Когда в 90-е страну заполонили продуктовые ларьки, казалось, это - навсегда. Затем появились универсамы и супермаркеты, затем - гипермаркеты и федеральные сети, а затем пришли маркетплейсы...
Каждая волна традиционной розницы в новом формате обустраивалась основательно, как бы уверяя всех вокруг, что вот он, новый вожделенный формат торговли, который утвердился навечно... До тех пор, пока не появляется следующий "абсолютно новый" формат, который приходит так же, "навечно"...
При этом, обращу внимание, что предыдущие, более ранние форматы, полностью не исчезают, продолжают существовать, бывает - в изрядно поредевших количествах... И сейчас есть одиноко стоящие ларьки, существуют супермаркеты, да и гипера функционируют, хоть слегка и подусохшие в пандемийные времена.
Так в чем суть "абсолютно нового" формата маркетплейса? Внешне - это старая знакомая торговля по каталогам, перенесенная на новые технологии. И все?... не только. Ведь по модели торговли по каталогам работает любой интернет-магазин.
Маркетплейс объединил товары сотен-тысяч продавцов на одной витрине. Дело в этом? Тоже да, и тоже - не только это... Разве мы не знаем продавцов-монстров, имеющих огромный ассортимент, но они - не маркетплейсы. Ну, если только формально...
Так в чем основа роста маркетплейсов, помимо числа позиций, представленных на витрине?
Основа - в логистике, точнее - в собственной логистике.
Маркетплейсы не столько торговые, сколько логистические компании, заточенные под ритейл.
Помните, было несколько лет, когда AliExpress стал чуть не единственным идолом потребительской корзины? Но не смог удержать свои позиции и на смену ему пришли отечественные игроки, а АлиЭкспресс перешёл в разряд аутсайдеров...И по какой причине? Из-за логистики. По РФ Али использовал стороннюю логистику от Почты России, для которой АлиЭкспресс был хоть и крупным, но не единственным клиентом, заказы "вязли" в логистических почтовых водоворотах и посылки из Китая шли по месяц-полтора. "Новые" маркетплейсы "затачивались" под свои заказы, сокращая время доставки сначала до недели, а затем и дней...
Если примем, что маркетплейс (МП), это, в первую очередь, служба логистики, то поймём вытекающие из этого ограничения.
ОГРАНИЧЕНИЕ #1: габариты и вес
Идеальный товар для логистов (когда они, обещая бесплатную доставку, берут оплату за доставку как комиссию-процент от стоимости продажи с селлера, который размер этой комиссии, разумеется, закладывает в цену для покупателя): малогабаритный, с малым весом и с высокой стоимостью. Приемлемый товар - тот, который обладает двумя из 3х перечисленных свойств, иначе транспортировка становится нерентабельной (или для селлера, или для МП). Другие товары уходят с витрины МП.
Исходя из обозначенной логики, Вы сами можете прикинуть, какого типа товары выпадают из ассортимента МП. И тут остаётся "щель" для розницы.
Помимо 3х свойств, влияющих на стоимость доставки, у некоторых товаров есть свойства, требующие бережного отношения при перемещении и погрузо-разгрузочных операциях, например - хрупкость, колкость риск деформации при изменении горизонтального положения на вертикальное и т.д.
ОГРАНИЧЕНИЕ #2: аккуратность транспортировки
Ряд товарных позиций имеют повышенные риски повреждения при массовых погрузо-разгрузочных работах: кто-то уронил, кинул, повернул, прижал сбоку, положил тяжёлое сверху... Для сохранности требуется особая упаковка, стоимость которой может превысить стоимость товара. Помимо "конструкции" упаковки, может иметь значение и "процесс" упаковки-перепаковки, который гарантированно не соблюдается, когда покупатель получил заказ, распаковал-посмотрел, "передумал" и оформил возврат... товар возвращается повреждённым. Такие товары "вымываются" с витрин МП.
Есть товары, требующие индивидуальной "подгонки" под покупателя. Да, есть типовые свойства-размеры, но не перекрывающие весь диапазон потребностей покупателей. И не всегда приемлемо рассчитывать на примерки и возвраты, т.к. они увеличивают издержки селлера и при превышении допустимости, цена для потребителя выходит за пределы его бюджетов ( либо селлер уходит в убыток). Отсюда:
ОГРАНИЧЕНИЕ #3: минимум вариативности
Продукция, требующая повышенной точности к замерам, предполагающая тщательность примерки-подгонки, остается в рознице.
