Мы разные. Мы по-разному говорим, одеваемся, любим разную еду и разные фильмы. И покупаем мы тоже по-разному.
Отсюда вывод: когда мы делаем контент, чтобы продать свой продукт, или ведем диалог в переписке, важно понимать, какой перед нами человек.
Выделяют 4 типа:
- Экспрессивный
- Драйвер
- Аналитик
- Дружелюбный
У каждого из них свои триггеры, каждого зацепит разный контент, каждый по-разному будет вести себя в диалоге. Кому-то нужно долго греться и обдумывать, кому-то важно быстро обсудить и быстро купить. Кого-то зацепят цифры и схемы, а кого-то - эмоциональные отзывы.
Если вы всегда продаете через выгоды - вы цепляете только “драйверов”, если всегда через эмоции и картинку - только эмоционалов.
Т.е. работаете только с 1\4 частью ваших потенциальных клиентов. А у остальной вашей аудитории другой тип принятия решений. Поэтому они смотрят, лайкают, но не покупают.
Если вы в контенте и в общении будете ориентироваться на все 4 типа клиентов, продажи естественным образом увеличатся.
ДЛЯ КОНТЕНТА
Рассказывайте про ваш продукт по-разному. Сегодня дайте цифры, факты и графики для аналитиков, а завтра - красивую картинку и добрый текст для эмоционалов.
ДЛЯ ПРОДАЖ В ПЕРЕПИСКЕ
Тут еще интереснее. У каждого типа клиентов есть четкие маркеры.
По первым вопросам вы можете сразу понять: чего человек хочет - коротко и по делу или поговорить?
А теперь подробней.
Эмоционал - продажа через эмоции. Им не интересно, сколько и как, на них сработают примеры из жизни и кейсы. Покажите ажиотаж, расскажите, как довольны те, кто уже купил. В формулировках хорошо зайдут “получите удовольствие”, “вам понравится” и т.д.
Это будут спонтанные и эмоциональные покупки.
Дружелюбный - продажа через дружбу, отношения. Таким людям важно доверять тому, кто им продает. Важна безопасность, понимание всех шагов, понятность продукта.
Дружелюбный не торопится принимать решения, оценит, если вы будете рядом на протяжении всего процесса покупки. Подтолкнет к сделке уверенность в том, что они смогут без затрат и проблем отказаться от ваших услуг или вернуть товар.
Интересуйтесь, задавайте вопросы, в этом видят проявление заботы о себе.
Аналитик - продажа через факты, цифры, схемы. Тут нужны порядок и организованность, пунктуальность (особенно важно для переписки)
Через кейсы: как ваш продукт помог решить аналогичные проблемы. Нужно время, чтобы принять решение, не торопить и не закидывать деталями.
Больше конкретики, меньше общих слов. Вместо того чтобы говорить: «Наш продукт стимулировал рост продаж многих компаний», скажите: «Этот продукт увеличил объем продаж в таких-то компаниях на 20% в течение года».
Драйвер - продажа через выгоду, действие. Быстро принимают решения, но взвешивают. Драйверу импонирует спокойствие, краткость и компетентность - будьте профессионалом, отвечайте быстро и без воды.
Драйвер должен сам принять решение: не нахваливайте себя, но сделайте так, чтобы клиент сам понял, какие вы классные)
Очевидно, что и сам владелец проекта относится к какому-то типу. Поэтому естественным образом контент и общение будут тяготеть к нему же. Но мы здесь, чтобы учиться! Поэтому попробуйте использовать эту классификацию в работе и оцените результаты.