Чтобы закрыть сделку, менеджер по продажам проходит несколько этапов. Важно соблюдать их очередность и понимать, как правильно вести себя на каждом из них. Иначе легко потерять доверие клиента и ничего не продать. Рассказываю, какие этапы необходимо пройти, чтобы заключить сделку.
1. Установите контакт
Прежде чем продавать продукт или услугу, нужно наладить связь с клиентом. Необходимо представиться и обозначить компанию, которую вы представляете. Затем расположить к себе покупателя, и неважно, личная это встреча или переговоры по телефону. Возможно, стоит немного поболтать на отвлеченные темы. Это первый шаг к доверию клиента.
2. Выясните потребности
Любой продукт должен закрывать потребности клиента. Один и тот же товар или услуга могут удовлетворять разные желания покупателей. Поэтому важно выяснить, что беспокоит каждого конкретного клиента. Так вы представите именно те качества и характеристики продукта, которые ему нужны.
Не стоит сильно увлекаться этим этапом. Главное — понять критерии клиента, его предпочтения, цели покупки, необходимость в конкретных марках и моделях товара.
3. Презентуйте продукт
Когда поймете потребности клиента, расскажите про продукт. Не выкладывайте всю информацию о товаре или услуге. Говорите только о том, что действительно важно для клиента. Если считаете, что этого недостаточно, уточните: «Что бы вы еще хотели услышать о продукте?».
Не используйте заумные термины, лучше говорить с клиентом на одном языке. Характеристики и качества продукта раскрывайте на конкретных примерах, рассказывайте не просто о товаре, а о том, как он улучшить жизнь клиента.
4. Отработайте возражения
Далеко не всегда клиент сразу после презентации готов купить ваш товар. У него могут возникнуть возражения: «Дорого», «Мне не нужно», «Мне надо посоветоваться», «Я подумаю» и т.д.
Адекватно относитесь к таким фразам покупателя и правильно отвечайте. Подробные техники работы с возражениями вы найдете на моем канале.
5. Увеличьте средний чек
Это не всегда обязательный этап продажи. Но если менеджер хочет больше зарабатывать, он постарается увеличить средний чек. Для этого стоит предложить аналог товара, который дороже предыдущего варианта или рассказать о сопутствующих товарах. Например, к ноутбуку можно предложить беспроводную мышку.
Главное — не слишком давить на клиента, иначе можно его отпугнуть. На моих бесплатных мастер-классах мы разбираем конкретные ситуации, как повысить цены на свои товары и услуги.
6. Закройте сделку
На этом этапе вы заключаете договор, и клиент вносит оплату. К этому моменту у покупателя не должно остаться возражений и ощущения, что ему что-то впарили. Иначе он не вернется к вам повторно.
7. Попросите о рекомендации
Если клиент ушел от вас довольным покупкой, то попросите его поделиться впечатлениями со своими знакомыми. Также хорошо, если он оставит отзыв о продукте на сайте или в соцсетях. Реальные комментарии неплохо работают на репутацию и решение о покупке у других клиентов.
Друзья, делитесь в комментариях: соблюдаете ли вы эти этапы при продаже?
Подписывайтесь на канал, чтобы узнать больше о переговорах и работе с клиентами.
Читайте еще:
Реклама ИП Рызов И.Р.
ИНН 772776698324
Erid 2VtzqvFmyq2