Я знаю, что огромное количество людей не любят продажи, не хотят продавать, всячески саботируют, говорят «продажи – это не моё». Но при этом продолжают создавать свои услуги и продукты. И у меня здесь к вам большой вопрос.
Каким образом вы собираетесь становиться успешным, реализованным, классным экспертом, если вы не любите продажи и никак над этим не работаете?
Для меня это огромнейшая загадка, непонятно, как можно улучшить то, от чего вы бегаете. Как у вас должно получаться? К вам должны пойти клиенты просто сами горой, потому что вы существуете в этом мире?
Давайте будем адекватны и работать над собой.
1. Главный фактор, при котором вы сливаете продажи
Вы все прекрасные люди. Люди, которые хорошо общаются, имеют свой круг знакомств, друзей и коллег. Но при этом, как только у вас начинается диалог по продаже с клиентами, мозг отрубается напрочь. Некоторые иногда даже здороваться забывают в продажах, потому что у вас очень много чувств в этом.
Сами по себе продажи - никакие, но мы их часто наделяем чувствами стыда, например:
— Да, что блин, наверное, я сейчас навязываюсь.
Но вы тут так себя обманываете в тот момент, когда говорите что не любите продажи!
Приведу наглядный пример. Представьте, вы идёте по улице, видите, упал человек и сломал себе ногу. Вы точно знаете, что этому человеку нужно в травмпункт. И вы настаиваете: «Давайте я вам помогу вызвать скорую». И человек такой, «Да нет, не надо, оно у меня само срастётся».
Вы когда посмотрите на этого человека, что скажете? “Ну ты совсем дурак? Очевидно же, тебе нужно в травму”. Вы продаёте идею поехать в травму. Вы убеждены, что сейчас это лучшее решение. И вам нравятся продажи этой идеи. Поэтому, не обманывайте себя.
ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ?
- Проанализируйте. Каких трёх целей я достиг на прошлой неделе с помощью своего навыка продаж, а по сути убеждения людей? Где-то я мужа уговорила, где-то ребёнку обыграла так, чтобы он кашу свою съел, где-то я своему сотруднику донесла идею, что эту задачу важно выполнить, хотя он изначально не хотел. То есть мы постоянно продаём какие-то идеи людям вокруг нас. Увидьте где.
- Чего мне не хватает для уверенности в моём продукте? Если вы не пищите от восторга при рассказе о своей услуге, клиент вас переубедит всегда. продайте свой продукт сначала себе. Вы бы у себя купили? Или продали близкому человеку?
2. Аудитория имеет значение
Представьте, что Илон Маск объявил, что проведёт 3 дня с человеком. Первый день он провёл с владельцем сети ресторанов. Второй день с менеджером среднего звена компании “Россети”, третий со сторожем детского сада пос. Летний.
Как вы думаете, с одинаковым ли результатом выйдут эти люди после проведённого дня с Илоном Маском?
!!! НЕТ !!!
Хотя, Илон Маск с каждым одинаковый. Он много знает и может многим помочь. Результат зависит ещё и от накопленного потенциала людей, которые с ним общаются. Как бы Илон Маск ни старался в течение всего дня донести до сторожа все свои бизнес-идеи, результат будет выглядеть примерно так:
“Херня всё это ваш Илон Маск!”
Почему у топов любой ниши такие крутые кейсы? Не только за счёт экспертности, но и за счёт выбора людей с кем работать.
ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ?
Очень чётко выбирайте с кем работать. Не продавайте всем подряд. Вы пытаетесь доказать людям, у которых нету ценности вашего продукта, что он им нужен. Или продаете людям, которые не способны вместить тот потенциал, который вы хотите передать.
Это работает на любой нише. Вы можем сделать шедевр визуального искусства, например, в тортах. Но оценят его люди по-разному, в зависимости от того, какая ценность у человека. Кто-то скажет, зачем он мне нужен за такие деньги. Другие восхитятся и купят.
3. Честность на всех этапах
Если коротко, то как только клиент почувствовал, что вы приукрашиваете - он не купит. И наоборот, когда вы честно говорите о всех возможностях и рисках, то человек видит честность и покупает.
Недавно я зарегистрировалась на один вебинар топа рынка. И заметила ряд обманов:
- говорили что места в зум ограничены, в итоге это не так;
- обещали выбрать комментарий - передумали;
- написали, что все места куплены в закрытую, а потом продавали в личку.
Вывод: я никогда не пойду учиться к этому эксперту, доверие утрачено.
ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ?
100% честность в общении с клиентами и в соц.сетях, не используйте дешёвые приёмы вовлечения. И отсюда логично вытекает 4 пункт.
4. Вы сами строите завышенные ожидания
Обратите внимание на ваши прогревы и презентации продуктов клиентам. Насколько информация в них написана языком фактов, а не несбыточных обещаний? Очень часто при продажах люди стараются наделить свой продукт сверх ценностью и приукрасить. Но это большое зло. Вы сами завышаете ожидание клиентов. А дальше боитесь не дать результат, который наобещали.
ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ?
Проанализировать как вы делали раньше и перестроить будущие продажи.
А ещё полезно посмотреть как вы покупаете сами. Обычно при покупке эмоций много. Здесь вам помогут два вопроса. Какой результат я ожидаю от покупки? За счёт чего я его получу? Второй вопрос хорошо бы спросить у того кто продаёт.
5. Продажи на отказах
Если вы продаёте только горячим клиентам, то это всего 3-10% от общего потенциала ваших продаж. И самое главное над чем здесь стоит поработать - это страх отказа. Часто, когда клиент говорит “НЕТ”, ваш диалог заканчивается.
ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ?
Когда человек говорит: ”Мне не подходит, мне сейчас это не нужно”, он отказывается не от вас, он отказывается от продукта. Это очень важно!
Поэтому, так важно с начала разговора не свой продукт продавать, а встать на сторону клиента и подобрать решение под него. Если вы придерживаетесь одного единственного правила, что вы в момент продажи на стороне покупателя находитесь, вот вы с ним вдвоем, а ваш продукт отдельно, в этот момент ваши продажи взлетают в космос.
Моя большая концепция продаж
ПРОДАЖИ - ЭТО ОТНОШЕНИЯ С ЧЕЛОВЕКОМ
Это про кайф в процессе невероятный, когда ты общаешься с клиентом, когда человек приходит к тебе и он закрывает свою потребность, когда он с тобой делится искренне и доверяет.
Что задираете себе из этой статьи? Мне будет ценно увидеть это в комментариях.
Читайте также:
Ещё больше инструментов и техник в блоге, не пропустите.
