В рекламе, соцсетях, на сайтах или блогерских прогревах часто встречаются фразы: «при покупке двух товаров, третий — в подарок», «до конца акции остался 1 день», «до 50% на всё», «осталось 2 места по сниженной цене» и т.п.
В маркетинге такие выражения называют триггерами. Это приемы, которые на эмоциональном уровне побуждают человека совершить целевое действие, например, купить, подписаться на рассылку, заказать, позвонить.
Основная цель применения триггера — увеличить продажи. Маркетологи выделяют более 50 видов психологических приемов, но мы не будем рассказывать о каждом. Выделим три самых сильных триггера и на примерах покажем, как они работают.
Дефицит
Эмоциональный триггер, который вызывает у человека повышенное желание «успеть купить» и «быть в числе избранных клиентов. Часто дефицит создается искусственным образом, но всегда порождает спрос. Когда покупатель видит, что количество товаров или сроки продажи ограничены, его желание «успеть купить» кратно усиливается.
Как триггер выглядит в продажах:
- ограничение по времени — «до конца акции осталось 30 минут»;
- ограничение по срокам продажи — «только до 31 декабря»;
- ограниченность экземпляров — «скоро закончится», «осталось 5 шт.»;
- предложение оформить предзаказ;
- кнопка «Нет в наличии» с предложением «Сообщить о поступлении».
Подходит для: инфобизнеса, продажи эксклюзивных товаров и услуг.
Триггер дефицита надо применять аккуратно. Не говорите об ограничении, когда его на самом деле нет. Если покупатель приобретет товар из лимитированной линейки, а потом выяснит, что после покупки дефицита не было, он перестанет доверять такому продавцу.
Жадность, или халява
Триггер стоимости — показывает человеку, как он может сэкономить, получить больше за меньшую сумму или вовсе бесплатно. Скидки, спецпредложения, распродажи, акции, бонусы побуждают людей покупать даже ненужные им вещи. Триггер жадности отлично работает в паре с дефицитом.
Как триггер выглядит в продажах:
- «Купи два товара, третий — бесплатно»;
- «Скидки 50% на все»;
- «Только сегодня курс за 2 990, завтра — уже 8 990» и т.д.
Подходит для: любой категории товаров и услуг.
Триггер жадности также следует использовать с осторожностью и не в каждой продаже. Не увлекайтесь частыми скидками и акциями — они вызывают у покупателей подозрение и понимание, что товар или услуга плохо продаются. Лучше всего триггер жадности срабатывает в общеизвестные периоды выгодных покупок — черную пятницу, предпраздничные дни, сезонные периоды.
Стадный инстинкт
По-другому, триггер доверия. Побуждает человека совершить целевое действие, которое уже сделало большинство людей. Стадность — это чувство, которое является основой инстинкта самосохранения. Раньше оно спасало человека от опасностей, а в маркетинге сейчас заставляет делать то же, что и большинство — купить конкретный товар, поддержать тренд, стать частью сообщества и т.д.
В продажах такая массовость часто служит гарантией качества. Клиент думает: «Раз 20 000 человек уже купили этот робот-пылесос, значит, он действительно классный, надо брать». Так же работает триггер в сфере услуг, например: чем больше людей прошли онлайн-курс, тем охотнее на него регистрируются новые участники.
Как триггер выглядит в продажах:
- «6 000 человек уже воспользовались предложением, попробуйте и вы»;
- «Сервисом довольны более 100 компаний, будьте в их числе»;
- «Станьте частью сообщества, нас уже миллион»;
- «А ты присоединился к нам?»;
- «Наши постоянные клиенты — Газпром, МТС и Сбербанк».
Подходит для: любой категории товаров и услуг. Эффективнее всего работает через лидеров мнения и блогеров.
Многие компании публикуют на своих сайтах общеизвестных клиентов, ведь сотрудничество с ними — повод для гордости. Когда потенциальный покупатель видит тех, кому доверяет, то и сам готов стать клиентом такой компании.
Триггеры — эффективный инструмент для продаж. Однако, используя их, будьте честны с покупателями, не перегружайте ими рекламное предложение и разумно сочетайте друг с другом.
Подпишитесь на наш Telegram-канал — пишем о маркетинге, продажах через соцсети и мессенджеры, инструменты автоматизации бизнеса.