Привет. Я — Дмитрий Желнин, юрист и специалист по налоговой оптимизации. В 2023 году запустил авторские обучающие курсы онлайн. Процесс их создания для меня, логичного и прагматичного юриста, оказался абсолютно нелогичным. На старте — вообще шокирующим.
Уверен, что про способы определения целевой аудитории и большинство маркетинговых ходов будущие авторы курсов уже наслушаны и начитаны. Я же расскажу о другом, более важном, что по умолчанию неочевидно и догадаться о нем сложно. Легче узнать на примере реального кейса.
Программа обучающих курсов
Вот то, что шокировало больше всего. Если у трезвого человека спросить: «С чего начинается организация обучающих курсов?», он наверняка ответит: «Рулит программа обучающих курсов — создай ее и потом продай!»
Но на практике все строго наоборот. Т.е. сначала нужно продать курс, которого нет. А потом его создать. И как бы абсурдно это не звучало, именно этот порядок гарантирует, что ваша система обучающих курсов будет изначально жизнеспособной и эффективной.
Пошагово схема выглядит так:
- формулируем только тему будущего (пока еще несуществующего) курса;
- под эту тему организуем продающий вебинар;
- запускаем рекламу, пиар, прогревы;
- на вебинаре продаем места на курсе;
- при оформлении покупки просим заполнить анкету, в которой есть необязательная для заполнения графа «Будем благодарны за номер вашего телефона».
Статистика показала, что порядка 70% покупателей оставили свои номера. И это дало возможность для следующего ключевого шага: формирование программы обучающих курсов на основе опроса будущих учеников.
Это называется кастдев, т. е. принятие решения на основе полученного статистического среза от потенциальных или уже существующих клиентов. В моем случае я лично обзвонил участников и провел опрос по заранее разработанной анкете, выяснив у аудитории главное — что им нужно, в каком виде, для чего и как. Именно эта информация и сформировала скелет семи модулей курса, который мне осталось наполнить исчерпывающей информацией.
Коротко о маркетинге обучающих курсов онлайн
Мои инсайты после всех проведенных в маркетинге мероприятий:
- контекстная реклама в любом поисковике, а также реклама в ВК результата не дала. Считаю, что она бьет «по хвостам», т. е. чаще настигает тех, кто когда-то интересовался продуктом и вполне вероятно уже купил;
- e-mail маркетинг по холодной (и уж тем более купленной) базе не только не дает результата, но и наносит непоправимый ущерб, т. к. всего несколько жалоб на спам способны создать серьезную проблему владельцу сайта и бизнеса;
- реклама на тематических площадках дает самый крутой результат, но важно правильно их найти. Для юристов это Гарант.ру и Закон.ру;
- важно сделать закрытый чат с участниками в тг, отдельный канал там же и вести работу в соцсетях — прогрев это важно и лучше поддерживать устоявшиеся традиции на рынке.
Ключевые моменты в разработке системы обучающих курсов
Будущий автор обучающих курсов должен знать, что наряду с коммерческим моментом есть еще дополнительная ценность. Лично я к ней отношу следующее:
- Пиар — курсы увеличивают аудиторию в геометрической прогрессии;
- Сообщество единомышленников — я со своими учениками всегда на связи, помогаем другу другу решать кейсы, оказываем реальную поддержку. Кроме того, сообществом легче противостоять неправомерным действиям государственных органов;
- Систематизация собственного бизнеса — чтобы провести обучающий курс, вам придется досконально разобраться в своих бизнес-процессах и всесторонней подкованности по знаниям. Поверьте, в процессе работы будет обнаружено много слепых зон, которые в идеале служат автору мотиваторами роста и системного развития.
Человек продает человеку. Обучающие курсы онлайн тоже.
Мы начали с того, что именно люди, т. е. будущие ученики курсов, могут помочь авторам в создании программ обучения. Качественная связь с учениками должна сохраняться на всех этапах: для коррекции формата обучения, для оптимизации ценообразования, для дальнейшего пиара курсов, для сотрудничества в партнерских программах, для получения конструктивной критики и реальных отзывов. Открытость и дружелюбие — отличные помощники авторам. Главное, не забывать спрашивать обратную связь от учеников — именно она позволяет развивать курсы по полной.
Мой общий результат после года экспериментов с онлайн-обучением — двукратный рост доходности бизнеса, который уже был вполне солиден задолго до курсов. Согласитесь, вкусный результат для любимого дела...
Другие полезные штуки для бизнеса на моем канале: