Сейчас из каждого чайника можно услышать о каком-либо «уникальном инструменте», который увеличит ваши продажи в 100500 раз и сделает вас миллиардером.
Хочу быть с вами честным: новых способов и подходов в продажах в настоящий момент просто нет. Все, чем мы пользуемся, было придумано, разработано и опубликовано в XX веке.
Для малого бизнеса не нужно использовать и половину инструментов, потому что у вас либо не хватит ресурсов, либо они просто не подходят под вашу бизнес-модель.
Я поделюсь с вами 3 инструментами, без которых у вас никогда не получится масштабироваться и кратно увеличивать прибыль.
Автор: Алексей Юсов — член Экспертного совета кафедры «Системные продажи» Академии социальных технологий, эксперт-практик в области построения систем продаж и стратегического маркетинга.
1. Ваша целевая аудитория
Для начала нужно ответить на вопрос: «Какие клиенты, с минимальным усилием с вашей стороны в самый короткий срок принесут вам больше всего денег?».
Следовательно, вам нужно сделать 3 шага:
- Найти все клиентские группы, которые могут потреблять ваш продукт. Как они могут использовать ваши продукты в своей повседневной деятельности и решать свои задачи?
- Выберите фокусные группы, ответив на вопрос: «За счет каких групп возможно реализовать 80% моего целевого показателя?».
- Сформулируйте, что для вас успех и какие клиенты вас к нему приведут. Выберите 4-5 критериев, по которым вы выделите этих клиентов, и с помощью факторного анализа отранжируйте их и выберите фокусных. С этими клиентами начинайте работать, а на остальных не тратьте время.
2. Декомпозиция плана продаж до входящих лидов
Пляшите от количества заявок, а не от конечной прибыли. Так будет намного проще контролировать продажи: вы будете понимать, сколько нужно ежедневно лидов привлекать, чтобы получать Х прибыли.
3. Правильная воронка продаж
Вы видите, как клиент проходит этап за этапом, и на каждом этапе разрабатываете конкретный алгоритм: что должен сделать специалист, какие вопросы задать, какую информацию получить, как воздействовать на клиента, чтобы тот с большей скоростью проходил по воронке и в итоге оставлял деньги на вашем счету.
Именно правильно настроенная воронка с правильными этапами, правильными алгоритмами, специалистами и ключевым действием поможет вам достаточно быстро и эффективно увеличить продажи.