В этой статье я расскажу о том, как риелтору квалифицировать клиентов, чтобы выйти на новый уровень дохода. Подписывайтесь на мой канал, чтобы не пропустить тренды рынка в 2024 году.
Риелторы часто работают 24/7, посвящают клиенту дни и недели своего времени, но не получают никакой отдачи. Те перестают отвечать на звонки, уходят к конкурентам или попросту сливаются со сделок.
В итоге, несмотря на усилия, выйти на достойный доход не получается, сделки заключаются редко, а общение с клиентами приводит к выгоранию. Знакомая ситуация?
Проблема не в том, что вы плохой специалист или кому-то не нравитесь. А в том, что вы тратите время на тех клиентов, которые в принципе не готовы покупать жилье.
Как так? Объясняю ниже.
Какие клиенты бывают?
Чтобы заключать больше сделок — важно правильно расставлять приоритеты. А именно — квалифицировать клиентов на категории.
1) Клиенты категории A — самые «горячие», с ними работать выгоднее всего.
Эти клиенты всегда готовы к покупке недвижимости, обладают необходимыми деньгами и временем на выбор квартиры. Важно сконцентрировать фокус внимания на них и скорее заключать с ними сделки, поскольку они уже приняли решение.
На таких клиентов не должно быть жалко побольше времени, звонков и показов.
А найти их просто – при первом же диалоге спросите: есть ли у них деньги на покупку недвижимости здесь и сейчас и готовы ли они купить объект в течение недели, если вы его найдете.
2) Клиенты категории B — «теплая» аудитория. Такие люди потенциально готовы выйти на сделку, но их нужно «дожать».
Они заинтересованы в покупке недвижимости, но либо хотят отложить на потом, либо ищут финансирование. При должных усилиях они могут перейти в категорию «А». Поэтому стоит подготовиться к долгим переговорам.
3) Клиенты категории C — обычно у них нет финансов для завершения сделки.
Неважно, хотят они купить недвижимость или нет. Таких клиентов много, и не стоит тратить на них время: они все равно не купят.
Какие проблемы вас ждут при работе с категориями В И С?
— У вас в работе много объектов, которые не покупают.
— Чувствуете вину перед людьми, которые вам доверились, а вы не оправдали их ожидания. Как следствие, разочарование в себе.
— Вы начинаете думать, что рынок стоит. Пропадает желание работать.
Если вы хотите не тратить время впустую, а зарабатывать высокие комиссии — сместите фокус внимания на клиентов из категории «А». Их не так много, но с ними приятно и выгодно работать.
Вспомним принцип Парето, который работает и в этой ситуации: 20% клиентов приносят 80% результата. А остальные 80% клиентов — лишь 20% результата.
Если с категорией «С» работать себе дороже, то категорию «В» можно превратить в категорию «А». Но только при условии, что все запросы «А» уже удовлетворили.
Как это сделать?
Упаковка риелторской услуги
Вам нужно продать не только объект, но и себя. Покажите свою экспертность: проанализируйте рынок, проконсультируйте клиента и сделайте ему оффер, как я учил ранее. Важно показать клиенту, какую из его проблем вы сможете решить. Это выделит вас среди конкурентов и повысит доверие к вам.
Упаковка объекта
- Предложите собственнику уменьшить цену объекта.
- Предложите увеличить ценность объекта.
Когда ценность превышает цену — клиент заключает договор. Поэтому важно создать такие условия.
Предложите привести в порядок сам объект: немного вложиться в него, чтобы он лучше продавался.
Например: что-то подпилить, вынести старый шкаф, перекрасить комнату, добавить свет. Это не требует больших затрат, но может ускорить продажу объекта в разы.
- Займитесь продвижением, чтобы больше покупателей узнало об объекте.
Если собственник согласился «упаковать объект» по вашим предложениям, вы сможете убедить на его покупку клиентов категориеи «В».
А если нет, то ищите под этот объект клиентов из категории «А».
Вывод:
Квалификация клиентов — инструмент, который позволит вам сэкономить время и заработать больше. Для этого при первом созвоне с клиентом нужно понять: готов ли он к покупке недвижимости, есть ли у него деньги и насколько ему это интересно.
Если вам понравилась статья, подписывайтесь на мой канал в Дзене. Здесь я регулярно публикую много полезной информации для риелторов и брокеров.
