6 психологических трюков в продажах: секреты успешной сделки

Согласно исследованию Harvard Business Review, 95% покупателей принимают решение об осуществлении покупки на основе подсознательных влияний, включая эмоции и психологические приемы.

Image by <a href="https://www.freepik.com/free-photo/dictatorship-oppression-collage-concept_32080089.htm#query=%D0%92%D0%BB%D0%B8%D1%8F%D0%BD%D0%B8%D0%B5%20%D0%BD%D0%B0%20%D1%87%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D0%BA%D0%B0&position=14&from_view=search&track=ais&uuid=c6703013-aa13-423d-92c4-24fd7638fe21">Freepik</a>

В продажах существует целый арсенал психологических приемов, которые помогают убедить клиента и добиться успешного результата. В этой статье мы рассмотрим шесть самых эффективных психологических приемов, которые помогут увеличить вероятность заключения успешной сделки.

Прием №1 Создание срочности

Создание срочности является одним из наиболее эффективных методов стимулирования покупки. Чувство срочности заставляет клиента действовать быстрее, чтобы не упустить выгодное предложение или товар. Вот несколько способов, как продавец может использовать это в продажах:

1. Ограниченное время: Продавец может создать срочность, сообщив клиенту, что предложение или скидка действительны только в течение определенного периода времени. Например, "Специальная цена только до конца недели" или "Скидка заканчивается завтра". Это побуждает клиента принять решение быстрее, чтобы не упустить возможность сэкономить.
2. Ограниченный запас: Другой способ создать срочность - это сообщить клиенту, что товар остался в ограниченном количестве. Продавец может сказать, что "Осталось всего несколько экземпляров" или "Поторопитесь, пока товар еще в наличии". Это заставляет клиента беспокоиться о том, что он может упустить возможность приобрести товар, если не действует быстро.
3. Эксклюзивные предложения: Предложения, доступные только определенной группе клиентов или на определенных условиях, также могут создавать срочность. Например, "Эксклюзивная распродажа для постоянных клиентов" или "Ограниченное количество бонусов для первых покупателей". Это заставляет клиентов действовать быстрее, чтобы воспользоваться уникальной возможностью.

Прием №2 Социальное доказательство

Социальное доказательство - это психологический прием в продажах, который основан на принципе доверия к мнению других людей. Люди, как правило, склонны принимать решения, ориентируясь на мнение и поведение окружающих. Продавец может использовать этот прием, чтобы убедить клиента в ценности предложения и мотивировать его к покупке. Вот некоторые способы, которыми можно использовать социальное доказательство в продажах:

1. Отзывы и рекомендации клиентов: Показывайте клиенту положительные отзывы и рекомендации других покупателей о продукте или услуге. Это может быть на сайте компании, в социальных сетях или на специализированных платформах отзывов. Чем больше положительных отзывов, тем больше доверия вызывает предложение у новых клиентов.
2. Социальные медиа: Используйте публикации и комментарии в социальных сетях для демонстрации популярности вашего продукта или услуги. Если у вас много подписчиков, лайков и комментариев, это может служить сигналом о том, что ваше предложение ценно и интересно для других.
3. Количество продаж или использования: Подчеркните количество проданных товаров или использованных услуг. Например, "Более 1000 довольных клиентов уже воспользовались нашими услугами" или "Этот товар стал бестселлером за последний месяц". Это создает впечатление популярности и доверия к продукту.

Социальное доказательство помогает установить доверие и создать убеждение в ценности предложения. Этот прием особенно эффективен в продажах, так как он обращается к встроенным в человеческую психологию механизмам доверия к мнению других.

Прием №3 Авторитет

Психологический прием в продажах, основанный на авторитете, позволяет продавцу убедить клиента в своей компетентности и уровне экспертизы. Вот некоторые методы и стратегии использования этого приема:

1. Демонстрация профессионального опыта: Продавец может поделиться своим профессиональным опытом, образованием или сертификатами, которые подтверждают его компетентность в данной области. Например, упоминание опыта работы в индустрии или обучения по специальности может внушить клиенту уверенность в том, что продавец обладает необходимыми знаниями и навыками.
2. Показатели достижений компании: Продавец может ссылаться на достижения и репутацию компании, для которой он работает. Это может быть упоминание престижных наград, рейтингов или репутации бренда на рынке, что создает доверие к продукту или услуге.
3. Использование экспертных мнений: Продавец может цитировать мнения и отзывы экспертов или авторитетных лиц в отношении продукта или услуги. Это может быть рекомендация от индустриального лидера или упоминание публикации в авторитетном издании, что подтверждает ценность предложения.
4. Персональный стиль и облик: Внешний вид, манера поведения и уверенность продавца также могут влиять на восприятие его авторитета клиентом. Профессиональный и уверенный облик создает впечатление компетентности и надежности.

