Рынок электронной коммерции набирает обороты: объемы продаж растут и бьют все рекорды. Конкуренция между «великой тройкой маркетплейсов» становится только горячее, что подтверждают их нововведения.
Вместе с Ольгой Богдановой, руководителем юнита маркетплейсов Комплето, разобрали новости WB, Ozon и Яндекс Маркет, которые сильнее всего влияют на работу селлеров.
Wildberries: пожар и изменения в выплатах
Безусловно, пожар на складе в Шушарах 13 января затмевает все нововведения Wildberries с конца декабря.
Сгоревшие товары и отказ от возмещения
Сумма причиненного ущерба оценивается в 15-17 млрд руб., но непонятно, это с учетом здания или только товаров.
Маркетплейс объявил, что выплатит компенсацию всем пострадавшим продавцам, что и начал делать с 15 числа.
Компенсацию WB обещал выплатить частями, а ее величину рассчитать так, будто товар был реализован 13 января, учтя цену товара на момент его уничтожения за вычетом комиссии маркетплейса и стоимости логистики.
Некоторым селлерам выплаты уже поступили, они отражены в еженедельных финансовых отчетах.
Интересная и завирусившаяся новость в социальных сетях: Wildberries отправил рассылку, в которой рассказал, что некоторые продавцы с сочувствием отнеслись к трагедии и отказались от выплаты, и даже приложил инструкцию по отказу от компенсации:
Конечно, в чатах продавцов поднялась шумиха по этому поводу. После того, как не обнаружился ни один селлер, который добровольно отказался от своих же денег, WB сообщил, что их «не так поняли».
«Аналитика продавца» будет платной?
Также еще в декабре маркетплейс объявил, что ведется разработка в разделе «Аналитика продавца», и он оставляет за собой право предоставлять в нем платные услуги.
Напоминаем: в данном разделе находится сводка воронки продаж, поставки по регионам, история остатков, поисковые запросы.
Многие продавцы возмущены подобной вероятностью, поскольку оцифровка уже оставляет желать лучшего, так еще и раздел будет в платном доступе.
Сейчас все работает по старому, платных тарифов нет. Также подраздел «Поисковые запросы» все еще находится в стадии разработки.
На наш взгляд, все обновления WB дублируют то, что происходило на Ozon.
Любопытный слух разнесся по чатам селлеров, что обновления, в том числе по авторекламе, начались после перехода части команды Ozon в Wildberries. Неизвестно, фейк это или нет, но раздел аналитики стал почти идентичным. Напомним, что на Ozon доступ к подробной аналитике платный: по подписке Premium или Premium Plus.
Делимся полезностью: как продвигаться на Wildberries с учетом внедрения авторекламы.
Изменения в выплатах
Разберем еще один момент, который портит жизнь селлерам.
В конце декабря прошлого года Wildberries выпускал новость о том, что планирует изменить подход к выплатам. До этого он был таким: отчетный период — неделя, с понедельника по воскресенье, и деньги продавцам приходят по понедельникам на следующей неделе. То есть неделю отработали, деньги за вычетом расходов получили.
Соответственно, все бизнес-процессы (пополнение запасов товаров, оплата услуг и т.д.) продавцы выстраивали исходя из поступления этих денежных средств.
Но WB сообщил, что деньги будут приходить не в следующий понедельник, а через неделю или даже две.
Селлеры не в восторге, потому что большой кассовый разрыв никого не радует.
Посыпались обращения от продавцов, на что WB отреагировал следующим образом: он понимает, что это будет неудобно, поэтому переход сделают постепенным. В итоге, примерно с 10-х чисел декабря недоступен был вывод средств и не выгружались еженедельные отчеты.
Вот я, к примеру, веду магазин, и мне необходимы эти отчеты для подсчета продаж и процента, который мы заработали по итогам декабря. Мы вышли на работу 9 января, и на этот день еще не были выгружены отчеты за конец прошлого месяца. Появились они в течение первой рабочей недели.
