, но все они укладываются в единую поэтапность воплощения:
Этап 1:
Появление каталога с ценами товаров, имеющихся в наличии, доступного к просмотру покупателям из интернета;
Этап 2:
Поиск и подключение "Идеальных поставщиков" (или близких к ним), размещение и их товаров в своём каталоге;
Этап 3 и
Этап 4 - про них позднее, сейчас писать об этом бессмысленно, пока не пройдены начальные этапы. Реализация первых этапов займет примерно год времени.
Намек... Следующие этапы (3 и 4) - не доставка. Доставка может появиться, как дополнительная опция, но цель - не она.
Модель традиционной розничной торговли основана на том, чтобы покупатель приходил в магазин сам, и развивать стоит именно эту сторону, делая из неё конкурентное преимущество.
В завершение.
А что по размерам магазинов?
Общий тренд, как в мире, так и в РФ идёт на уменьшение площадей. Говорю к тому, что если размер Вашего магазина не велик, это не повод для расстройства: все гуд, Вы в мировом тренде! 😊
Пост получился длиннее, чем планировал, завершаюсь...
Все самое важное, думаю, упомянул. Перечитайте ещё раз...
Удачной охоты!
___
Было ранее по теме:
РОЗНИЦА - НЕ УМРЕТ!
