Привлечение клиентов в B2B
Даже очень интересная идея может не преуспеть, если не там продвигать. Часть клиентов обслуживают конкуренты, а переманить у конкурента с отлаженным сервисом сложно, плюс длительность и почти отсутствие спонтанных продаж и сложно выделиться в сравнении с конкурентами - нужна стратегия развития - какие действия, результат и в какие сроки желаете достичь, сколько покупателей обеспечит достижение целей.
Разделите покупателей на 3 категории: те, кто покупали, те кто интересовались или имеют возможный интерес в будущем и новые, незнающие о компании.
Подготовка—не додумывайте за клиентов, если сомневаетесь, спрсите своих настоящих или потенциальных клиентов.
Идентифицируем потенциальные бизнесы с определенными потребностями и готовностью оплатить ваше решение, какова их деятельность, численность, финансы, где находятся, кто ЛПР и что общего.
Возможно, сложно будет сработаться с большими компаниями с устоявшимися поставщиками и длительным или сложным циклом сделки, где может не пропустить служба безопасности, если Вы очень малы и юны, возможно лучше сконцентрироваться на малом и среднем бизнесе.
Формируем базу потенциальных бизнесов и все входящие заявки - будут обрабатываться в целесообразные сроки и не потеряются, используйте CRM, по первой, когда клиентов чуть-чуть, можно обойтись Excel - могут понадобится: конакты ЛПР, возможные потребности и планы на будущее
Сосредоточьтесь на перспективных. Наличие финансов у компании не гарантирует покупки. Для продажи необходимо закантактировать с ЛПР поняв бизнес и его потребности, и цели самого ЛПР.
Формируем уникальное коммерческое предложение—проблему которую решает ваша компания, что можете, чего нет у конкурентов. - Что способствует решению о покупке? Есть ли у конкурентов аналогичное?
Возможно ваше предложение не отличается от конкурентов - не демпингуйте - улучшите сервис: скорость ответа на запросы, специалисты или опции увеличивающие доверие и профессионализм сотрудничества с компанией, качество продукта, уникальность и внешний вид, с регулярной переодичностью повышайте качество товара и сервиса, учитывая пожелания и отзывы потребителей. Описывайте так, чтобы клиент понимал потребность в продукте. Клиенту проще выбирать из разнообразия товаров, в различных размерах или цвете и с гарантиями качества.
Выявляйте потребностей клиента - книга жалоб и предложений в местах продаж и раздел отзывов на сайте. Цена соответствующая качеству, соотносимая с конкурентами, иначе упустите клиентов. Некоторые специально завышают цену перед распродажей, после снижают, объявляя большие скидки - клиенты могут воспринять за обман и отказаться сотрудничать.
Новинки рынка можно продавать по большей стоимости, пока выйдут конкуренты с аналогом. Обращайте внимание клиента на взаимосвязанные товары. Клиенты предпочитают удобную форму расчёта, безналичный, наличный, оплата картой, предоставление рассрочки.
Подходы поиска:
Активный - поиск в интернете и точках продажах .
Пассивный- без продавцов, только специалисты по рекламе, методы: реклама, социальные сети, интернет-маркетинг.
Смешанный - сайт, блог, различные виды рекламы, одновременно проводя презентации и раздача визиток карточки на встречах.
Методы привлечения новых клиентов
Сайт компании - информативный и понятный, показывающий предложение компании и ее уникальность. Что на сайте конкурентов удобно? - протестируйте идеи для модернизации своего сайта.
Для сайта нужен домен — адрес сайта не более 1000 р./год, в России лучше .RU или .РФ и хостинг, рабочая площадка сайта — обойдётся приблизительно +\- 500 р./месяц, лучше выбирать проверенные хостинги с серверами в РФ.
Не обязательно покупать авторскую разработку сайта, можно смоделировать самостоятельно на конструкторе (Tilda, Тинькофф, Wix).
Чтобы не зависеть от платформы конструктора, сделайте сайт на Wordpress, Битрикс, Opencart, MODx - есть много шаблонов и дополнительных модулей, расширяющие функционал сайта.
