Книг о том как управлять персоналом, как мотивировать, контролировать (о, да, это еще есть..) сотни и тысячи. Я прочитал три или четыре десятка таких точно. Но то что работало еще 5 лет назад не работает сейчас. Совсем!
А теперь неожиданность!
Если сотрудники будут работать хотя бы на 60%, то компания станет лидером рынка среди аналогичных компаний
Потому что выяснилось, что обычный сотрудник выкладывается на 20%, согласно отчету Gallup.
Прикиньте! И это современный отчет наших дней!
Я вот подумал, что нужно дать что-то суперполезное и современное о деньгах. А кто у нас приносит деньги в любом бизнесе? Правильно! Отдел продаж. И я подумал сделать обзор на несколько мотивационных программ (у меня в компании их два десятка) которые мы используем и которые действительно эффективно работают.
Мотивации в отделах продаж. О том, как это делаем мы.
САМАЯ БЫСТРАЯ СДЕЛКА
Почему мы делаем такой спринт? Ну, говоря по-русски, чтобы менеджеры перестали жевать сопли и выводили клиентов на договор и оплату. В нашем юридическом бизнесе это очень важно в том числе и по той причине, что чем раньше мы взяли клиента тем больше шансов на успех, а, значит - больше выигранных дел. Чем позже заходит клиент который "наломал кучу дров" тем больше нам потом разгребать и тем шансов меньше.
В классическом бизнесе сроки не всегда играют роль, связанную с качеством, а отделу продаж нужно просто быстро закрыть сделку чтобы клиент банально не ушел к конкурентам, которые в ходе дожима или прогрева могут предложить ему условия лучше. Такие спринты работают идеально.
МАКСИМУМ ПРОДАЖ
Это самый типичный спринт, который может быть продолжительностью от 1 недели до месяца. Еще раз - спринт отличается от плана. Спринт отличается от обычного "лидер продаж за месяц" и отличается устройством при котором задача задействовать в нем даже тех, кто сомневается в себе и живет с мыслью вроде: Маша продает всегда больше всех она и здесь победит...
То есть, Вы может и ставите себе цель чтобы снова победила Маша, но цель спринта чтобы в него вовлеклись ВСЕ сотрудники продаж.
Важен приз. Не деньги. Компенсация - да. Но не живые деньги! Не дополнительный %. В идеале нужно искать подарок/приз исходя из:
-Человек себе это не купит никогда или купит редко. Под эту категорию идеально попадает черная икра, шампанское премиального сегмента и пр. Ну то есть человек покупает себе шампанское за 2000 рублей, а Вы в качестве подарка даете шампанское стоимостью 5000 рублей.
-Человек пользуется этим, но на этом точно экономит. Под эту категорию как раз попадают рестораны, салоны красоты и пр.
САМЫЙ ДРЕВНИЙ КЛИЕНТ
Смысл в том, что большинство ваших клиентов где-то затерялись в пространстве и времени. Причин тому много, но большинство из них это недоработка продажников.
Ну вот, например, такая недоработка. 14 числа мне нужен был щебень. Мой ассистент оставил заявку на Авито, на эту заявку продавец попросил номер телефона и....все... ДА! ВСЕ!
По хорошему, менеджер, который слил мою заявку может мне просто написать: Привет! Как дела? А у нас - суперскидка! Когда привезти по лучшей цене: сегодня после обеда или завтра в течение дня?!
ВСЕ! Меня как древнего клиента вернули (сегодня, когда я пишу эту статью - 22 число).
Поэтому спринт для менеджеров отдела продаж вот такой:
Кто заставит оплатить клиента который поступил раньше всех в СРМ тот и победил, то и получает приз.
Давайте покажу описание этого спринта:
СПРИНТ "ДРЕВНИЙ КЛИЕНТ" 23.11 – 30.11
1. Участвуют клиенты из двух CRM. Цель: заключить договор и получить предоплату.
2. 2 менеджера чьи клиенты поступили раньше всех в CRM и заключились в период спринта получат призы: сертификаты Озон по 1000 рублей .
Например, в период с 23.11 по 30.11 во всех отделах были заключены договоры:
Клиент Вася в СРМ с 1.12.22 г – взял менеджер Наталья – договор и оплата 24.11.23
Клиент Петя в СРМ с 9.01.22 г – взял менеджер Ирина – договор и оплата 24.11.23
Клиент Маша в СРМ с 1.01.23 г – взял менеджер Елена – договор и оплата 24.11.23
Клиент Коля в СРМ с 12.07.21 г – взял менеджер Наталья – договор и оплата 24.11.23
Клиент Алиса в СРМ с 05.06.23 г – взял менеджер Татьяна – договор и оплата 24.11.23
Клиент Вова в СРМ с 4.04.22 г – взял менеджер Арина – договор и оплата 24.11.23
Победители: договоры по лидам от 12.07.21 и 9.01.22
3. Итог подводится 1 декабря
Уверен, что статья была суперполезной. Ставьте лайки, подписывайтесь и все такое. Вам все равно, а мне приятно!
Всем бизнес!