Без анализа рынка и стратегии бизнес играет в рулетку со своими инвестициями.

Бизнесу важно изучать и знать, что на рынке происходит. Это как сделать шпионаж, но для бизнеса! Почему? Представьте, вы создаете мобильное приложение, полагаясь только на свое видение и идеи, не обращая внимания на ситуацию в мире/стране, на то, что именно хотят пользователи, или наличие конкурентов на рынке. Что может пойти не так? Ну, вы можете создать приложение, которое никому не нужно, в то время как другие компании уделяют внимание требованиям рынка и предпочтениям пользователей. В итоге, ваше приложение рискует остаться незамеченным, а вы будете удивляться, почему оно не привлекает пользователей. Почему? Потому что вы не уделили должного внимания анализу рынка и потребностям клиентов.

Да, я понимаю, иногда оценка рынка кажется скучной и нудной, а иногда полна инсайтов и озарений. Но без анализа рынка вы точно играете в рулетку со своими инвестициями.

Оценка рынка поможет понять:

1. Что люди хотят купить и сколько уже денег тратят на такие продукты, как у вас.

2. Кто конкуренты и что они делают для привлечения клиентов и продаж.

3. Где и как можно выделиться, какие еще есть возможности и слепые зоны на рынке? На чем еще можно заработать?

Бонус: ищите значимые тренды на рынке! Тренды в покупательском поведении, в популярных товарах, в способах продвижения, оцените растет ли этот рынок?

Как оценить рынок? Будем считать показатели РAM, TAM, SAM, SOM.

И будем делать оценку "сверху вниз " и "снизу вверх", так мы соберем больше данных для принятия стратегических решений и тактических действий.

РAM, TAM, SAM, SOM

Когда мы говорим о том, сколько людей могут купить продукт или услугу, мы используем несколько методов. Первый - это PAM (Potential Available Market), где мы смотрим, сколько людей в принципе могли бы это купить, если бы у них были деньги и возможности. Это оценка числа всех людей, которые могли бы быть заинтересованы в вашем продукте или услуге, включая потенциальных покупателей как в вашей стране, так и за ее пределами. Оценка PAM может быть расширена на мировой рынок, если ваш продукт или услуга имеют потенциал для международной торговли или использования.

Далее идет TAM (Total Addressable Market), где мы смотрим на весь рынок, который доступен для этого продукта или услуги. Это уже конкретные цифры о том, сколько людей могут и хотят купить это.

А вот SAM (Serviceable Available Market) - это уже как раз тот кусочек рынка, который наша компания или бизнес может реально обслужить. Тут учитываются наши возможности, ресурсы и сильные стороны.

И наконец, SOM (Serviceable Obtainable Market) - это доля рынка, которую мы можем захватить в конкретный период времени. Это уже наши планы и стратегии, как мы будем привлекать клиентов и расти на рынке.

Если у нас есть аналитика от аналитических агентств, то это все делается по данным и исследованиям. Но если данных нет, то мы можем смотреть на другие признаки, такие как новости в отрасли, поведение конкурентов, интересы потребителей и так далее. В общем, это как наш план действий, чтобы понять, как много народу может быть заинтересовано в том, что мы предлагаем, и как мы можем быть успешными на рынке.

ПРИМЕР 1

Давайте рассмотрим пример с пиццерией. Представьте, что вы открываете пиццерию и хотите понять, сколько людей может быть заинтересовано в вашей пицце. Сначала мы смотрим на PAM - это весь потенциальный рынок, где каждый, кто любит пиццу, может стать вашим клиентом: в городе - стране-мире. Например, L'Antica Pizzeria da Michele находится в Неаполе, но приезжают туда со всего мира за "самой настоящей неаполитанской пиццей", аудитория этой пиццерии не ограничивается жителями Неаполя.

Затем TAM - это уже конкретные цифры. Допустим, в вашем городе живет 100 тысяч человек, а из них пиццу едят примерно половина. Это уже 50 тысяч потенциальных клиентов.

Далее идет SAM. Вы решили, что ваша пиццерия будет обслуживать только определенные районы города из-за ограниченности ресурсов. И теперь вы знаете, что можете обслужить, скажем, 10 тысяч человек из этой половины, потому что именно в этих районах вы будете раскручиваться.

И, наконец, SOM - это уже ваш план действий. Вы решили, что за первые 6 месяцев сможете привлечь 1000 клиентов из тех 10 тысяч, и вот таким образом ты начинаешь свои деловые походы.

Вот такими примерами мы можем лучше понять, как работают методы оценки рынка и как они помогают нам строить успешные бизнес-стратегии.

ПРИМЕР 2

Представим, что мы хотим открыть онлайн-магазин крафтовой косметики в Казахстане.

PAM (Potential Available Market): Мы сфокусированы на женщинах Казахстана, которые потенциально могут быть заинтересованы в натуральной косметике. По данным статистики, население Казахстана составляет около 19 миллионов человек. Предположим, что около 50% населения Казахстана – женщины в возрасте от 18 до 55 лет. Это означает, что PAM составляет около 9,5 миллионов человек.

TAM (Total Addressable Market): Предположим, что из этих 9,5 миллионов женщин около 20% предпочитают натуральную косметику. Получается, TAM составляет около 1,9 миллиона человек.

SAM (Serviceable Available Market): Мы сосредоточились на женщинах в возрасте от 25 до 45 лет в Астане и Алматы, где проживает около 3 миллионов человек. Предположим, что около 50% населения в Астане и Алматы – женщины. Это означает, что в этих городах проживает около 1,5 миллиона женщин. Из них женщины в возрасте от 25 до 45 лет составляют около 60% (приблизительно). Это 900 тысяч женщин в этом возрасте.
Предположим, что около 20% женщин в возрасте от 25 до 45 лет в Астане и Алматы предпочитают натуральную косметику. Это означает, что SAM составляет около 180 тысяч женщин.

