Не будем отрицать, что сегодня традиционные методы продаж не работают или работают плохо. Никто из нас не любит, когда ему что-то активно продают. Более того, чересчур усердные действия продавцов сразу бросаются в глаза и вызывают отторжение. Как следствие – большая востребованность блокировщиков рекламы, спам-фильтров и всеобщее пренебрежение к холодным звонкам.
Мы все научились не замечать рекламу, прочитывая сайты по диагонали, и эффект слепоты спасает нас от лишней информации, которую наш мозг фиксирует как не полезную и ненужную. Но реальность такова, что людям все равно требуются разные товары и услуги. И нам, продавцам нужно находить новые способы продаж, которые будут комфортны для клиентов. Использование в диалоге с клиентом ценностного предложения помогает заинтересовать его и избежать негатива.
Мы в Rocketyze разрабатываем лендинги, которые читают, меняя фокус с продукта на проблему клиента, и описываем ее решение от первого к последнему экрану. Делаем это через ценностное предложение, которое создает гармоничный баланс между информативными консультациями по продукту и презентацией. Вместо того, чтобы настаивать на продажах, акцент делается на информировании аудитории о подлинных преимуществах и ценности продукта как решения проблемы покупателя, делая связь более аутентичной и заслуживающей доверия.
Что такое ценностное предложение?
Ценностное предложение — это обещание ценности потребителю и способность бизнеса эту ценность ему дать. Оно подсвечивает преимущества ваших товаров или услуг. Благодаря ценностному предложению клиенты понимают, почему им следует сотрудничать с вами, а не с вашими конкурентами.
Как ценностное предложение смещает фокус с продажи на помощь
Выявляет реальные потребности
Процесс разработки ценностного предложения включает в себя понимание потребностей, проблем и задач целевой аудитории. Это смещает фокус с продукта на людей. Иными словами, мы не заявляем, как это делает большинство компаний, какой у нас прекрасный продукт и как много у него замечательных особенностей (которые, вполне возможно, никому и не нужны), а изучаем потребителей, делаем то, что им действительно нужно, и рассказываем об этом. В таком случае потребитель быстрее считывает это сообщение, осознает, что описана его проблемная ситуация, и с более высокой вероятностью покупает, так как понимает — этот продукт ему нужен, он решает его проблему или задачу, он ему подходит.
Укрепляет доверие
Используя ценностное предложение в работе с клиентами, вы принимаете на себя роль помощника — объясняете, как ваш продукт решает задачи людей. И такая связка закладывает отношения, основанные на доверии, в отличие от коротких взаимодействий, которые характерны для подхода, ориентированного на продажи.
Помогает выстроить диалог
Когда мы ведем клиента по классическому, а порой и агрессивному, сценарию продаж, задача продавца — закрыть сделку. И часто в такой ситуации продавцы не слышат, что им говорят клиенты, а бегут по скрипту, лишь бы дойти до целевого шага X.
Когда мы строим коммуникацию на базе ценностного предложения, наша задача — выслушать клиента, понять, что его запрос может быть удовлетворен с помощью нашего продукта, и описать, как именно.
К нам часто обращаются с запросом на маркетинговую упаковку бизнеса или продукта. На первичном звонке мы всегда сначала уточняем, что не так с текущей упаковкой (чаще всего сайтом), почему не работает, что вызывает недовольство, что было сделано для продвижения. Спрашиваем, что говорят клиенты при покупке, что их смущает и останавливает от покупки. И если понимаем, что клиент не пришел с запросом «запилим лендинг и пойдут лиды», а хочет копнуть глубже, разобраться в потребностях целевых потребителей, понять, в чем ценность именно его продукта и именно для них, отразить ее на сайте, обучить команду и выстроить системный маркетинг, то продолжаем диалог. И всегда говорим, мы — не студия веб-дизайна, а маркетологи, и наша задача — проработать стратегическую базу продукта. А дальше копирайтеры, дизайнеры и верстальщики соберут на основе технического задания любую упаковку, уже без ошибок в фундаменте.
Улучшает качество обслуживания клиентов
Когда вы концентрируетесь на предоставлении ценности, весь путь клиента становится образовательным опытом. И он получает от вас не только продукт, но и важную информацию, которая помогает ему в решении его задачи. Так повышается качество обслуживания. В итоге процесс и результат будут нравиться клиенту, он это поймет и отметит для себя причину, по которой он предпочел ваш продукт среди конкурентов.
Как создать сильное ценностное предложение
Поймите свою аудиторию
Перестаньте мыслить о своей целевой аудитории в социально-демографических терминах, вроде «М/Ж 35+, города-миллионники, доход средний». Эти данные мало что говорят о вашем потребителе, разве что помогают рекламному агентству быстрее настроить таргет, не сильно вникая в суть бизнеса и продукта. Отсюда и слитые бюджеты и «все пропало, сайт сделали, рекламу включили, ничего не работает, помогите!»
Чтобы перейти от «продавать» к «помогать покупать», необходимо хорошо понять потребителя и не на уровне соц-дема, а, например, на уровне «работ» из JTBD. Общайтесь с клиентами, наблюдайте за ними, они сами вам все расскажут.
Решите задачу
Ваш продукт должен стать помощником для клиента в его проблемной ситуации. Необходимо найти и описать ситуацию или ситуации, когда он не может обойтись без него.
Будьте простыми и понятными
Ценностное предложение должно быть простым для понимания. Избегайте профессионального жаргона, говорите и пишите коротко и конкретно.
Тестируйте и повторяйте
Ценностное предложение не высечено в камне. Оно будет эволюционировать по мере того, как вы лучше понимаете рынок и потребителей (которые постоянно меняются), и того, как именно продукт помогает людям. Продолжайте тестировать и корректировать. А потом снова тестировать.
Заключение
В мире, где потребители засыпаны рекламой и рекламными предложениями, смещение акцента с продаж на помощь и обучение может стать ключевым отличием. Хорошо продуманное ценностное предложение не только помогает клиентам, но и расширяет их возможности. Между вами создаются более прочные, основанные на доверии отношения, которые длятся гораздо дольше, чем любая сделка купли-продажи.
Сосредоточив внимание на ценностном предложении и последующей интеграции его в бизнес (ссылка на статью), вы усилите взаимодействие, доверие и лояльность клиентов. Давайте перестанем продавать и поможем с покупкой. Клиенты будут благодарны, и такой подход, конечно, повлияет на продажи. Вроде бы не продаем, а продажи есть.
Рекомендуем также прочитать:
***
Если интересуетесь маркетингом, приглашаем в наш телеграм-канал — без протухших новостей и надоевшей рекламы.
