Что рассказать клиенту о новом доме, чтобы он заинтересовался покупкой? Как подсветить преимущества жилого комплекса? Какие ошибки совершают риелторы? Зачем использовать технику 4П для презентации квартиры в новостройке? На эти вопросы ответили бизнес-тренер Максим Левченко и представители застройщика AFI Development.
Почему новостройки не продаются: ошибки риелторов
Риелторы проводят много показов объектов, но далеко не каждый приводит к продаже. Вот какие ошибки им мешают.
Быть гидом по квартире. Основная ошибка риелторов — не продавать, а показывать. Клиент сам может посмотреть, где находится балкон и что есть на детской площадке. Риелтор должен подсветить ценность объекта так, чтобы закрыть потребность покупателя.
Работать по шаблону. Потребности каждого клиента индивидуальны, поэтому работать по шаблону не получится. Помните: то, что для одних является плюсом, для других может оказаться минусом. Скажем, семейная пара обрадуется детскому саду под окнами, а молодому парню он будет мешать высыпаться по утрам. Отталкивайтесь от персонального запроса.
Отпускать клиента без материалов. Девелоперы часто выдают риелторам материалы об объекте: презентации, каталоги, буклеты. Человек, который просмотрел квартиру утром, вечером может уже и не вспомнить её. Клиенты сравнивают несколько комплексов, и глаз замыливается. Если у них нет возможности освежить информацию — считайте, показ прошёл впустую.
Не готовиться к презентации. Иногда агенты приходят на встречу без знаний об объекте, комплексе, девелопере и даже самом клиенте. В результате презентация идёт насмарку: риелтор не может ответить на вопросы, подсветить преимущества и отработать возражения. У каждого комплекса есть свои минусы, и подготовка позволяет заранее понять, как перекрыть их плюсами.
Не просить обратную связь у клиента. После показа клиенты, как правило, уходят «на подумать» и могут больше не вернуться. Спрашивайте о впечатлениях, сомнениях и недостатках объекта, чтобы человек не остался наедине со своими вопросами.
Техника 4П: Покупатель, Параметр, Преимущества и Польза
Техника 4П помогает избежать типичных ошибок. Благодаря проработке всех четырёх пунктов риелтору удастся показать все плюсы застройщика и оставить у клиента полную информацию о квартире и жилом комплексе. Чтобы понять, как она работает, рассмотрим элементы детально.
Покупатель. Люди стоят во главе продаж, поэтому сначала нужно понять запрос клиента. Узнайте, что ему важно при выборе объекта, например ликвидность, близость к метро или определённая планировка.
Параметр. Риелтору стоит знать все свойства и факты о ЖК и квартире — от срока сдачи и метража недвижимости до отделки и будущей инфраструктуры. Так он сможет подробно рассказывать клиентам о недвижимости и отвечать на вопросы.
Преимущества. Всё, что отличает объект от конкурентов. Скажем, один застройщик сдаёт квартиры с чистовой отделкой, второй заканчивает строительство на два года раньше, а у третьего цены ниже на 20%.
Польза. Привяжите преимущества к индивидуальному запросу клиента. Допустим, возле ЖК есть лесопарковая зона. Для молодой мамы это возможность гулять с коляской по тихим безопасным дорожкам, а для спортсмена — устраивать утренние пробежки и дышать чистым воздухом.
Кейс презентации ЖК «Сиреневый парк»
Техника 4П применима к любому объекту и комплексу. Давайте посмотрим, как она работает, на примере проекта «Сиреневый парк» от AFI Development.
Представим себе портрет гипотетического клиента: молодая семья, которая планирует детей и ищет уютную квартиру вдали от московского шума и грязного воздуха. Вот как можно описать объект через элементы техники 4П:
- покупатель: хочет жить в экологичном районе
- параметр: до заповедника «Лосиный остров» идти всего 300 метров
- преимущества: близость ЖК к зелёной зоне
- польза: свежий воздух, велодорожки и прогулочные зоны для здорового образа жизни, а ещё дендрарий, конный двор и рыбалка для весёлых семейных выходных
Когда агент понимает каждый из четырёх элементов, нужно подготовиться к возражениям. Важно уметь различать эмоциональные и объективные тезисы клиента. Например, вид из окна во двор будет больше эмоциональным возражением, и решить его можно, подобрав другую квартиру в комплексе.
Объективные опасения можно опровергнуть фактами или прикрыть плюсами. Допустим, клиента может смутить ТЭЦ в километре от комплекса. Однако на экологической карте район ЖК находится в зелёной зоне, а расстояние до ТЭЦ является безопасным для здоровья жителей.
Как зарабатывать больше с M2Pro Новостройки
Подключитесь к нашей партнёрской программе — она доступна каждому, даже если вы новичок. Подберите новостройку для клиента в каталоге, проведите сделку и получите вознаграждение до 5% от стоимости квартиры. Это значит, что при продаже недвижимости за 15 миллионов вы заработаете 750 тысяч рублей — дополнительно к гонорару за работу от клиента. Мы поможем на всех этапах, возьмём на себя всю работу с застройщиком и выделим персонального менеджера, который ответит на любые вопросы.