Также продавцы отмечают задержку вывода денежных средств. 18 января стали доступны отчеты с 1 по 14 января, то есть позднее минимум на 2 недели. 15 января WB сообщил, что все его усилия направлены на компенсацию селлерам за пострадавший товар в пожаре, поэтому работа с финансовыми отчетами ушла на второй план.
Естественно, продавцы жалуются, ведь повод есть: учет нарушен, WB творит, что хочет, нарушает условия оферты и так далее.
Возраст отзыва теперь имеет значение
Нововведение, которое мотивирует работать с отзывами еще тщательнее. Оценки пользователей, оставленные ранее, чем за 90 дней до даты расчета, будут влиять на рейтинг в меньшей степени.
Получается, чем старше отзыв, тем меньше его влияние. Но на сайте будут отображаться все.
Открытие нового склада в Сибири
Также промелькнула новость, что открыли в Сибири склад для сверх-крупногабаритных товаров. Но если сравнивать логистику и в принципе покрытие транспортного удобства для продавцов Ozon и Wildberries, то это «небо и земля».
Продавцам из центральной части РФ это не добавит особого удобства, так как транзитные поставки на WB делать сложно, в отличие от Озон.
Хотя и Озон на текущий момент отличился. Один из основных транзитных складов Хоругвино кросс-докинг ведет приемку машин только через одни ворота. У нашего Клиента в конце января была там отгрузка. Машина простояла с 15:00 до 23.30, то есть 8,5 часов.
Например, если селлер продает на Ozon и ему потребуется перевезти товар с места хранения в Москве на склад в Екатеринбург, то он может это сделать силами самого маркетплейса через систему кросс-докинг или Виртуальный распределительный центр.
Товары перевезет Ozon практически отовсюду, а вот в WB это всегда вызывает сложности. Не из любой точки можно перевести товары транзитными складами, из «глубинки» в центр — очень проблематично.
Поэтому мы видим, что развитие продаж на маркетплейсах, как продавцов, так и инфраструктуры, так и самих маркетплейсов, есть только в крупных регионах. Огромное количество складов находится вокруг Москвы и дальше уже, в зависимости от покупательской способности, развиваются другие регионы.
Основные продажи сосредоточены вокруг Москвы, МО и прилегающих регионов. Затем выделяются Краснодар, Казань, Санкт-Петербург и по убывающей. Это логично, если посмотреть на карту плотности населения, средние зарплаты, покупательскую способность и т.д.
Ozon: изменение тарифов логистики, постоплата и разделение кластеров
Изменение тарифов логистики
Логистика на Ozon складывается из двух сумм: логистика от склада или продавца до сортировочного центра и вторая часть логистики — «последняя миля», доставка уже в пункт выдачи для покупателя.
Первая сумма раньше считалась исходя из объема товара с назначенным тарифом: чем больше объем товара, тем дороже логистика. Сейчас это сохранилось, но ввели градацию.
Если брать в расчет систему FBO, базовый тариф от 0,1 литра до 5 литров с 1 января — 63 руб., а дальше за каждый литр до 175 литров объема товаров включительно добавляется 7 рублей на каждый дополнительный литр. Если же селлер отправит товара объемом на 175,1 литр и выше, то сумма будет фиксированной — 1260 руб.
Такая же градация есть и для отправки товаров по системе FBS, где ценник выше, а ведь еще есть платная приемка товаров на ПВЗ. В целом, расходы будут выше на 2-3% по сравнению с FBO, что печально.
Таким образом Ozon «заставляет» селлеров отгружать товары на FBO. Например, тот же минимальный тариф для товаров объемом от 0,1 до 5 литров — 76 руб.
Напрашивается вывод, что Ozon всеми силами старается переключить селлеров на продажу товаров со своих складов.
Когда я пересчитывала юнит-экономику Клиентов после январских изменений в тарифах, увидела, что продавать по FBS дороже, несмотря на то, что они отменяют плату за обработку возвратов по FBS. Если анализировать все последние изменения, можно понять, что более крупные и дорогие товары продавать выгоднее.
