На днях ко мне обратился руководитель детского центра, работающего в ноль или минус. На момент обращения срок работы детского центра составлял 4 месяца. После телефонного разговора, я предложил сформулировать руководителю вопросы, на которые постарался ответить в данной статье.
Вот ключевые проблемы, обозначенные руководителем:
- Работаем 4 месяц в ноль. Как исправить эту ситуацию? Вливаем деньги в рекламу – дети приходят слабо.
- Педагоги с притоком детей начинают шантажировать и требовать другую ЗП. И в итоге работаю в ущерб себе.
- Администраторы сейчас работают по ставке 250 руб / час. Просто просиживают время, будут видеть грязь не уберут как это исправить.
- Скоро лето и как отработать аренду.
Несмотря на то, что вопросы носят комплексный характер – в этой статье я постарался кратко, но емко ответить на них и дать некоторые рекомендации.
Несколько слов о себе.
- Открыл первый центр в 2014 году. Работает по сей день.
- Прошел путь от центра с 1 рабочим кабинетом до центра 230 кв.м. и 350 учеников / в месяц.
- Создал и организовал франшизу творческих центров.
- Разработали свою CRM систему для детских и иных образовательных проектов.
- За 10 лет работы обучили более 10 000 клиентов.
- Автор книги "Прибыльный детский центр".
Ну что, похвастались, переходим к разбору вопросов:
Вопрос №1. Работаем 4 месяца в ноль. Как исправить эту ситуацию? Вливаем деньги в рекламу - дети приходят слабо.
Этот вопрос следует разделить и квалифицировать в две темы:
- Финансовая модель детского центра
- Привлечение клиентов для детского центра
Начинающим руководителям детских образовательных проектов свойственно допускать ошибки в части ценообразования. Наиболее распространенная причина - отсутствие фин модели или наличие ошибок в расчетах. Давайте разберем, от каких производных зависит доход детского бизнеса.
Доходность детского центра зависит от нескольких показателей, каждый из которых обязан знать руководитель, дабы понимать какие действия следует предпринимать в той или иной ситуации.
____________
Объем продаж – это сумма продаж от новых клиентов и повторных. Иными словами: клиенты, которые купили абонементы впервые + клиенты, которые продлили абонемент.
V = Vnew+Vre, где
V – объем продаж, руб.
Vnew – объем продаж с новых клиентов, руб.
Vre – объем продаж (повторные), руб.
_____________
Давайте разберем от каких переменных зависят продажи от новых клиентов:
Vnew = L*CvA*CvP*S
L – количество новых обращений (лидов)
CvA – конверсия администратора (%)
Cvp – конверсия преподавателей (%)
S – средний чек (руб)
Таким образом на объем новых продаж влияет количество новых обращений, эффективность обработки входящих обращений, эффективность проведения вводных занятий преподавателями и средний чек – величина продажи.
Повторные продажи – это клиенты, которые продляют абонементы. Очевидно, если объем новых продаж ≈ количеству оттока повторных – ваш бизнес катится по наклонной. Представьте себе дуршлак, в который вы заливаете воду. Столько, сколько вы вольете в него – столько же из него и выльется.
_____________
Повторные продажи:
Vre = K * Cre*S
K – общее количество клиентов, приобретавших абонемент ранее (чел)
Cre – коэффициент / доля повторных продаж (%)
S – средний чек (руб)
Задача руководителя стремиться к тому, чтобы объем продаж составлял не менее 80% от месяца к месяцу.
_____________
Зная каждую переменную, вы сможете анализировать свои результаты, опираясь на цифры, а не «слабо/плохо/хорошо».
Чтобы сформировать финансовую модель детского центра и посчитать точку безубыточности необходимо учитывать и расходы.
Я выделяю следующие статьи расходов:
- Операционные (аренда, коммунальные платежи, связь, интернет, вода питьевая, бахилы, канцелярия)
- Реклама
- Фонд оплаты труда.
- Налоги
Соединив все это в единую таблицу, вы сможете определить точку безубыточности - условия, при которых ваш детский бизнес работает в ноль.
