Вопрос о том, как вести переговоры о зарплате, волнует людей больше, чем любая другая тема для переговоров. Следующие три совета по обсуждению заработной платы от ведущих экспертов по переговорам помогут вам извлечь больше пользы из переговоров о новой работе.
1. Диалога со своим внутренним голосом недостаточно для подготовки к переговорам
Часто, при подготовке к переговорам о работе и зарплате, мы ограничиваемся собственной оценкой своей биографии, своих сильных и слабых сторон. В итоге, в процессе переговоров мы можем не заметить открытых возможностей для обсуждения, сосредоточиться на своих слабостях и сделать первые уступки в своей голове еще до начала переговоров. Именно в этих внутренних диалогах с самим собой делаются первые переговорные уступки.
Начните со сбора информации, чтобы убедиться в реалистичности того, о чем вы просите. Подготовьтесь объяснить, какую ценность вы могли бы принести организации. Оцените альтернативы результатам текущих переговоров, чтобы повысить свою гибкость за столом переговоров. Помните, что альтернативы другой стороны могут быть менее привлекательными для них, чем ваши альтернативы для вас.
Изучите свои уязвимые места и заранее спланируйте, как их компенсировать. Например, если в вашей трудовой биографии есть пробел, подумайте о важных вещах, которые вы делали в течение этого времени, и приготовьтесь с энтузиазмом о них рассказать.
2. Учитывайте условия переговорной ситуации
Крупные компании часто оценивают кандидатов на работу по четко определенным категориям должностей с установленным диапазоном зарплат. Кроме того, вы можете разговаривать о компенсации с рекрутерами или персоналом отдела кадров, а не со своим будущим начальником. Постарайтесь заранее выяснить, в каком диапазоне мог бы получать оплату труда человек с вашим уровнем образования и опытом. А затем, аргументируйте свою позицию в пользу суммы на самом верхнем уровне этого диапазона.
Предположим, вы выяснили, что скорее всего, попадаете в диапазон зарплат от 70 000 до 80 000, но и следующий по уровню оплаты диапазон кажется вполне достижимым. Вместо того чтобы говорить: “Я думаю, что заслуживаю 80 000”, подумайте о том, чтобы сказать: “Поправьте меня, если я ошибаюсь, но я слышал, что такие специалисты, как я, обычно зарабатывают от 80 000 до 90 000”. Обратите внимание, что это утверждение не является категоричным. Тем не менее, мощное воздействия “якоря” – задания исходной точки отсчета в диапазоне от 80 000 до 90 000 – смещает начало обсуждения в сторону более высоких цифр и может помочь получить желаемый уровень зарплаты.
Теперь подумайте, как вы могли бы скорректировать свою стратегию переговоров о заработной плате для стартапа, который набирает вас в качестве третьего сотрудника. Очевидно, что вас не приведут в отдел кадров, и ваша зарплата не будет определяться существующими шкалами. В этом случае у вас может быть больше вариантов для обсуждения способов оплаты вашего труда, включающих, например, опционы на акции.
3. Адаптируйте свой стиль для достижения максимального успеха
Исследователи опросили специалистов, которые были недавно наняты на работу, об их переговорах по поводу их текущей должности. Обращали внимание на их отношение к риску, стратегии ведения переговоров, полученные результаты, а также на уровень удовлетворенности от переговоров о своей работе.
Обратили внимание на использование пяти типов стратегий ведения переговоров:
- сотрудничество (участие в решении проблем для достижения наилучшего возможного результата для обеих сторон);
- соперничество (конкуренция, попытка максимизировать собственные результаты, мало заботясь о других);
- приспособление (когда проблемы другой стороны ставятся на первое место);
- компромисс (попытка найти «золотую» середину);
- и избегание (полное уклонение от переговоров).
Те специалисты, которые предпочли вести переговоры о зарплате, а не принимать исходное предложение, увеличили свою стартовую зарплату, главным образом за счет использования стратегий конкуренции и сотрудничества. Те, кто вел себя конкурентно, добились большего успеха, чем те, кто сосредоточился на сотрудничестве. Но «сотрудничающие» получили большее удовлетворение от самого переговорного процесса, чем участники конкурентных торгов. В то же время, стратегии компромисса и приспособления не повлияли на повышение заработной платы.
Авторы исследования пришли к выводу, что переговоры о повышении заработной платы стоит вести настойчиво. Они также призывают работодателей признать, что предоставление сотрудникам возможности выторговать стартовую зарплату может помочь создать более удовлетворенную и продуктивную рабочую силу.
От переводчика: Мысли вслух
Самой интересной идеей в этой статье мне показалась мысль про создание "якоря" - ненавязчивое обозначение суммы с которой начинается обсуждение. Мне кажется, этот прием будет полезен и в других видах переговоров, не только про зарплату.
А если говорить про зарплату, то я бы добавил еще одно упражнение в качестве подготовки к переговорам – стоит заранее оцифровать свой полный текущий "компенсационный пакет", все, что вы получаете от компании за свою работу. Чтобы четко понимать, что у вас есть сейчас, и иметь возможность это все сравнивать с новым предложением.
Многое зависит от компании, отрасли и уровня позиции, но обычно по убыванию значимости в общем объеме компенсаций, это может выглядеть так:
- ежемесячная зарплата,
- премия (квартальная и/или годовая) по итогам работы,
- служебный автомобиль (в связи с производственной необходимостью или статусом в компании),
- медицинская страховка (возможно, и для членов семьи),
- оплата питания на работе,
- льготные кредитные условия,
- компенсация занятий спортом или наличие собственных спортивных объектов у предприятия,
- льготные путевки на отдых и лечение,
- оплата обучения,
- оплата сотовой связи и домашнего интернета,
- дополнительные оплаченные выходные и праздники,
- возможность участвовать в отраслевых выставках и прочих мероприятиях,
- прочие доплаты и компенсации.
Иногда, не самая высокая стартовая зарплата может компенсироваться широким набором возможностей для профессионального развития или поддержки семьи.
По материалам публикации: Katie Shonk "How to Negotiate Salary: 3 Winning Strategies", PON, Harvard Law School, дата обращения 06/01/2024
