Мне тут нужно было ребенку смартфон купить, а я в них ну совершенно не разбираюсь. Пошла в магазин проконсультироваться. Обозначила задачу: выбираю ребенку, возраст такой-то, бюджет такой-то. Консультант, молодой парнишка, начал рассказывать о моделях в жутких подробностях. Видно было: человек прекрасно разбирается в технике, настоящий фанат. Жаль, что я в гаджетах не разбираюсь и не хочу разбираться, и мы говорили на разных языках.
Консультант высказывался крайне политкорректно о каждой модели и производителе. На мой вопрос, так какой же смартфон лучше купить, объяснил, что однозначного ответа дать нельзя. Что по-хорошему нужно бы посмотреть обзоры на таком-то сайте, там они грамотные. Я утонула в информации и сленге – «камни», «железо», остальное уж не помню. Что я сделала? Сказала «спасибо» и сбежала.
Однако Новый год близился, а проблема подарка сыну не была решена. Немного отойдя от стресса, поехала в другой магазин той же сети техники. Там меня встретила женщина-консультант. Я определила задачу. Она подвела меня к телефону и сказала: «Берите этот». Я была готова её расцеловать, но для приличия уточнила, есть ли альтернатива. «За эти деньги – это единственный нормальный вариант» – уверенно сказала девушка, а затем добавила несколько технических подробностей с описанием преимуществ модели, чем окончательно меня успокоила. Я пошла к кассе счастливая и умиротворенная.
Подозреваю, что первый консультант намного лучше разбирается в технике. Но он не смог решить мою проблему и свою задачу. Второй консультант решила вопрос молниеносно – дала мне то, что я хотела, то есть смартфон и уверенность в лучшем выборе. Ну и параллельно решила свою задачу – сделала продажу. Кстати, телефон действительно не разочаровал.
Почему так получилось? Потому что первый продавец не учел моих потребностей. Он вылил на меня ушат подробностей, которые не были мне нужны. Зато второй консультант оттолкнулся от моего запроса: предложил конкретный вариант и рассказал только о тех характеристиках и преимуществах, которые были ценны для меня. Фактически, девушка применила стандартную технику продаж ХПВ или «Характеристика – Преимущества – Выгоды», только развернула её в обратную сторону.
Причем здесь продающие тексты
В текстах для бизнеса есть смысл действовать также. Чтобы статья, описание товара, пост «зашли» читателю, нужно попытаться определить его запрос. То есть представить целевую аудиторию, и написать так, чтобы выгоды от продукта, описанные в тексте, совпадали с запросами хотя бы какой-то части ЦА.
В продающем тексте:
- Нет необходимости перечислять все характеристики товара или услуги, если есть риск, что читатель в них запутается.
- Нужно пояснять, какие преимущества дает каждая характеристика.
- Нельзя забывать и о перечислении выгод, которые несет в себе то или иное преимущество товара или услуги.
Не нужно топить читателя в подробностях, сосредоточьтесь на наиболее важных для покупателя выгодах. Пусть в списке преимуществ будет только 3 пункта, но они будут действительно значимыми. Иначе ваш потенциальный клиент расфокусируется и отправится туда, где всё просто и понятно.