SOM (Serviceable Obtainable Market): Мы планируем захватить 10% от SAM в первый год работы магазина.
SAM составляет около 180 тысяч женщин (как мы уже рассчитали выше).
10% от 180 тысяч – это 18 тысяч женщин.

Таким образом, наша SOM составляет около 18 тысяч женщин.

ПРИМЕР 3

Давайте рассмотрим еще пример студии дизайна интерьера и применим методы оценки рынка к этому бизнесу:

Предположим, у нас студия дизайна интерьера в России специализируется на коммерческих объектах - магазинах одежды, обуви и аксессуаров, салонах красоты бизнес-класса . По данным статистики каждый год в России открывается в среднем 18 000 салонов красоты, около 20% из них бизнес и премиум класса, где требуется дизайн интерьера. А магазинов одежды в год открывают больше 400.

Теперь начнем считать показатели PAM, TAM, SAM, SOM для студии дизайна.

PAM (Potential Available Market):
Расчет:
Салоны красоты: 18 000 * 0,2 = 3600 салонов красоты.
Магазины одежды: 400 магазинов.
PAM: 3600 + 400 = 4000 владельцев коммерческой недвижимости, могут быть заинтересованы в дизайне интерьера в России в год.

TAM (Total Addressable Market):
Гипотеза:
Из 4000, предположим, что 70% заинтересованы в услугах дизайна интерьера.

Расчет: 4000 * 0.7 = 2800 салонов и магазинов.
TAM: 2800 салонов и магазинов

SAM (Serviceable Available Market):
Предположим, что студия сосредоточена на премиум-сегменте в крупных городах России.

Также предположим, что студия может эффективно обслужить около 10% от TAM в этих регионах.
Расчет: 2800 * 0.1 = 280 салонов и магазинов .
SAM: 280 клиентов.

SOM (Serviceable Obtainable Market): это не просто часть SAM, которую вы можете обслужить, а доля рынка, которую вы планируете захватить в определенный период времени.

Гипотеза: Предположим, что студия планирует привлечь 50 новых клиентов в течение первого года работы.

SOM: 50 клиентов в год.
Теперь у вас есть понимание, что вы можете вырастить количество клиентов, если увеличите мощности своей компании , осталось решить другие бизнес задачки для разработки бизнес и маркетинговой стратегии, чтобы понять, КАК это сделать в реальности .

Это еще не все про оценку рынка. Есть еще два способа это сделать: сверху вниз и снизу вверх. Метод "Оценка сверху" (Top-down approach) и метод "Оценка снизу" (Bottom-up approach) - это два различных подхода к оценке и прогнозированию различных параметров, таких как объем рынка, потенциальные доходы или расходы. Давайте подробнее рассмотрим каждый из них:

1. Оценка сверху (Top-down approach): Этот метод начинается с общего представления о рынке или ситуации, а затем разбивает его на более мелкие сегменты. Он основывается на общих данных и гипотезах о рынке. В контексте бизнеса, например, руководство компании может начать с оценки общего объема рынка в отрасли и затем разбить этот объем на доли рынка для конкретных продуктов или услуг компании. Оценка сверху может быть полезна, когда у вас есть доступ к общим данным об отрасли или рынке, и вам нужно быстро получить общее представление о потенциале. Это как быстрый обзор с вершины горы, чтобы понять, что там внизу.
2. Оценка снизу (Bottom-up approach): это когда мы начинаем с мелких деталей и постепенно собираем их вместе. Допустим, мы анализируем конкретные сегменты рынка, такие как возрастные группы или географические регионы или интересы потребителей, а затем суммируем их, чтобы получить общий результат. Это как строить здание с фундамента - сначала маленькие кирпичики, потом стены, потом крыша.

Давайте возьмем пример. Представьте, что мы хотим открыть магазин игрушек. Методом сверху вниз мы бы начали с общего числа детей в нашем городе и оценили, сколько из них могли бы заинтересоваться нашими игрушками. А методом снизу вверх мы бы начали с анализа интересов конкретных возрастных групп и потом объединили эти данные, чтобы понять, какие игрушки будут самыми популярными.

Надеюсь, это помогло понять разницу между этими двумя методами!

Что еще нужно исследовать, чтоб получить полную картину про рынок, на котором вы работаете?

Напишу кратко, потому что это целый модуль в бизнес-образовании.

1. Конкурентная аналитика: Информация о ключевых конкурентах, их доли рынка и стратегиях.
2. Потенциал роста: Прогнозирование роста рынка и возможные перспективы расширения бизнеса.
3. Динамика спроса: Изменения в спросе на продукты или услуги на основе временных данных.
4. Анализ SWOT: Исследование сильных и слабых сторон бизнеса, а также возможностей и угроз на рынке.
5. Целевая аудитория: Демографические данные, интересы и поведенческие характеристики целевой аудитории.
6. Маркетинговые каналы: Эффективность различных маркетинговых каналов для достижения целевой аудитории.
7. Финансовые показатели: Данные о доходах, расходах и прибыли, связанные с оценкой рынка.

Так упрощенно может выглядеть дашборд с данными о рынке и вашем бизнесе.

Эту информацию уже смело можно брать для разработки маркетинговой стратегии.

---------------------

Лучшие решения принимаются на основе фактов и данных, а не на ощущениях.