Многие сегодня работают на телефоне – настройте сайт под мобильные телефоны. Аудит сайта нескольких специалистов скажет с чем Вам нужно работать, чтобы сайт поднялся в выдаче.
Чат-боты – на стадии покупки могут быть вопросы: от ассортимента до нюансов доставки и оплаты. Чат-бот поможет создать заказ, ответит на распространенные вопросы или соединит с менеджером.
Виджеты - кнопка обратного звонка, подписки на обновления, перехода в мессенджер или страницу фирмы в соцсетях.
Поисковые системы - важно 1 раз прописать мета-теги, ключевые слова и ссылки, добавить на сайт контент соотносительно запросам пользователей.
Может пройти несколько месяцев, чем страница сайт поднимется в поисковой выдаче. Требует много знаний -трудно оценить SEO специалиста, пока не будет результатов работы.
Сперва на Яндекс Wordstat анализируете ключевые слова (например ,часы Екатеринбург), затем заходите инкогнито на Яндекс или Google и вводите «часы Екатеринбург», на сайтах первой страницы выдачи анализируете:
- Главная или внутренняя страница выскочила.
- Какая информация на странице (это небольшой текст или статья с таблицами цен и прочее).
- Какие указаны данные (контакты, время работы, реквизиты, карта проезда и прочее).
Что общего у большинства ТОП сайтов и формируете свою страницу с учетом анализа.
По релевантности контента поисковики оценивают сайт и чем полезнее - тем выше выдача.
Чем выше конкуренция, тем больше ресурсов требуется для результата. Цена зависит от опыта и колеблется: от нескольких тысяч у фрилансеров до сотен у крупных агентств.
Яндекс.Справочник, Google Мой Бизнес, 2gis, Google, Мой Бизнес, Zoon, региональные каталоги и прочие —попадаете на картографическные сервисы и результаты поиска с отзывами. Вбиваете в Яндекс и Google: справочник «своего города» и заводите свою компанию в широкого профиля и тематические, чтобы легче могли найти потенциальные клиенты. Иногда каталоги размещают в обмен ссылками —оцените риски. Известный банер вероятно не повредит, а сомнительную компанию рекламировать рискованно.
Холодный обзвон - цель не только продажа, можно презентовать компанию, выяснить где можете быть полезными и отправить коммерческое предложение. Обзвон можно сделать самим или нанять фрилансера, или компанию. Стоимость от 1500 р. за прозвон 100 клиентов.
Подготовьте скрипт, для менеджера и оператора, цель- добраться до ЛПР - заинтересуйте клиента! Резюмировать эффективность, можно после нескольких сотен звонков - средняя конверсия около 3%.
Холодная e-mail рассылка - можно вручную или автоматически, клиенты вероятно используют спам-фильтры или вручную удаляют -создавайте полезные письма.
После 3 рассылок можно судить о качестве базы. Средняя доставляемость— 95%, открываемость — 5-20%, конверсия менее 5%, жалобы на спам не более 0.5%, если показатели хуже - поработайте название и содержание КП.
ABM маркетинг ключевых клиентов — поиск ЛПР, много значащих бизнесу.
Составьте список потенциальных компаний, определите ЛПР, соберите информацию и попробуйте наладить связи. Работа может занять длительное время и финансы на различные мероприятия, имеет смысл, когда имеются клиенты и бизнес стабилен.
Контекстная реклама — показ объявлений в поисковиках и сотрудничающих сайтах, сходные запросы пользователя - пользователь искал палатку, после этого в поисковике и партнерских сайтах он будет видеть подобные предложения палаток.
В Яндекс.Директ следует вычислить ключевые запросы (проанализировав статистику в wordstat.yandex.ru) - чаще выполняют специалисты, стоимость услуг от нескольких тыс. за рекламную кампанию (без затрат на рекламу). Чем конкурентнее продукт, тем точнее следует настраивать таргетинг, чтобы не спускать финансы. Число мест рекламы ограничено, соответственно цена показа может быть велика.