Далее, двигайтесь от обратного. То есть от дохода, к которому хотите прийти. Варьируйте значениями и показателями, чтобы сформировать такие условия, при которых достижение финансовой цели будет наиболее реалистично и выполнимо.
Что касается ценообразования. На старте я рекомендую ориентироваться на рыночные цифры и не стремиться демпинговать. Если ваши расчеты в части показателей работы и трафика весьма реалистичны, но модель убыточна – смело поднимайте чек. Ответьте себе на вопрос: «Вы занимаетесь благотворительностью или бизнесом»?
Привлечение клиентов для детского центра
Как мы выяснили ранее, трафик (новые обращения), который мы способны генерировать напрямую влияет на объем продаж детского центра. Диджитал реклама - один из наиболее эффективных способов привлечения клиентов.
В части инструментов, я рекомендую использовать не менее 3-ех основных:
- Таргетированная реклама
- Контекстная реклама
- Размещение объявлений на бесплатных / околобесплатных площадках (Авито, региональные сервисы - площадки)
Не зависимо от выбранного инструмента, вы должны точно знать стоимость привлечения нового клиента (CAC - Customer Acquisition Cost).
В целом, величина CAC равна количеству новых клиентов / расходы на рекламу. В расходах на рекламу я рекомендую учитывать:
- Рекламный бюджет
- Услуги таргетолога и директолога
- Услуги дизайнера
- СМС - рассылку (если имеется).
Любой бизнес, а малый в особенности, должен стремиться к оптимизации расходов. Зная сколько ресурсов вы тратите на привлечение клиентов, вы сможете влиять на стратегию продвижения, понимая какие из маркетинговых инструментов прибыльны, а какие необходимо скорректировать.
В рамках авторского курса, я делюсь проверенными способами и инструментами привлечения клиентов.
Вопрос №2. Педагоги с притоком детей начинают шантажировать и требовать другую ЗП. И в итоге работаю в ущерб себе.
Давайте начнем с ответа на вопрос: А какими полномочиями наделены преподаватели в вашем детском центре? Знают они о своих правах и обязанностях?
Неужели вы наделили их полномочиями - требовать и ставить условия?
Подобная проблема кроется в том, как выстраивается работа с сотрудниками вашего детского бизнеса.
Вот вам на заметку следующее выражение:
Ошибка на входе = проблема выходе.
Речь о том, что если вы, как руководитель, допустили ошибку, взяв на работу не того сотрудника, будьте готовы пожимать плоды на выходе.
Руководитель детского центра обязан:
- Планировать
- Делегировать
- Контролировать
- Регламентировать
Среди вышеперечисленных компетенций руководителя - нет функции удовлетворять запросы и аппетиты сотрудников. В диалоге с сотрудниками вы должны оперировать обязанностями и задачами.
Уже на первой встрече с потенциальным сотрудником вы должны познакомить соискателя с его обязанностями и правилами работы. Все это должно быть сформировано не в голове рукводителя, а на бумаге (задокументировано).
Если этого нет - начните формировать соотвествующие внутренние документы, регламенты, в которых черным по белому опишите права и обязанности сотрудника.
В рамках авторского курса по открытию и организации работы детского центра, я рассказываю о том, как проводить собеседование, где искать сотрудников и как выстраивать с ними работу.
Мы работаем на рынке услуг, где степень персоналозависимости крайне высока. Вот несколько советов, которые помогут снизить или минимизировать риски связанные с уходом сотрудников.
- Регламентирование и ознакомление сотрудников с правилами работы в центре.
- Непрекращающийся поиск новых сотрудников и ввод их в работу.
- Здравая конкуренция между сотрудниками.
- Формирование образовательной среды. Проведение занятий – это не единственная обязанность сотрудника в рамках вашего центра.
- Проектная (совместная) работа сотрудников по разным по разным направлениям / услугам.
- Учитесь ставить задачи и контролировать их исполнение.
Продолжение следует. Задать вопрос автору статьи.
