Продажи – краеугольный камень любого бизнеса, ведь без них нет клиентов, а значит, доходов и развития. Форматы могут быть какие угодно: телефонные звонки, рассылки в соцсетях или билборды на улицах, но конечная цель всего этого – продажа услуг или товаров.
Почему же бывает так, что целый маркетинговый отдел продумывает стратегию, а результата нет.
Самый простой ответ: вы не заинтересовали свою аудиторию, не нашли ее или не поняли.
Если вы научитесь понимать, какую корневую задачу клиента можете решить – тогда и продажи выйдут на новый качественный уровень. Как это сделать правильно и эффективно объясняет кофаундер консалтинговой компании BondaBiz Александр Буравцов.
Не давить на боль, а решать задачу
Все знают, что для сохранения здоровья нужно не есть жирное и сладкое, больше гулять пешком на свежем воздухе, а лучше еще и регулярно делать зарядку и бегать трусцой.
И сколько из тех, кто, зная это, выполняет все вышеперечисленное, причем на системной основе?
Ответ сами знаете – в лучшем случае, один из сотни, а скорее всего и еще меньше.
В продажах ситуация аналогичная.
Все знают, что нужно понимать своего клиента, знать целевую аудиторию и пытаться попасть в ее «хотелки». Однако на практике менеджеры продают не то что нужно людям, а то, что есть.
Пример: школа танцев.
Менеджеры продают регулярные занятия, классические европейские танцы или аргентинское танго. А клиенты хотят прийти за яркими эмоциями, здоровьем, драйвом, уютной атмосферой.
Языковая онлайн-школа продает английский для бизнеса, подготовку к школьному экзамену и китайский два раза в неделю. Клиентам, скорее всего, нужно новое хобби, ощущение свободы общения с друзьями по всему миру, уверенность в себе. И таких примеров можно найти сколько угодно в любой нише.
Как сделать так, чтобы продажи выросли, клиенты стали довольными, а бизнес окреп? Ответ прост — СПРОСИТЕ!
Многие маркетологи настроены на поиск «болей» у клиента. Это важно и с ними нужно уметь работать, но до этого необходимо понять корневые задачи клиента, что клиент на самом деле хочет от взаимодействия с вашими товарами или услугами, какие личные потребности ему нужно закрыть.
Самое удивительное в таком подходе, что в процессе выяснения иерархии клиентских задач собственник и топ-менеджеры лучше понимают свой продукт и для чего он существует на рынке, какие уникальные задачи решает и в чем является лучшим.
Не стоит утрировать, пытаться встать на место клиента и подумать о том, чего он может хотеть. Нужно просто на системной основе спрашивать клиентов, почему они пришли, чего хотят, что у них в жизни происходит, для чего им обращаться к вам.
Случай из нашего опыта: в одном крупном городе в торговом центре расположено кафе. Собственники обратились к нам, чтобы разобраться, какой оффер предложить посетителям.
Перебирали разные традиционные гипотезы – свежий кофе, вкусно как дома и прочее.
А потом выяснилось, что туда приходили люди, которым нужно было в тишине разобраться с домашними делами. В итоге в оффер вошел посыл – «сделай у нас все домашние дела и спокойно работай». У людей откликнулось, поток клиентов очень быстро вырос.
Trend is your friend
Система продаж на основе решения клиентских задач при всей своей простоте универсальна и работает в любом бизнесе и в любой нише.
Например, вы хотите выделиться на маркетплейсе, где тысяча продавцов выкладывает такой же товар. Не нужно ничего выдумывать – прочитайте отзывы на ваш товар у конкурентов, возьмите все хорошее, что пишут покупатели и просто скопируйте это на свою страничку. У людей будет откликаться, потому что в отзывах они пишут о тех преимуществах, которые реально для них важны.
Примером использования такого подхода можно назвать крупных девелоперов, которые через свои дочерние подразделения продают квартиры.
Они не предлагают 76 квадратных метров на 18 этаже в новостройке на тысячу квартир, где даже парковки нет.
Они делают рендеры, в которых показывают будущее, продают инфраструктуру, магазины, школы, садики и спортивное секции в шаговой доступности, счастливое детство для детей или уединение в тихом центре.
По сути, они продают будущим жильцам сценарий будущей жизни, ориентированный на различные социальные группы.
Осознают важность продаж через понимание иерархии клиентских ценностей и крупные торговые сети. Маркетинговые акции, геймификация, мобильные приложения и скидки для пенсионеров по средам до обеда – все эти вещи отвечают на разнообразные клиентские задачи.
Что касается малого и среднего бизнеса, то ситуация здесь намного хуже.
Примерно 60% знают, что бизнес существует для определенного взаимодействия с клиентами, но не готовы полностью менять парадигму подхода к маркетингу. 40% собственников вообще не понимают, что такое клиентские задачи, и почему они их должны решать, когда у них бизнес классный сам по себе.
Тренд на трансформацию маркетинга в сторону решения глубинных клиентских задач есть и очень востребован. Однако, как и в случае с ЗОЖ и утренней пробежкой, очень малый процент предпринимателей готовы этой тенденции следовать системно.
Надо понимать, что в любой конкурентной нише использование методов продаж на основе решения клиентских задач создаст преимущество, которое 100% повлияет на вашу прибыль.
Пример: крупный производитель ПО и антивирусных систем в русле этого подхода сделал элементарное действие – на сайте разместил две кнопки: «для дома» и «для бизнеса».
Продажи выросли в 16 раз.
И это не уникальный результат.
Опыт показывает: когда бизнес начинает решать задачи нескольких клиентских групп, конверсия возрастает очень быстро и в разы.
Подписывайтесь на наш ✈ Telegram-канал и наш ❤ Youtube