Сайты-агрегаторы, типа Профи.ру, Яндекс.Услуги и прочие - ориентированы на B2C и C2C, но искать может и бизнес. Оцените аудиторию и разместите объявление.
Маркетплейсы могут снизить расходы на рекламу и продвижение, сразу выведя на большой круг потенциальных покупателей- нужна выгодная презентация и условия поставки продукта: цена, тексты объявлений понятны и легко находится, бонусы и скидки.
Тендеры и закупки - для участия необходимо найти задание - иногда формулируются на победу определенной компании, тогда вложение и участие не целесообразно. В иных случаях можно найти реальные заказы.
Для участия в торгах, поставщик должен «обеспечить» свою заявку финансами. Не у каждой компании есть требуемая сумма, даже банковская гарантия, не дает полной гарантии, ведь покупатель может просрочить платежи, и у вас появятся непредвиденные кассовые разрывы, сложности в подготовке и сборе необходимых бумаг отпугивает многих от тендеров.
Сарафанное радио - можно открыто просить довольных клиентов, рекомендовать компанию коллегам, однако бесплатно врятли будут - предложите специальное обслуживание, скидки или бонусы за приведенного клиента.
Или настройте сервис превосходящий ожидания клиентов и они сами порекомендуют Вас - должно нести позитив о сервисе— следите за позитивностью.
Работа над репутацией: создайте положительный имидж компании, публикуя отзывы довольных клиентов, участвуя в благотворительных проектах и сотрудничая с известными брендами.
Радио— возможность охватить автомобилистов, больше эффективна в регионах. Стоимость зависит от радиостанции, длительности и времени подачи. Чаще заказывают определенное количество выходов в заданные дни. Для запоминания лучше озвучить название компании не менее 3 раз. Результаты можно оценить через несколько дней после выпуска.
Видеореклама - практикуется в VK, Ютуб, Рутуб и прочие, призывая перейти на сайт и презентуют продукт - сложно заинтересовать рекламным роликом.
Партнёрство – объединитесь с предпринимателями, цена привлечения покупателей снизится, совместные акции повысят интерес продукции обоих участников: можете разместить презентацию в соцсетях партнера, объединить клиентские базы для рассылок и прочее - партнерство должно быть взаимовыгодным.
Желательно дополнять ценность друг друга, у всех, должна быть хорошая деловая репутация и проще договориться со схожим бизнесом по масштабам.
Листовки и реклама в СМИ - не знающий вас клиент может быстрее поверить лидерам мнений — журналистам и блогерам.
В больших городах печатные СМИ и листовки уже не очень эффективны, но в регионах еще актуальны.
Выставки, конференции, митапы, открытые столы, семинары, онлайн-встречи и прочее, какие мероприятия посещают ЛПР.
Тематические группы, форумы, сообщества - где бизнес делится опытом или консультируют, для этого нужно быть экспертом, заслужив доверие, возможно наняв специалиста.
Не каждое бизнес-сообщество целесообразно для привлечения клиентов и взнос за участие ничего не гарантирует и поиском клиентов в бизнес-клубе, следует заниматься первым лицам компании;
Таргетированная реклама - социальные сети за плату показывают объявления, актуально в B2C, если можете заинтересовать ЛПР, можно использовать и в B2B.
Акции и спецпредложения - люди редко меняют привычки: скорее приобретут в старом месте, чем обратятся в малоизвестную фирму -привлеките внимание полезными материалами или пробной услугой, попробовав - обратиться в знакомую компанию проще.
Нет смысла покупать дорогой или габаритный товар, не нужный постоянно - многие строительные инструменты, оборудование для съемки выгоднее брать в аренду на время работ, чем покупать новые. Предоставляя аренду, можете дополнительно заработать и познакомить клиента с товаром.