Для повышения эффективности транспортировки покупателю, требования по подготовке товара (упаковке, этикеткам, месту приёмки, документообороту), возврату, обработки неизбежных конфликтов - все предельно регламентировано и требует отдельных (несовместимых с другими) процессов, выстраивать которые оправдано при потоке заказов. Отсюда появляется ещё ограничение.
ОГРАНИЧЕНИЕ #4: массовость продукта
На МП выживают селлеры, научившиеся работать с массовым продуктом, т.е. в ассортименте МП преимущественно присутствуют товары массового потребления (другими словами - ширпотреб). Т.е. если говорим в терминологии ширины, глубины и высоты торговли, то в МП присутствует ширина и низкая высота. Глубина и высота повыше, если и "залетает" в МП, то в порядке исключения. Глубина ассортимента - слабое место универсальных МП. И это ещё одна "щель" для розницы.
Все МП в РФ работают как стартапы, т.е. в убыток, на инвестиционных деньгах (нет информации про Вайлдберрис, хотя они утверждают, что работают на кредитных деньгах, поверим им), и понятно, что ожидания инвесторов не резиновые, акционеры рано или поздно начнут роптать при отсутствии дивидендов или роста капитализации. Отсюда следует следующее ограничение:
ОГРАНИЧЕНИЕ #5: необходимость повышения комиссий
Поборы МП для селлеров будут неизбежно расти. Собственно, это уже происходит, стартовав с околонулевых, комиссии на сегодня, в некоторых группах товаров, перешагнули 20% и двигаются к 30%. Помимо комиссий, растут и другие поборы: реклама на МП, стоимость хранения, участие в акциях и т.п. До каких пор продолжится рост? Эталоном для отечественных МП служит Амазон, у которого суммарная "мзда", как утверждают торгующие там селлеры, достигает 50%. Низкие цены перестают быть конкурентным преимуществом МП. Даже сегодня, при существующей "стоимости выхода" на МП, розница зачастую уже может торговать по ценам МП, а при ожидаемом росте их аппетитов - сможет и дешевле.
Обладая колоссальной статистикой по продажам всех селлеров, МП могут выделять наиболее рентабельные позиции и, или делая закупки у поставщиков напрямую, вытесняя селлеров, или через контрактные производства запуская собственные торговые марки (СТМ). И тут появляется
ОГРАНИЧЕНИЕ #6: конкуренция с собственными селлерами
На практике уже воплощаются оба варианта. И оба будут усиливаться. В первом случае потребитель, ориентированный на бренд, выберет товар МП (будет заведомо дешевле и выше на витрине), а вот во втором случае - может не найти бренд в МП (т.к. бренд исчезнет с МП из-за бессмысленности конкуренции с СТМ МП). Некоторые потребители сильно привязаны к любимым брендам. У розницы появляется "щель" по брендам.
Выше рассмотрел ограничения МП, исходящие из логистической специфики, из финансовой специфики, из специфики селлеров и покупателей, привлекательных для МП.Это не все.Есть еще ряд ограничений, в этом посте коснусь их кратко.
ОГРАНИЧЕНИЕ #7: надо срочно
Есть потребности, что возникают внезапно, нужен товар в течении часов, а не дней. И тогда даже искушенный МП-потребитель выходит из дома и идёт-едет в розницу в поиска наличия необходимого "прямо сейчас".
ОГРАНИЧЕНИЕ #8: нет квалифицированных рекомендаций
МП удобны при поиске заранее известного товара. Но столкнувшись с десятками предложений неизвестных брендов, покупатель вынужден "стрелять наугад". Не помогут ни описания, ни характеристики, ни отзывы, высока вероятность купить "не то". В этом случае тем, кто не любит расстраиваться из-за бесполезных покупок и не хочет тратить время на суету с оформлением возврата, им нужен квалифицированный совет. И покупатель едет в розницу, к продавцу-консультанту.
ОГРАНИЧЕНИЕ #9: по потребителям
Ну да, есть ряд потребителей (неважно по каким причинам), но которые вообще не пользуются МП, совершают покупки только в рознице.
Получается немало вариантов, оставляющих рознице право на существование.
Но "существовать" для некоторых - слишком мало. Некоторые хотят развития...
А куда развиваться рознице? Об этом - в следующий раз.
___
Было ранее по теме: РОЗНИЦА НЕ УМРЕТ
---