Прием №4 Личная связь

Эмоциональная связь с клиентом может повысить шансы на успешную сделку. Вот некоторые способы, как продавец может использовать этот прием:

1. Понимание потребностей клиента: Продавец должен проявить интерес к клиенту как личности, выявить его потребности и желания. Это позволит установить более глубокую связь и продемонстрировать, что продавец действительно заботится о клиенте.
2. Проявление эмпатии: Важно проявить понимание и сочувствие к ситуации клиента. Продавец может поддержать клиента в его решении, выразить понимание его потребностей и обеспокоенности.
3. Создание общих интересов: Найти общие интересы или хобби с клиентом может помочь установить более тесную связь. Обсуждение общих интересов может создать позитивную атмосферу и укрепить взаимопонимание.
4. Аутентичность и искренность: Продавец должен быть искренним и открытым в своих отношениях с клиентом. Это поможет создать доверительную атмосферу и убедить клиента в серьезности намерений продавца.
5. Поддержка и следование обещаниям: Важно быть доступным для клиента и поддерживать его в процессе принятия решения. Продавец должен выполнять обещания и следовать ожиданиям клиента, чтобы подтвердить свою заботу о нем.

Прием №5 Техника "отрицания"

Техника "отрицания" в продажах - это методика, при которой продавец начинает свой рассказ о товаре или услуге с упоминания некоторых его недостатков или ограничений, а затем переходит к описанию его преимуществ. Этот прием направлен на создание впечатления честности и прозрачности со стороны продавца и может помочь убедить клиента в ценности предложения. Вот некоторые ключевые моменты этой техники:

1. Проявление честности: Начинать разговор с упоминания недостатков продукта или услуги может создать впечатление, что продавец открыто относится к своему товару и не пытается скрыть его недостатки. Это укрепляет доверие клиента к продавцу и делает его более склонным прислушаться к его рекомендациям.
2. Подчеркивание уникальности предложения: После упоминания недостатков продавец переходит к описанию преимуществ товара или услуги. Это создает контрастное впечатление и делает выгодные характеристики продукта более яркими и значимыми для клиента. Подчеркивание уникальных особенностей товара помогает привлечь внимание клиента и убедить его в ценности предложения.

Применение техники "отрицания" помогает установить более тесный контакт с клиентом и усилить его доверие к продавцу. Клиент видит, что продавец не стесняется говорить о недостатках товара и демонстрирует готовность поделиться всей информацией, что способствует укреплению отношений между ними.

Упоминание недостатков товара с самого начала позволяет продавцу аргументированно отвечать на возможные возражения клиента. Продавец может заранее подготовиться к возражениям и предложить аргументы, почему эти недостатки не являются критическими или какие преимущества товара перевешивают их.

Прием №6 Техника "переключения внимания"

Техника "переключения внимания" в продажах используется для того, чтобы направить внимание клиента на наиболее привлекательные аспекты продукта или услуги, игнорируя или минимизируя его недостатки. Этот метод основан на принципе того, что клиенты зачастую склонны принимать решения, фокусируясь на позитивных аспектах предложения, их преимуществах и потенциальных выгодах.

При использовании этой техники продавец акцентирует внимание клиента на сильных сторонах продукта или услуги, представляя их в наиболее выгодном свете. Это может быть достигнуто путем использования ярких и привлекательных описаний, демонстрации примеров успешного использования продукта, а также акцентирования внимания на уникальных особенностях, которые выделяют предложение на фоне конкурентов.

Цель техники "переключения внимания" - это создание у клиента положительного впечатления о продукте или услуге, который будет преобладать над возможными сомнениями или недостатками. Это позволяет увеличить вероятность совершения сделки и повысить эффективность продаж.

Важно использовать эти приемы этично и с уважением к клиенту, чтобы не потерять его доверие и лояльность. Хорошо примененные психологические трюки могут значительно увеличить вашу эффективность в продажах и помочь достичь желаемых результатов.

Замечали ли вы влияние продавцов на вас? Подпишитесь на канал, чтобы не пропустить ежедневные публикации.