Поощряйте постоянных клиентов- дисконтные карты, скидки или бонусы. Своевременно осведомляйте клиента о возможных выгодах вашей компании. Сезонные скидки и акции привлекут к непопулярному в несезон товару. Разработайте вариации цен - «Оптом дешевле». Сделайте постоянные акции, например, скидки 1 числа каждого месяца. Скользящая падающая цена - на коллекцию товаров раннего сезона постепенно снижать в течение года. Формируйте проникающие цены: распространенный товар на рынке, занизьте цену перед началом продаж или продайте товар в ноль или минус для знакомства с потенциальным партнером - заполучите внимание. Сравните товар с аналогичными конкурентами.
Сколько воспользуется продуктом и перейдет на платные услуги? Сколько должны стоить платные услуги, чтобы бесплатный сервис или скидка окупились?
Многие проводят в соцсетях приличную часть свободного времени, хотя покупки не основная цель - Ваша цель — найти и вовлечь. Больше подходит для B2C, но может и B2B, если контент будет интересен ЛПР - истории из бизнеса, собственные новости, полезная информация. Для большего эффекта проведите репост в профильных сообществах, только предварительно проверив на живучесть, чтоб там одних ботов не было, боты имеют смысл для показания массовости, как правило на начальных этапа, в самом начале и по становлению, когда страница имеет историю и вес боты, не рекомендуются.
Вовлекайте в игру - викторины, розыгрыши, квесты и конкурсы с призами вызывают интерес. Положительные эмоции привлекают так же хорошо, как и бесплатные продукты и акции. Компания может «спрятать» загадки на сайте и клиенты собирают и разгадывают ключевое слово - победителям – призы, что улучшает лояльность к бренду и знакомит с новым товаром.
Разработайте приложение позволяющее заказывать товары из дома. Создайте новые точки в местах потенциального спроса, если у Вас более удаленная форма бизнеса, возможно лучше открыть офис или производство для экономии на периферии. Откройте филиал в другом регионе или стране. Возможно, некоторые из ваших точек пора закрыть или перенести.
Разработайте франчайзинг или сотрудничество с дилерами.
Приятные ароматы благоприятно влияют на человека и улучшают продажи - создайте запах, который будет частью компании.
Музыку лучше фоновую, без лишнего внимания - спокойная музыка расслабляет и повышает продажи.
В магазинах одежды предпочтительнее тёплое освещение – человек и товар смотрится лучше, в магазине электроники предпочтительнее холодный свет - лучше рассмотриваются детали товара.
Организуйте удобное нахождение и перемещения клиента, чтобы, по пути увидел больше других продуктов - хорошо работает в супермаркете.
Обучите персонал, чтоб рекомендовал акционные товары и выгодные дополнения к покупкам.
Витрина должна приковывать внимание клиента. Нельзя допускать просрочку товаров!
Экскурсии по производству и возможность самостоятельно сделать часть процесса создания продукции, онлайн-конструктор с помощью которого можно смоделировать товар по желанию, больше будет давать возможность взаимодействия с компанией.
Проведите мастер-классы, курсы - учит полезным навыкам и знакомит с товаром и Вами, если купят товар, то поделятся мнением о Вашей компании.
Компания должна вызывать позитив и желание воспользоваться вашим товаром. Страх экспериментов может мешать эффективности с регулярной относительностью разрабатывайте новые рекламные пути, удивляйте и заинтересовывайте.
Универсальных схем по поиску клиентов в B2B нет - если не уверены, какой канал работает, пробуйте поочередно и оценивайте.
Частые ошибки поиска клиентов
Некачественная подготовка
Малый рекламный бюджет и большие требования
Работа без оценки эффективности рекламы
Нет CRM-системы
Низкая заинтересованность и компетенция менеджеров
Попытка сделать всё и сразу
Старый клиент лучше новых двух - удержание клиентов окупает вложения в поиск— среднее привлечение нового клиента в 8 раз дороже удержания старого, плюс десяток постоянных клиентов обеспечит стабильность и предсказуемость, позволяет легче планировать будущее.
Компания ПеРСо желает Вам преуспеть в поиске клиентов, удивляя и заинтересовывая, превосходя их ожидания.
Источник:
https://dasreda.ru/media/for-managers/privlechenie-klientov
https://okdesk.ru/blog/attracting-b2b-customers?ysclid=lpwohq5lc5501168469
