Недавно я вела вебинар для предпринимателей на тему переговоров (поделилась своими впечатлениями в посте) и участники рассказали, что порой они избегают переговоров, так как боятся их вести и услышать нет.
Если вы развиваете свой бизнес, то умение вести переговоры имеет решающее значение и этому можно научиться, лишь преодолев свой страх.
Поделюсь с вами 5 советами как улучшить навыки ведения переговоров.
1. Анализируйте результат уже проведенных переговоров.
И здесь я говорю не только о цифрах (финансовых результатах), а больше о ходе самих переговоров — насколько хорошо вы были готовы ко встрече или что-то упустили в процессе подготовки, и, в результате, не смогли парировать предложения оппонента, уместно ли было использование переговорных тактик и к чему это привело, что было с невербальной коммуникацией.
Привычка отслеживать свои переговоры поможет вам узнать, что получилось, а что нет, оценить свои сильные / слабые стороны и определить области для развития.
Я всегда анализирую переговоры и если собеседник разрешает, записываю встречи, чтобы ничего не упустить — это позволяет мне понять есть ли сложности в формулировках, где я могла сказать лишнее или не так интерпритировать слова собеседника.
Кроме того, обдумывая свой прошлый опыт, вы сможете выявить закономерности в своем поведении и скорректировать свою стратегию ведения переговоров.
Изучите такие концепции, как зона возможного соглашения (ZOPA), и подумайте, не могли ли вы применить этот инструмент более эффективно, чтобы создать ценность для себя и своего партнера.
2. Научитесь создавать ценность
Очень важно уметь создавать ценность — это ключевая часть переговорного процесса. При правильном подходе и использовании этот инструмент превратит тупиковые ситуации в сделки, а хорошие сделки — в отличные. Пример, который хорошо демонстрирует этот момент: клиент Х хотел дифференциироваться от других ритейлеров засчет ассортиметного предложения и нестандартных промо активностей, это было прописано в их стратегии. И поставщик выстроил переговоры именно на тех аспектах, которые и помогли сети Х отстроиться от конкурентов, привезя для него лимитированные позиции и разработав интересные промо механики.
Как создать ценность на переговорах:
✔️ Установите доверие
На протяжении всего процесса переговоров работайте над построением позитивных отношений с вашим партнером. Будьте готовы выслушать их точку зрения, практикуйте активное слушание и проявляйте искренний интерес к их мнению.
✔️Находите точки соприкосновения.
Если ваши интересы расходятся по каким-то вопросам, выясните, что за этим стоит. В статье Почему важно задавать правильные вопросы: разница между «позицией» и «интересом» подробно описано, что позиция — предложение вашего оппонента может иметь совсем иной интерес, не тот который вы могли бы предположить. И задавая открытые вопросы, вы узнаете много информации о реальных потребностях ваших собеседников и найдете точки сопрокосновения.
✔️Будьте готовы к импровизации.
Планирование важно, но переговоры могут быть непредсказуемыми. Вы не знаете, что предложит другая сторона. Поймите, что вам может понадобиться доработать свою тактику по мере того, как вы узнаете больше об их точке зрения.
Если вы будете искать способы создания ценности, вы повысите свои шансы на успех переговоров.
3. Развивайте навыки эмоционального интеллекта
Эмоции могут сыграть огромную роль в исходе вашего разговора — сбить вас с пути или привести к конфликту.
Ваш собеседник может сразу же воспротивиться вашему предложению, попытаться преуменьшить ваш вклад в проект или организацию, утверждать, что у вас недостаточно компетенций или полномочий.
Легко расстроиться, если разговор пойдет не по вашему сценарию, и вы можете начать волноваться с самого начала. Для эффективного ведения переговоров крайне важно контролировать свои эмоции, так как стресс и беспокойство снижают эффективность диалого.
Важно уметь управлять своими чувствами. И здесь вам помогут навыки эмоционального интеллекта.
А как справиться с провокациями оппонента читайте в статье: Конфликты в переговорах: 3 переговорные стратегии разрешения конфликтов
4. Вырабатывайте уверенность
При ведении переговоров очень важно быть уверенным в себе.
Обратите внимание на невербальную коммуникацию, а именно на язык тела и мимику, чтобы она не выдала ваши истинные чувства.
Помните, что доля невербального общения в четыре раза превышает долю вербального: 80% информации мы передаем с помощью действий и жестов и только 20% — с помощью слов (The Art of Nonverbal Communication in Practice).
5. Учитесь вести переговоры
Поиск возможностей для постоянного совершенствования очень важен для развития и поддержания ваших навыков ведения переговоров. Читайте книги и статьи о переговорах и думайте, как применить полученные знания.
Список моих любимых книг по переговорам: 10 лучших книг по переговорам
Переговоры — это не страшно, а очень интересно. А сколько новых возможностей они могут открыть для развития вашего бизнеса.
Ставьте лайк и подписывайтесь на канал.