Наиболее оптимальный вариант: сначала значительно (максимально) завышать цену, затем медленно идти навстречу покупателю. Такая тактика является самой верной для достижения желаемого результата.
Дети пользуются такой тактикой инстинктивно. Сначала они предъявляют завышенное требование («Хочу машинку, хочу трактор»), а затем получают то, чего, собственно, и добивались: мороженое.
Правило здесь абсолютно простое: очень много требовать и очень мало предлагать.
У нас в компании работал сотрудник, который всегда требовал больше, чем другие (зарплаты, премии, транспортные расходы, подарки), чем другие сотрудники. На самом деле он хотел получить столько же, но боялся, что попросив как все, ему дадут меньше.
Всем сотрудникам поднимали зарплату на 7%. А он ошибся и вместо повышения зарплаты на 12% попросил у руководства 21%. В результате руководство предприятия согласилось на 15%. А это на минуточку больше в два раза, чем другим сотрудникам, которые сидели тихонечко. Просто руководство решило, что раз не требуют, значит не нуждаются и их все устраивает.
Когда вы покупаете что-то масштабное и речь идет о миллионах, то вы увидите, как легко обходитесь с суммой в 50 тысяч. Особенно если в процентном отношении это выражается как 3,25% вместо 3,2%.
На этом, кстати, основан риэлторский эффект аванса: оплатите смешную сумму 100 тысяч за аванс, ведь квартира стоит 10 миллионов. И покупатель действительно сравнивает и думает: какая небольшая сумма. Всего-то!
Между тем деньги есть деньги, а не величина в процентах. Привыкайте смотреть на саму сумму, а не на процент, и не важно, торгуетесь вы из-за процентной ставки за квадратный метр жилья или всего лишь нового комплекта шин.
Если люди воспринимают что-то не как деньги, то они склонны быть щедрее, поэтому легко этим пользуются (пластиковые карточки, фишки в казино).
Как же продать дороже квартиру?
Допустим, Вы хотите купить авто, которое на рынке стоит 3 миллиона, а Ваша цель — оплатить не более 2,5 миллионов. Какую скидку вы должны запросить, чтобы установить «точку отсчета»? Вам следует снизить желаемую цену Продавца на столько, насколько отстоит от нее цена продавца: то есть предложите 2 миллиона.
🚗 Если вы продаете машину и хотите получить за нее минимум 3 миллиона, а покупатель предлагает 2,5 миллиона, то требуйте изначально 3,5 миллиона.
Этот прием работает хорошо и в том случае, когда вы не имеете никакого понятия о рыночной стоимости. Даже если контрагент первым делает предложение. Вам вовсе не нужно говорить об объективной стоимости, а следует лишь объяснить свою позицию.
Чтобы не обидеть контрагента вам следует обосновать, почему вы оправдываете такую высокую или низкую цену, и лучше всего сделать это прежде, чем вы назовете саму цифру.
🅾️ Не следует бросать ультиматумы: «Или 3 миллиона, или прощаемся».
👉🏻 Лучше скажите: «Я изучил вопрос и знаю, что авто в этой комплектации стоит минимум 3,5 миллиона». Таким образов, вы бросаете якорь и создаете возможность вести дальнейшие переговоры.
При обсуждении премии на работе вы могли бы сказать, например: «В прошлом году бонус к зарплате составил 100 %, но я пойму, если в этом году он будет меньше». И снова вы бросаете якорь.
Если контрагент называет сумму (то есть кидает якорь), которая вам совершенно не подходит, необходимо сразу же реагировать, чтобы эта цифра не закрепилась.
Вам лучше эту высокую цену пропустить, чтобы она с самого начала не служила точкой отсчета.
Спросите у него: почему он хочет именно такую сумму? Есть ли тому разумные объяснения? Если нет, то скажите, что это была не очень уместная шутка.
Другой метод избежать нежелательного ценового якоря — не воспринимать предложение всерьез. Немного посмейтесь и скажите, например: «Все понятно, а теперь давайте поговорим серьезно».
Если для Вашей ситуации это выглядит слишком, то просто проигнорируйте названную сумму и сделайте вид, как будто ее никогда не упоминали. Вы должны дать понять, что находите цифру абсурдной и поэтому не будете рассматривать ее в качестве точки отсчета.
🔥 Если переговоры идут уже долго, стороны обсудили все технические детали и документы, но Вам хочется продать квартиру за 8 млн., а покупатель хочет купить понравившуюся ему квартиру за 7 млн., то пусть покупатель сделает предложение. Как этого добиться?
Скажите, например: «Мы уже так долго беседуем и так хорошо понимаем друг друга, лишь несколько сотен тысяч рублей лежат между нами...»
Теперь шанс велик, что покупатель предложит выбрать золотую средину. Что происходит? Покупатель должен заплатить больше чем хотел (не 7 млн., а 7,5 млн.).
А Вы воспользуйтесь этим разумно: «Да, 7,5 млн. — это уже намного лучше! Я хотел бы обсудить это со своей женой».
Перерыв. После этого Вы возвращаетесь и говорите: «Теперь между нами всего 500 тысяч. В остальном мы едины и позиции сходятся. Я предлагаю выбрать середину, и дело будет решено».
✔️ Такую уловку в переговорах можно применить несколько раз.