Что касается «последней мили»: у Ozon она всегда была 5,5% от цены, но есть ограничение — не выше 500 руб. Соответственно, товары с ценой от 9091 руб. продавать выгоднее, потому что процент расходов на эти товары ниже.
Например, комплект из 4-х стульев, который стоит более 10 тыс., имеет большую суммарную маржинальность, чем более дешевый комплект из 2-х стульев.
Одной из целей Ozon явно является увеличение объема своих продаж за счет увеличения среднего чека, поэтому и условия для продавцов более дорогих и крупных товаров делают выгоднее.
Это было видно с того момента, когда он ввел супер товары, которые как раз ему интереснее продавать: дороже 2К руб. с хорошим оборотом. Такие товары имеют приоритет: их можно бесплатно доставлять через кросс-докинг и бесплатно хранить. Да и сам маркетплейс получает дополнительный прирост к выручке.
Постоплата открывается другим категориям
В конце декабря Ozon объявил, что вводит дополнительные категории, которые открывают возможности для покупателей с постоплатой.
Покупатель при оформлении заказа может поставить галочку «при получении». А оплатить, соответственно, после того, как примерит, покрутит в руках, осмотрит со всех сторон и убедится в хорошем качестве.
Ранее на Ozon эта возможность была только при покупке одежды, как приоритетного направления в развитии. С 29 декабря он запустил постоплату косметичек, аксессуаров.
Понятно, что постоплата дает покупателям «волю и свободу», но добавляет негативный нюанс в работу селлеров: процент выкупа точно станет меньше. Ozon явно тоже пришел к такому выводу, поэтому с 1 января снял плату за обработку возвратов, которая стоила 50 руб. Это, конечно, радует.
Перенос карточек
В прошлом году Ozon разрешил селлерам переводить карточки товара с кабинета одного юридического лица на другое, притом с «сохранением качества»: останутся отзывы и рейтинг.
Отличная возможность, когда оборот вырос, достиг больших сумм и выгоднее переоформить юрлицо, чем платить выше налоги. Или, например, при делении бизнеса, а тем более при ИП, которое нельзя поделить или продать.
С 25 декабря перенести карточки в другой кабинет (на ИП или ООО) могут и самозанятые, которым на всех маркетплейсах позволено продавать товары собственного производства.
На наш взгляд, это отличная возможность. Ведь если селлер-самозанятый достигнет потолка оборота — 2,4 млн руб. в год, то он не сможет дальше продавать в своем магазине и был бы только один выход: делать новый кабинет и вообще все начинать заново.
Я, как человек погруженный в аналитику, понимаю, что самозанятых на маркетплейсах не так уж много. Но МП — отличная возможность для людей, которые делают что-то востребованное своими руками и при этом продвигают товар еще на внешних ресурсах.
С нововведением от Ozon самозанятый сможет перенести уже раскрученные карточки в ИП и спокойно продавать дальше.
Разделение кластеров
Еще одно изменение, не глобальное, но создающее дополнительные трудности селлерам. Ozon объявил, что с 1 февраля некоторые крупные кластеры с большим количеством складов он разделяет на несколько.
Так, допустим, кластер «Москву, МО и дальние регионы» будут поделены на «Москва-Запад» с определенным количеством складов и «Москва-Восток и Дальние регионы».
Соответственно, продавцы, которые следят за своим индексом локализации и региональным распределением, будут вынуждены дополнительно отгружаться на указанные кластеры, чтобы иметь привлекательный индекс локализации и не иметь надбавки за логистику.
Также разделяется кластер «Юг», в котором раньше были Воронеж, Ростов-на-Дону, Новороссийск и Адыгейск, на два — на «Дон» и «Юг». В первом будут склады Воронеж, Волгоград и Ростов-на-Дону, а во втором — Адыгейск и Новороссийск.
Удаление ответов на отзывы
Последняя любопытная новость про Ozon. В начале января маркетплейс добавил возможность удалять ответы на отзывы.
Функция, конечно, не глобальная и не стратегическая, но поможет продавцу скорректировать свой ответ при потребности.
