Здесь требуется небольшая вводная, чтобы не возникало ложных иллюзий.
Во-первых ценообразование наиболее эффективно при работе с товарным ассортиментом компании, а не единственным товаром или услугой
Во-вторых, идея заключается в попытке найти возможности поднять средний чек.
В-третьих, формальность подхода здесь плохо работает. Ваш кейс - уникальный, поэтому используйте креативность
Итак: Когда компания продает кучу товаров, то все они взаимосвязаны с точки зрения спроса, производства и испытывают воздействие конкуренции. Причем конкуренция может быть как внешней - с товарами конкурента, так и внутренней - товары конкурируют между собой. Существует 6 основных способов установления цены на продукт.
1. Установление цены в рамках товарной линии.
Классический пример - продажа костюмов низкого, среднего и высокого качества. Здесь покупатель должен четко осознавать разницу между товарами. А задача продавца - донести эту разницу наиболее доходчиво, чтобы покупатель понял, что цена совершенно обоснована.
2. Назначение повышенных цен на дополнительные товары
Классический пример - доп.опции в автомобиль: автоматическая регулировка кресла, автоподогрев окон, кожаная обивка, климат-контроль.
Почти всегда к товару или услуге можно найти дополнительный товар с повышенной наценкой
В ресторанах цена основных блюд может быть близкая к самоокупаемости при высокой наценке на на алкогольную продукцию. Задачей официантов становится предлагать алкоголь к основным блюдам.
Или, наоборот, небольшая наценка на алкоголь, но высокая на закуску (забегаловки для алкоголиков) Задачей продавца становится убедить человека к бутылке спиртного купить и закуску.
3. Назначение повышенных цен на вспомогательные товары
Некоторые товары требуют применения вспомогательных принадлежностей, например, расходников.
Производители бритвенных принадлежностей часто устанавливают низкую цену на сами станки, но высокую цену на бритвенные лезвия.
Или производители струйных принтеров: сам принтер стоит копейки, но новый картридж к нему стоит очень дорого.
Тут главное не перегнуть палку: при высокой цене на расходники потребители начинают искать им замену в контрафактной продукции или пытаться ремонтировать
4. Цена из двух составляющих
Тут все просто: цена разделяется на фиксированную и переменную
Классический пример - телефонные тарифы. Человек платит абоненскую плату + сумму выходящую за рамки ограничений. Или время ожидания в такси: бесплатно в течение некоторого времени, потом начинает капать счетчик.
5. Установление цены на побочные продукты
Не путайте с дополнительными товарами!
В процессе производства могут возникать продукты переработки. Такие продукты имеют ценность для некоторых компаний. Например, цех по производству деревянной мебели обладает субпродуктом опилками, которые могут быть востребованы в других отраслях. Любой доход, полученный от реализации побочных продуктов позволяет снизить стоимость основных, а следовательно, получить конкурентное преимущество.
6. Установление "пакетной" цены
Иногда бывает очень выгодно упаковать несколько товаров в один пакет, который будет продаваться гораздо лучше, чем каждый товар по отдельности. Например, целая индустрия подарочных наборов. В подарочный набор входят и товары с высоким и низким спросом, повышая таким образом средний чек. Производители чая часто делают подарочные наборы из нескольких сортов продукции одновремено достигая двух важных целей: знакомство потребителя со всей линейкой и сбыт наименее популярных товаров.
