Когда я был маленьким, я очень любил булочки с джемовой начинкой посередине. Круглая такая, с посыпкой, а в середине круглый джем. И ты ел эту булочку, медленно, в предвкушении.
Времена шли, инфляция росла, но касалась она только джема. И в тот момент, когда его стало настолько мало, что его можно было случайно проскочить, я перестал есть их. И забыл.
А тут прочитал новую книгу и вспомнил про эти булочки. Джем, самая сочная идея книги, уместилась на 5 страницах, вокруг которых было старое доброе слега заветрившееся тесто. Но какой это джем, друзья! Гениальная до очевидности идея, которая заставила меня очень многое пересмотреть!
Сегодня про Бена Ханта - "Превращаем посетителй в покупателей".
Автор изучал привлечение трафика на сайты. Инструмент он выбрал простой - аналитику ключевых слов. И пришел к выводу, что по любой тематике есть явный пик запросов, а есть длинный хвост. Чаще всего мы бросаем все силы как раз на работу с этим пиком. Ну логично же, там выше интерес, лучше конверсии и в целом-то все логично.
Автор утверждает, что в этом хвосте денег вообще не меньше, просто надо уметь правильно с ним работать. Теперь главный вопрос - как? И вот он джем!
Давайте разобьем нашу аудиторию на сегменты по принципу осведомленности о проблеме, которую решает ваш продукт/услуга.
Получим следующие уровни:
0 - не придают значения потребности
Описание: это люди, которые еще не понимают, что у них есть эта проблема. Продавать им сейчас - значит получить нулевые конверсии.
Что делать: заводим блог на сайте, страничку в соц сети, канал, где рассказываем о том, как выглядят первые признаки наличия этой проблемы.
1 - не придают значения проблеме, нет потребности
Описание: они уже заметили первые признаки проблемы (либо они только что были на уровне 0, вы перевели их на уровань1, либо они сами пришли к нему).
Что делать: включаем в свои статьи/публикации тему по самой проблеме (уже не про признаки, теперь про проблему и методы ее решения)
2 - осведомлены о некоторых решениях (но не ищут что-то конкретно)
Описание: человек уже понял, что проблема есть, и пора бы ее решать. Он делает запросы вида "как лечить облысение/ожирение/..."
Что делать: добавляем третий тип контента - сравнение методов решения проблемы и подсовываем нашерешениев числе прочих. Продажи тут все еще нет, это важно.
3 - осведомлены о конкретном решении
Описание: они уже знают, что есть пара клиник для лечения облысения, но пока еще не приняли решение в вашу пользу.
Что делать: вот тут включаем новый инструмент - анализ поисковых запросов. Что чаще всего люди спрашивают, когда сравнивают решения типа вашего? "Эффективно ли лечат облысение в клинике Х" или "насколько долговечен эффект от пересадки волос?".
Группируем это все по смыслам и делаем отдельные материалы, отвечающие на эти же вопросы, но о вашем продукте, например "Насколько долговечен эффект от персадки волос в клинике Лысенко?"
Задача этапа - говорить на языке вопросов покупателя, чтобы именно ваш продккт дал нужный ему ответ. Начиная с этой стадии идет продажа.
4 - осведомлены о преимуществах, но решение еще не приняли
Описание: посетители уже ищут подходящее им решение.
Что делать: отзывы, ссылки на публикации в СМИ и саксесс-стори ваших клиентов.
5 - убеждены и готовы покупать
Описание: возможно это уже брендовый трафик - "Запись на лечение в клинику Лысенко"
Что делать: так же, как вы сейчас работаете. Потомучто скорее всего вы работаете только с 4 и 5 уровнями. Цены, выгодные тарифы, скидки, гарантии.
Кажется, что ничего нового, да? Мы всегда знали, что информационный интент худе крнвертится в продажу. Но вместо попыток провести его по уровням осознания потребности, мы старательно отсекали его в настройках рекламных кампаний.
Важно! Публикации могут быть и на посалочных страницах. Посыл книги лишь в том что посадочные страницы надо делать не с тестами разных офферов и цен, а с контентом под разные уровни осознания проблемы. В этом случае мы превращаем в клиентов длинный хвост дешевых поисковых запросов.
Ну и простой вывод книги: Говорите с клиентеми на языке их запросов!
Подписывайтесь на телеграм-канал "Филе единорога": https://t.me/UnicornFillet