Например, если селлер заметит опечатку уже после отправки отзыва, то спокойно сможет внести правки. Либо сможет добавить важную информацию, которая изначально «вылетела из головы».
Яндекс Маркет: изменение тарифов и преимущества ИИ
Изменение тарифов
С 1 февраля изменяется тариф для размещения техники Dyson. Судя по этой новости, раньше у нее были особые условия: комиссия всего 5,5%, а с 1 февраля будет 14% по FBY и 15% по FBS. Получается, что расходы для продавцов этой техники увеличатся на 10% и, соответственно, скорее всего они поднимут на нее цены.
Удивительно, что у Яндекса с Dyson была отдельная договоренность на сниженную комиссию. Видимо на 2024 год они договориться не смогли. Возможно, что и другие бренды имеют «поблажку», но мы первый раз столкнулись с тем, что может быть разница в условиях для продавцов.
С 1 января на Маркете изменилось начисление расходов, в частности тарифы. В новостях площадка пишет, что в среднем они дотягивают до рынка. Судя по изменениям, ЯМ ориентируется на Ozon.
Для 90% категорий товаров ничего не меняется, повышается комиссия в разделах электроника, компьютерная и бытовая техника, которые являются самыми ходовыми на ЯМ.
Также в некоторых категориях снижается комиссия, например, цифровые товары. Предполагаю, что эту нишу маркетплейсы хотят «раскачивать», потому что и от WB была новость, что это он развивает это направление и тоже снижал комиссию на эту категорию.
Яндекс ввел тарифы на обратную логистику возвратов и невыкупов: будет по аналогии с Ozon брать по 50 руб. за обработку (хотя последний это уже отменил), и также сумма зависит от объема товара.
Преимущества Яндекс GPT
Яндекс первый ввел возможность работы с искусственным интеллектом при создании карточек. Вдобавок с конца декабря можно генерировать фон для товаров с помощью Яндекс GPT. В целом крутая фишка, тем более технологии Яндекса позволяют.
Напомним, что до этого была внедрена возможность создать описание. Как это работает:
- заполняете все возможные характеристики своего товара;
- переходите к описанию и нажимаете кнопку «создать описание с Яндекс GPT».
Появилась также возможность генерировать и название, но мы не рекомендуем ей пользоваться. Выданный результат все равно придется редактировать для добавления читабельности.
Работа с отзывами из личного кабинета
22 декабря Яндекс включил возможность обрабатывания отзывов покупателей. До этого не было такого функционала: покупатель оставлял отзыв под карточкой товара, и продавец никак не мог на это реагировать.
Расходы на логистику будут зависеть от локальных продаж
С февраля изменятся тарифы на логистику по FBY: будут зависеть от доли локальных продаж.
Яндекс идет по пути Ozon, но, к сожалению, его региональное распределение складов и возможности транзитной доставки далеки от того, что есть у Ozon.
Несмотря на это, вводится правило: чем выше доля локальных продаж, тем дешевле будет логистика и наоборот.
Например, если доля локальных продаж от 0 до 50%, то к логистике будет надбавка 20%. А если доля локальных продаж будет от 90 до 100%, то скидка на логистику составит 50%.
Таким образом Яндекс будет «мотивировать» продавцов, которые работают по системе FBY, распределять свои товары на региональные склады, хотя мы как агентство сталкиваемся с почти невозможностью в распределении по складам у Яндекса силами площадки. Если только обращаться в транспортные компании и растить расходы на логистику, а это экономически нецелесообразно (замкнутый круг).
Заключение
Не все нововведения «радуют» селлеров, но это логично: маркетплейсы оптимизируют работу не только для комфорта продавцов, а в первую очередь для увеличения своей прибыли.
Самое главное, следить за всеми новостями и «подстраиваться» под изменения.
Мы писали в блоге про главные принципы работы на торговых площадках, игнорировать которые не стоит, если хотите успешно продавать.
Читайте, адаптируйте под свой бизнес и отличных вам продаж на маркетплейсах!
Еще больше новостей про digital-маркетинг можно найти в нашем telegram-канале.
До связи!
