Чтобы увеличить количество клиентов, продаж и выручки, компании рекламируют продукт в Интернете и офлайн. Важно анализировать результаты продвижения и расходы на маркетинг: так получится найти более дешевые способы привлечения клиентов и окупить рекламу. Метрик для оценки эффективности маркетинга много. Одна из них — это стоимость лида.
В статье расскажем, как посчитать цену лида и зачем это делать. А еще — как уменьшить стоимость привлечения, не упустив целевых клиентов.
Что такое стоимость лида
Стоимость лида — это средняя цена, которую платит бизнес за привлечение потенциального клиента.
Человек попадает в поле зрения компании, когда выражает интерес к продукту с помощью конкретных действий. В маркетинге их называют целевыми. Действия бывают разными, но задача у них одна — генерировать лидов.
Вот примеры целевых действий:
- отправка заявки;
- подписка на рассылку компании;
- звонок по телефону;
- отправка сообщения менеджеру в Telegram;
- прохождение опроса;
- заявка на пробную консультацию.
Каким именно будет целевое действие, бизнес решает сам. В этом помогает путь клиента, или CJM, — визуализация, что он делает на каждом шаге и как это приближает к покупке.
Зачем бизнесу считать стоимость лида?
Расчет стоимости лида помогает:
Понять, сколько нужно денег. Зная CPL, бизнес может точнее рассчитать и распределить маркетинговый бюджет.
Пример. Застройщик выделил 10 000 рублей на привлечение 10 лидов из социальных сетей. Пока шла рекламная кампания, стало понятно, что в среднем лиды приходят по цене 1500 рублей и эта стоимость будет только расти. Застройщик получил три лида из соцсетей, а на оставшиеся 5500 рублей запустил контекстную рекламу. Она принесла 11 лидов по 500 рублей. В итоге застройщик даже перевыполнил план: из обоих каналов получил 14 лидов со средней стоимостью 714 рублей.
Определить результативные площадки и объявления. Это можно сделать, сравнив CPL каждого канала или отдельно взятой рекламы.
Реклама в соцсетях оказалась самой эффективной. Чтобы получить больше лидов в следующем месяце, фитнес-клуб перераспределил бюджет и выделил на продвижение в соцсетях 70 000 рублей.
Пример. Фитнес-клуб вложил в рекламу в соцсетях 50 000 рублей, в контекстную — 20 000, в продвижение с помощью блогеров — 15 000.
Из соцсетей пришло 50 лидов, из контекста — 10. А блогеры принесли 5 потенциальных клиентов. Компания посчитала CPL каждого канала:CPL рекламы в соцсетях — 1000 рублей. CPL контекстной рекламы — 2000 рублей. CPL продвижения через блогеров — 3000 рублей.
По какой формуле рассчитать СPL?
Читайте подробнее в нашем Битрикс24 Журнале
