Во всех статьях я подчеркиваю важность подготовки к переговорам и считаю, что 80% успеха самих переговоров зависит именно от качественной подготовки к ним.
1. Рассматривайте разные сценарии развития ситуации и анализируйте последствия
Вы когда-нибудь слышали об «эффекте кобры»?
Это понятие появилось во времена британского правления в колониальной Индии. Британское правительство хотело умешить количество ядовитых змей в Дели. Стратегия заключалась в том, чтобы предлагать вознаграждение за каждую убитую кобру. Изначально инициатива была успешной: многие получили награду, и количество кобр, обнаруженных в Дели, стало уменьшаться.
Однако количество мертвых змей, предъявляемых для получения вознаграждения, продолжало расти. Почему?
Оказалось, что предприимчивые люди начали разводить кобр, чтобы заработать. Когда Правительство узнало об этой схеме, то перестало выплачивать вознаграждение. В итоге заводчики змей выпустили бесполезных животных на свободу, увеличив популяцию кобр в Дели.
Этот пример демонстрирует одно из проявлений закона непредвиденных последствий, при котором действие или решение приводит к неожиданным результатам, не являвшимся целью предпринявшего действие.
Когда вы готовитесь к переговорам, «проигрывайте» различные сценарии развития событий для того, чтобы предположить и увидеть примерные возможные последствия того или иного решения до того, как оно будет принято. А также просчитавайте свои затраты на каждый вариант действий.
2. Поймите свои пределы
Все мы понимаем, чем чревато участие в торгах на аукционе без четко определенного "предела" — возникает соблазн увлечься и заплатить больше, чем можешь себе позволить. То же самое может произойти и при ведении переговоров, когда нет четкого понимания ограничений или они установлены искусственно и поэтому игнорируются.
Еще большая опасность существует там, где считается, что конкретный клиент незаменим. Каждый раз, когда этот клиент оказывает давление на цену, поставщик уступает — баланс сил смешается в одну сторону. При подготовке к переговорам очень важно определить точку перелома. Даже если вы никогда не ожидаете, что окажетесь на ней, сам факт ее определения придает уверенности и дает понять другой стороне, что вы не готовы быть жертвой.
В одной из компаний, где я работала, доля клиента в бизнесе составляла 60%. Руководство настолько боялось потерять его, что всегда уступало, когда речь заходила об увеличение коммерческих условий и снижении отгрузочной цены. Но однажды, мы проанализировали условия и маржинальность по клиенту и попробовали представить себе мир без него: меньший, но прибыльный. Найдя решение и просчитав альтернативные варианты перераспределения объемов между другими клиентами, вышли на переговоры с совершенно новыми, комфортными для нас условиями, выровняв баланс сил.
3. Продумайте возможные уступки
Если вы будете стоять на одной позиции, которую вы себе определили, то вероятнее всего проиграете, так как переговоры требуют движения и гибкости, а не укоренившихся позиций, с которых можно вести оборону.
Заранее спланируйте и просчитайте области, где вы готовы уступить, стоимость этих уступок и то, что вы ожидаете взамен.
Всегда используйте фразу «Если вы …, то мы ….» для обмена уступками.
Важное правило переговоров — не отдавать, не получив что-то взамен.
Помните, что первоначальные уступки должны быть незначительными и предварительными, тем самым вы не создатите впечатление, что у вас есть возможность отдать больше, чем вы действительно можете. Установите конкретный срок до которого ожидаете ответ от оппонента на предложение об уступке. Не торопитесь принимать уступки другой стороны, чтобы они не подумали, что предложили слишком много.
И самое главное, что необходимо предусмотреть при подготовке к переговорам, — что делать, если другая сторона скажет "Нет!
4. Внимательно слушайте собеседника
Мы все умеем хорошо говорить, но обычно плохо слушаем, особенно когда не согласны с мнением собеседника. Старайтесь услышать и понять потребность оппонента, обращайте внимание на невербальную коммуникацию противоположной стороны.
Один из приемов, заключается в том, чтобы кратко изложить точку зрения собеседника, вернувшись к нему в нейтральной манере. Это демонстрирует, что вы услышали и поняли их аргументы, поэтому им нет смысла их повторять, и делает их более восприимчивыми к тому, чтобы выслушать ваши.
5. Предлагайте несколько вариантов решения одной проблемы
Говорят, что не важно, сколько у тебя счастья, его не купишь деньгами! Многие считают деньги решением всех проблем: медленный рост — поднимите цену, отменили рейс — дайте кассовый чек, нерентабельно — уменьшите цену покупки, плохо поели — уменьшите счет. Однако если рассматривать все в денежном эквиваленте, это может привести к дорогостоящему решению проблемы при наличие более дешевого.
За каждым предложением стоит потребность. Задача переговорщика — понять эту потребность и попытаться решить ее наиболее эффективным способом. Попробуйте придумать два варианта решения задачи — это заставить вас мыслить нестандартно и предоставит оппоненту возможность выбора.
В заключение, хотела бы привести цитату Виктора Киама (американский предприниматель, телеведущий и бывший владелец команды New England Patriots)
Информация — главное оружие переговорщика.
Он утверждает, что информация — важнейший инструмент в арсенале переговорщика. Проведение всестороннего исследования в рамках подготовки к переговорам ставит вас в более выгодное положение и позволяет контролировать ситуацию.
Прежде чем сесть за стол переговоров, вы должны знать следующее:
🔳Ваши требования, пожелания и в какой ситуации вы готовы завершить переговоры / отказаться от них.
🔳Ваши слабые и сильные стороны
🔳Ваши ZOPA (ZONE OF POSSIBLE AGREEMENT — область (диапазон) переговоров, в которой стороны пытаются договориться) и BATNA (BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT — наиболее выгодный альтернативный вариант, который может быть достигнут участником в случае, если переговоры не увенчаются успехом, и соглашение между сторонами не будет достигнуто).
🔳Вы должны знать мотивы, желания и "must-have" другой стороны.
🔳Любая справочная информация о стороне, такая как цены, тенденции, конкуренты и т.д.
Вы должны свести эту информацию в план действий и предварительно отрепетировать свои аргументы. Вы должны быть в состоянии обосновать каждый пункт и привести данные, подтверждающие ваши доводы. Это не только сделает Ваши идеи более убедительными, но и продемонстрирует, что Вы цените их время, прикладывая необходимые усилия перед переговорами.
Если вам понравилась статья, поддержите ее лайком и подпиской!
Что еще прочитать на тему переговоров:
Роль невербальной коммуникации в переговорах
Конфликты в переговорах: 3 переговорные стратегии разрешения конфликтов