Никогда не стоит недооценивать продавцов, которые пойдут на все, чтобы заставить покупателя потратить больше. И это можно заметить от размещения продукции и заканчивая музыкой в ТЦ.
Но наиболее распространенной и эффективной розничной стратегией является ценообразование.
Всего есть 5 основных розничных стратегий формирования цены, которые в настоящее время работают против нашего кошелька.
Уловка №1. Очарование ценой.
Одной из самых распространенных стратегий, которую используют практически все, является продажа продукции по цене, которая немного недотягивает до точной суммы. Эта тактика также называется «очарование ценой».
Часто можно встретить ценник, который заканчивается на 0,99 или 0,95 (например, хлеб за 29,95 руб., а не за 30 руб.). И это позволяет продать намного больше товаров, чем по стандартной цене.
Это связано с тем, что человек обращает мало внимания на цифры, которые находятся после запятой или точки.
Методы противодействия: к сожалению, здесь придется только бороться со своим мозгом, и округлять цены в сторону увеличения.
Уловка №2. Завышенные цены
Товары стоят больше, чем стоимость их создания, но мы часто недооцениваем, насколько сильно цена может различаться.
Формула «издержки плюс ценообразование» предполагает цену, при которой к расходам на создание и доставку товара добавляется сумма, которую рынок готов платить. Также стоит учитывать, что большая часто товаров потом попадет под скидки, а значит изначально заложенная дополнительная прибыль будет еще больше.
Средняя маржа по валовой прибыли для индустрии моды составляет около 35%. Но показатель может быть и выше. У крупных брендов, таких как H&M и Zara, цены могут быть завышены на 50%, по сравнению с их реальной стоимостью, а для ювелирных изделий и других предметов роскоши показатель может превышать 50%.
Методы противодействия: в традиционных магазинах стоимость товаров увеличивается в восемь раз, прежде чем он достигает потребителя. Но ситуация с розничными стартапами, интернет-аукционами и просто интернет-магазинами несколько лучше, поэтому некоторые товары можно покупать там.
Уловка №3. Низкие и высокие цены
Очень часто в магазинах можно встретить ситуацию, когда какой-либо товар продается по очень привлекательной цене.
Такой психологический ход привлекает клиентов, которые рады поучаствовать в выгодной сделке. Кроме этого, увеличивается объем продаж, растет клиентская база. Также создается благоприятное мнение о магазине или торговой марке, что заставляет покупателей вновь возвращаться в магазин.
Удержать клиента и повысить его лояльность – важная задача, и она стоит нескольких процентных пунктов рентабельности.
Но, на самом деле, продавцы ничем не жертвуют. Снижая цены на одни товары, они повышают их на другие, надеясь, что хотя бы кто-то их купит, компенсируя возможное снижение чистой прибыли.
Методы противодействия: прежде чем что-либо купить, изучите предложения конкурентов. Особенно рассмотрите предложения онлайн-магазинов и сезонные скидки и акции.
Уловка №4. Динамическое ценообразование
Хорошие цены приходят и уходят, но мы часто недооцениваем, как быстро может исчезнуть выгодная цена. Интернет-магазины могут обновлять цены почти мгновенно, а это создает основу для тщательной работы с ценами.
Некоторые ритейлеры могут анализировать историю ваших покупок и другую личную информацию, которая находится в открытом доступе.
Этот вид ценовой дискриминации построен на убеждении, что некоторые люди склонны тратить больше, чем другие. Оказывается, когда речь заходит об онлайн-ценах, должны учитывать и этот фактор.
Методы противодействия: Есть несколько вещей, которые можете сделать, чтобы кто-то хитрый не использовал против вас технологический процесс. Можете обмануть сайт, изменив свой IP адрес (через VPN или прокси-сервер). Или можете проверить цены, используя два различных компьютера или браузера. И если цена понравилась, то лучше купить товар сразу.
Уловка №5. Плата за престиж
Если будет выбор, то будете выбирать самый дешевый товар? Не всегда. Некоторые товары стоят дороже не потому, что они в дефиците и не потому, что затраты на их изготовление высоки, а, скорее, для психологического эффекта.
Если парфюм или ювелирные изделия будут стоить слишком дешево, то покупатель может задаться вопросом, что с ними что-то не так. В нашем сознании некоторые товары имеют прямую корреляцию со статусом, поощряя многих потребителей слепо платить за бренд, не думая об эффективном ценообразовании.
Роскошное обслуживание, клиенты-знаменитости – все это призвано поддержать чувство собственной значимости.
Методы противодействия: часто можно найти более дешевый аналог дорогого товара, при этом его характеристики будут практически идентичными. К сожалению, если хочется купить конкретный товар определенного бренда, то переплатить все равно придется.
О каких ещё уловках вы знаете? Расскажите в комментариях!
