Внедрение продуктового подхода направлено на кратный рост прибыли, получение банком доп. EBITDA. Чтобы процесс был успешным, необходимо параллельно трансформировать культуру банка. Рассмотрим подробно составляющие этих изменений.
В рамках подготовки к стратегической сессии в банке топ-менеджмент должен заранее задать себе вопросы по основным блокам, «прокрутить» их в голове, сформировать свою позицию, с чем согласиться, с чем-то нет - как минимум с ними необходимо ознакомиться.
Это, в том числе, такие блоки, как:
- Разделение стратегии на RUN/CHANGE
- Коммерциализация текущей базы
- Приток клиентов
- Трансформация розницы
- Внедрение продуктового подхода
Еще один важный блок на стыке стратегии и тактики – трансформация культуры.
Чаще всего за эту составляющую отвечает HR. Не всегда ее реализация проходит успешно.
Рассмотрим тренды, которые наблюдаются в рамках трансформации культуры в крупном бизнесе, в частности, в банках.
Внедрение предпринимательского подхода
Предпринимательский подход применяется в CHANGE, управлении изменениями.
Как правило, топ-менеджмент очень хорошо владеет навыком предпринимательства. Но дело в том, что топ-менеджеры совмещают предпринимательство, CHANGE, с административной деятельностью в RUN, управлении «операционкой». Они, как правило, прошли обучение MBA, имеют навыки бизнес-администрирования.
В RUN также вовлечены линейные, мидл-руководители, главы бизнес-юнитов.
Руководители в RUN работают с бизнес-процессным планированием, строят линейную структуру.
- Когда речь идет об управлении проектами, которое происходит в банках, предпринимательский подход не требуется.
- Но в продуктовом подходе необходим новый тип культуры, позволяющий получить доп.EBITDA, экспоненциальный рост – предпринимательской, продуктовой
Внедрение продуктового подхода – это не только новая орг. структура CHANGE, не только новые типы процессов, компетенции, но и другая модель мышления.
Страт. сессия - это то самое мероприятие, в рамках которого можно немного «поломать» проектную, административную модель мышления.
В RUN топ-менеджмент управляет, администрирует, занимается «операционкой».
В рамках страт. сессии можно обратиться к CHANGE и вновь посмотреть на банк как на инструмент поиска новых моделей заработка, генерации идей, «придумывания», предпринимательства, поиска клиентов, создания и реализации чего-то нового, полезного для банка.
Задача топ-менеджмента – передать этот предпринимательский подход вниз от себя – на уровни «-1», «-2».
Безусловно, он не нужен в «операционке», так как перед ее участниками стоят другие задачи, там нужно другое - ответственность, исполнительность, надежность, целостность, чтобы все работало, бизнес-процессы не нарушались. За эффективную и надежную работу бизнес-процессов топ-менеджмент как раз и отвечает.
Но чтобы не только построить бизнес-процесс, но еще и новые продукты придумать, найти новые сегменты, прорывы, кратный рост метрик, нужно предпринимательское мышление – необходимо внедрить продуктовую культуру, создать этот культурный феномен.
Ключевая культура на уровни ниже, в «операционке» - линейно-административная, не предпринимательская. Просто так ее поменять не получится, «из птиц стать тиграми» - для этого необходимо создать внутри банка предпринимательский анклав, предпринимательскую лабораторию. Как правило, это Школа продактов/лаборатория, как, например, это было в Альфа Лабе.
Это некоторое пространство внутри банка, в котором люди работают по-другому - придумывают, исследуют, ищут рост метрик, делают то, что раньше делали за полгода или год, за три недели или месяц.
Предпринимательская культура рождается на стыке P&L и Time to Market – она родственна продуктовой культуре.
Продуктовая культура помимо умения придумывать интересные идеи и находить новые модели заработка включает умение пользоваться различными инструментами продуктовой разработки, в т.ч. CJM (клиентский путь), User Story, CustDev (Customer Development), продуктовые спринты и т.д.
Возможно, вы считаете все это профанацией и пустышками – но это инструменты и практики, применяемые в продуктовом подходе. Работе с ними обучают и в бизнес-школах, и различные провайдеры обучения продуктовой разработке.
Предпринимательская и продуктовая культуры сейчас превалируют на рынке в контексте внедрения продуктового подхода.
Тренд принятия решений Data Driven (на основе данных), продуктовая культура или культура аналитики существует уже давно.
Без этого навыка не обойтись, когда вы начинаете выделять клиентские сегменты, делать продукты из данных. Применение этого навыка, с другой стороны, помогает внедрить Data Driven культуру. Таким образом, нужно идти с двух сторон – и культуру менять, и ставить соответствующую задачу со стороны стратегии, чтобы эта культура приносила деньги.
Если просто начать трансформировать культуру, но не поставить бизнес-задачи, она не будет меняться. Меняется то, на что есть давление и что зарабатывает деньги.
Экспертная культура (Центр экспертизы) – важная составляющая трансформации культуры в рамках внедрения продуктового подхода.
До внедрения продуктового подхода в банке экспертов, обладающих опытом и знаниями по какому-либо направлению (например, кэшбэкам, маркетплейсам и т.д.), просто ставили на какой-либо проект с перспективой роста в руководителя.
В рамках продуктового подхода предполагается, что руководителя, т.е. специалиста, обладающего хорошими административными навыками, менеджера, по сути, можно найти на рынке, и это дешевле, чем использовать для этого эксперта.
Внутренний эксперт банка при этом используется для того, что дать имеющуюся у него экспертизу еще 20 инициативам/продуктам, еще 5 джуниор/мидл продактоунерам для ее масштабирования.
Таким образом, экспертная культура включает умение выделять HI-PRO-сотрудников, экспертов из «операционки».
Обычно банки не умеют это делать – они умеют «хантить» топ-менеджеров на управленческие позиции, но когда вырастают эксперты внутри банка в мидл-функции, в продактах или проектах, с этой экспертизой банки работать уже не могут, они привыкли ее помещать в «операционку».
Нужно уметь выделять таких экспертов из «операционки» и превращать в менторов, которые экспертизу масштабируют в банке.
Это могут быть, например, такие новые для банков типы экспертизы:
- Кэшбэки
- Маркетплейсы
- Агентские каналы, в т.ч. по POS-кредитованию на платформах онлайн
- LTV по клиентам
- Кроссейлы
- Апсейлам коммерческой базы
- Выделение P&L-сегментов
- Внедрение CRM
- Работа на стыке микрофинансовых организаций
- Новый скоринг (предскоринг, онлайн и т.д.)
- Риск-модели (особенно связанные с новым типом маржинальности, экономическими небанковскими моделями)
- Договоры комплаенс (быстрое создание новых договоров, поиск узаконивания новой деятельности без серых зон)
- Цифровые каналы
- Маркетинг
- Настройка контекстной рекламы
- Кастдев
Все эти типы экспертиз в банке должны быть.
Для этого не надо нанимать коучей, консультантов - надо растить свою экспертизу и заниматься этим профессионально, это задача культуры.
Мы будем рады помочь вам подготовиться к страт. сессии, обучить топ-менеджмент, мидл-менеджмент, продуктовых лидеров и потенциальных Владельцев продуктов.
Если у вас есть запрос на обучение подготовке к страт. сессии, мы можем предоставить вам наши материалы, пожалуйста, свяжитесь с нами удобным способом.
Мы всегда на связи: Telegram, сайт, info@neuromap.tech
