210 подписчиков
23 ноября я вела вебинар «Как проводить переговоры с торговыми сетями и потенциальными заказчиками» в рамках программы «Наставничество» для представителей малого и среднего бизнеса от Мой бизнес.
Рассказала предпринимателям о моделях ведения переговоров и структуре переговорного процесса, поделилась самыми, на мой взгляд, эффективными тактиками и сфокусировала внимание участников на распространённых ошибках.
Слушатели задавали много вопросов и поделились тем, что от выхода в торговые сети их сдерживает СТРАХ вести переговоры и получить отказ.
Я помню, как впервые звонила закупщику МЕТРО С&C и дрожащим голосом пыталась произнести зачем же я звоню. У меня тоже был страх.
На чем же он основан?
Мое предположение, что в его основе лежит отсутствие понимания как работают и устроены торговые сети, а именно, что можно обсуждать, а что нет.
Второй момент — восприятие себя как слабого игрока на рынке.
И третий — навыки ведения переговоров.
Например, одна из участниц хотела бы продавать свою продукцию в торговой сети Х, но на текущий момент ее производственные мощности не позволяют покрыть всю географию этой сети, из-за этого она вообще не рассматривает такой вариант сотрудничества. Но с сетями можно и нужно обсуждать географию, есть варианты делать пилотные проекты, чтобы оценить спрос.
Не вступив в переговоры, вы не узнаете какие есть возможности.
Если говорить про боязнь услышать НЕТ, после НЕТ как раз и начинается конструктивный разговор. Предлагайте снова, думайте о том, что же предложить сети, чтобы начался диалог. Для этого сделайте качественную подготовку.
Я вовсе не согласна, что малый бизнес — слабый игрок, у вас уникальный товар. Да, вы не крупная международная компания, но у вас есть преимущество — вы более гибкие.
Участникам, я рекомендовала пробовать, а не избегать переговоров с торговыми сетями. И прокачивать свои навыки.
Есть ли у вас страх вести переговоры?
анонимный опрос
Да
0%
Нет
0%
1 минута
28 ноября 2023