Методики по присоединению, согласию уже не работают, все привыкли к ним.
Сейчас мы в нашей компании «Космос» понимаем, что самое главное - отличить истинное возражение от ложного. Отработка ложного возражения рождает новое возражение и так до бесконечности, пока человек не скажет истинное возражение или не бросит трубку.
Истинное возражение мы отрабатываем аргументом и приводим реальные доводы.
👉🏻 Разберем на возражении «дорого»: как мы узнаем, что возражение истинное. Спросите: «если бы цена на этот продукт/услугу была меньше, вы бы прямо сейчас купили бы её?».
💡 Если человек отвечает «да» - возражение истинное, и тут уже надо предлагать альтернативные варианты платежей, рассрочек, возможности уменьшить стоимость продукта/услуги и тд.
💡 Если же человек задумался и неуверенно ответил «наверное, да» - возражение ложное. Тогда нужно прямо спросить «скажите, что вам важно кроме цены?» Или «Мне кажется, цена не основная причина вашего отказа, вам что-то еще не нравится. Скажите, что вас останавливает?» - будьте честны и доброжелательны, вы хотите помочь человеку.
А как вы считаете, «подумаю» является истинным возражением? И как бы вы его отработали? Ответ пишите в комментариях 🚀
