В 2023 спрос на сельхозтехнику был значительно ниже, чем в прошлые годы несмотря на то, что в Россию продолжают заходить новые производители. О том, почему это произошло, о факторах восстановления спроса, а также о возможностях и вызовах на рынке сельскохозяйственной техники портал AGRO XXI поговорил с Сергеем Профатиловым, управляющим партнером GLOBALPAS-REDBRIDGE.
Какие основные факторы (политические, экономические, технологические) будут влиять на российский рынок сельхозтехники в 2024 году.
Политические факторы уже понятны – Россия развернулась на Восток. В связи с этим будет увеличиваться доля, прежде всего, китайских, индийских и других производителей на рынке сельхозтехники. И здесь же правильнее сказать про технологический фактор. Ввиду того, что отечественные производители пока не до конца самодостаточные с точки зрения компонентной базы, разворот на Восток позволит закрывать в том числе потребность в запчастях. Да, сейчас идет разработка российских запчастей, узлов и агрегатов, но в 2024 вероятность полноценного импортозамещения очень низкая. Поэтому с технологической точки зрения следующий год будет похож на 2023.
Что касается экономических факторов – то они, на мой взгляд, тоже не окажут прорывного влияния на отрасль. Экономика у нас многовекторная, многофакторная, на нее очень влияют вопросы, связанные с ценой на зерно. А цена на зерно, в свою очередь, завязана на внешнеэкономические факторы и регуляторные меры. Поэтому здесь очень сложно предугадать и спрогнозировать, как всё будет дальше. На мой взгляд, в следующем году будет сдержанная экономическая поддержка отрасли со стороны государства. И будем надеяться, что этого хватит аграриям и другим участникам сельскохозяйственного рынка для того, чтобы выстоять.
Ожидаете ли Вы изменения спроса на различные виды сельхозтехники на основе покупательских настроений российских аграриев?
Чтобы ответить на этот вопрос, давайте вспомним, что происходило в последние несколько лет. И 2020, и 2021 годы были хорошими для сельскохозяйственного рынка с точки зрения и цен на технику, и урожая, и экономики в принципе. В 2022 году ожидался определенный спад, но его не произошло из-за случившихся геополитических событий. Аграрии, понимая, что могут возникнуть перебои с поставками оборудования и техники, начали хаотично скупать тракторы и комбайны на будущее, опустошая при этом свои финансовые запасы. Очевидно, что такой продолжительный цикл высокого спроса и закупок должен чередоваться с паузами и спадом покупательской активности. И эту паузу мы и увидели в 2023 году. То есть, на снижение спроса повлияла не только конъюнктура цен, но и тот факт, что игроки рынка пополнили свои запасы техники.
В 2024 году, полагаю, аграрии продолжат выдерживать паузу. С одной стороны, у нас уже есть результаты сельскохозяйственного года, и они очень неплохие, но вопрос цен, по которым аграрии могут реализовать этот урожай, всё ещё стоит остро. Еще один вопрос, влияющий на принятие решений – это поддержка правительства и субсидии для отрасли. Закономерный вопрос – зачем сейчас покупать технику на собственные средства, если, например, в следующем году можно это сделать при поддержке правительства или региональных властей? Поэтому все ждут, что будет дальше.
Какие технологические инновации, вероятно, будут наиболее интересны российским аграриям? Какая будет готовность в них инвестировать.
С точки зрения инноваций 2022 год достаточно сильно откинул наш рынок назад. Ушли крупные производители, а они были драйверами внедрения и развития инновационных инструментов – искусственного интеллекта, автопилотирования, той самой «умной начинки», которая дополняет любое железо. От всех этих систем аграрии были отключены, и мы снова оказались в ситуации, когда машиной управляет только машинист. Если говорить про отечественных производителей – попытки догнать иностранных игроков продолжались долгие годы, но пока мы не пришли к точке полного импортозамещения всех инновационных систем. Но некоторые технологии уже работают, и показывают хорошие результаты. Например, автопилотирование или интеграция искусственного интеллекта в современную технику. С точки зрения инноваций, на мой взгляд, будут распространяться дроны, которые пока еще недооценены российскими аграриями. В целом от инноваций никуда не уйти, все больше и больше фермерских хозяйств разных размеров берут на вооружение те или иные цифровые продукты.
Возможности и вызовы, с которыми может столкнуться рынок сельхозтехники в 2024 году.
Большинство участников рынка полагают, что главные вызовы 2024 года – это слабый спрос на технику и, соответственно, падение дохода компаний. Однако, на мой взгляд, главный вызов для игроков отрасли будет лежать в плоскости очень высокой конкуренции, я бы сказал - агрессивной политики конкурентов практически каждого производителя сельхозтехники. Именно это будет причиной проигранных сделок и потери продаж. На одну сделку раньше приходилось от 3 до 5 предложений, а сейчас приходится 10-15. И это большая проблема для всего рынка, с учетом того, что конечный клиент зачастую даже не до конца понимает отличие одного предложения от другого. Для него сейчас большинство брендов – это новые имена. Поэтому для того, чтобы продавать в таких условиях, нужно внедрять цифровые продукты, позволяющие повысить эффективность на всех этапах сделки. И в этом кроются возможности.
Расскажу на примере нашей CRM-системы Redbridge. Для производителей и дилеров это единое окно, где они могут выставить индивидуальное коммерческое предложение для аграриев, сделать просчет лизинга от нескольких компаний, а также оперативно реагировать на все вопросы конечных клиентов. Все это значительно сокращает время реакции на запрос агрария, а время – это одно из главных преимуществ в конкурентной борьбе. И, фактически, улучшение процессов внутри компаний, поиск эффективных решений там, где раньше в них не было необходимости – это как раз возможности для развития в 2024 году.
Если мы сейчас перемотаем время на 5 лет вперед, то мы увидим, что то, что сейчас кажется хаосом, турбулентностью и неспокойствием – всё стабилизируется. Да, вероятно не будет тех имен, которые были до 2022 года, когда рынок практически не менялся, но уже будет понятно, кто в лидерах, кто во втором эшелоне, а кто – внизу списка с небольшими долями рынка и объёмами продаж. Через 5 лет это будет абсолютно другой рынок: с другими названиями брендов и именами компаний. И самое удивительное, что сегодня как раз и решается, кто будет на этом рынке и на каком месте. И в 2024 году окно возможностей еще будет открыто, и занять свое место под солнцем может каждый. А о том, как это сделать, мы будем предметно рассказывать на бизнес-практикуме для собственников и руководителей дилерских компаний в апреле, и мы уже открыли регистрацию.
Какие бы тренды в сельхозтехнике на российском рынке Вы назвали бы очевидными в следующем году.
Первый тренд – это активность тех, кто еще вчера был дилером. Сегодня эти компании становятся самостоятельными игроками - дистрибьюторами, производителями - и стараются максимально захватить рынок.
Второй тренд – это усиление системы продаж отечественных производителей, в том числе через развитие дилерских сетей. Раньше «прокачкой» дилеров занимались крупные иностранные игроки, которые рассказывали им, как правильно вести те или иные процессы. Сегодня эта миссия легла на плечи отечественных производителей.
Третий тренд – это огромный наплыв разных производителей с Востока - Китай, Индия, Турция. И все они нацелены на то, чтобы выстраивать дилерские сети. Это взаимовыигрышная история – дилеры становятся больше, а бренды становятся заметными на рынке. И в этом тренде я хотел бы выделить одну компанию, которая, на мой взгляд, является максимально успешной – это Zoomlion. Она отличается от всех остальных по нескольким причинам. Во-первых, она имеет собственное представительство в России, и она действительно пришла всерьёз и надолго. Во-вторых, она построила большую качественную команду из наших отечественных топ-менеджеров, которые знают, как работает наша индустрия, которые действительно сейчас развивают собственную дилерскую сеть. Zoomlionделает все правильно, именно поэтому у компании есть все шансы стать главным китайским брендом на рынке сельскохозяйственной техники в ближайшей перспективе.
Заглавное фото: Дмитрий Лукьянов, AgroXXI.ru.
Интересна тема? Подпишитесь на наши новости в ДЗЕН | Канал в Telegram | Группа Вконтакте | Дзен.новости.
