LSG-club | онлайн-школа прикладного маркетинга

Этап 1 - нет проблем - нет решений. Давайте подумаем, какое самое частое возражение будет у покупателя на этом этапе? -Ничего не нужно. -Уже купил -Работаю с другими Работа этапе будет выстраиваться вокруг этих возражений. Основная стратегия состоит в том, чтобы согласиться с предыдущим выбором покупателя и создать альтернативу для его решения. "(Подстройка) Иван Иванович, я прекрасно понимаю, что у вас есть свои поставщики, (Создание доверия) и даже настаиваю, что ничего менять не надо (Крючок)...

Один из постулатов отрицательных продаж гласит: часто покупают продукт А, чтобы не купить продукт Б. Смотрите, как он работает: Вчера я купил упаковку чая в пакетиках. Решил попробовать что-то новое. И что же? Первый же пакетик оторвался от нитки, стоило мне его опустить в кипяток. Думаю, ерунда, бывает. Но и второй пакетик оторвался и третий и четвертый… Вроде бы мелочь - сэкономили на крепком соединении. А эффект разгромный: я никогда больше не буду покупать чай этого производителя и знакомым не посоветую...

Представьте ситуацию: в магазин приходит покупатель и говорит -Мне нужна статуэтка для гостиной Как отреагирует обычный продавец? Скорей всего он задаст ряд уточняющих вопросов: что за статуэтка, какой она формы, размера, в каком диапазоне цен и так далее. Это нормальная работа продавана на твердую четверочку. И может быть, такая статуэтка даже найдется в магазине. Но покупатель смотрит на нее и качает головой: -Мне надо подумать. -Что тут думать? Вот же статуэтка которая вам точно подходит! Нет, мне надо подумать… И продавец начинает перебирать варианты...

Представьте ситуацию: на улице дождь и вы заскакиваете в первый попавшийся магазин, чтобы его переждать. В магазине ваше внимание привлекает какой-то костюм и вы начинаете его рассматривать. Как поступает 90% продавцов? Они бесцеремонно вторгаются в ваше личное пространство с расспросами: -Вас что-нибудь интересует? -Что я могу вам предложить? И что в большинстве случаев продавцы слышат в ответ? - Ничего не нужно, я просто смотрю. А если продавец продолжит вам что-то рассказывать или показывать,...

Несохраняемость услуги означает, что услуга оказывается в моменте ЗДЕСЬ и СЕЙЧАС. Ее невозможно накопить впрок. Но если сделать услугу сохраняемой, то ей захотят воспользоваться. Продажа - это услуга по подбору товара или услуга по подбору услуги. Сделать услугу сохраняемой в личных продажах означает поощрять клиента работать исключительно с вами. То есть создавать у него положительную зависимость от ваших действий. Например, если клиент отложил покупку и ушел думать, то продавец может сказать -Отлично,...

В продажах люди часто сталкиваются с психологическими преградами, которые мешают достичь намеченных целей. Такие преграды, называемые "темными ловушками", представляют собой социальные установки или негативные мыслительные шаблоны, которые вмешиваются и буквально заставляют буксовать. 1. "Так делают все и я так буду делать" Эта ловушка заключается в том, что продавцы склонны просто копировать поведение своих коллег или конкурентов, думая, что это правильный путь к успеху. Однако, такой подход может...

С чего начать? Этот вопрос задают себе многие, кто только начинает свою карьеру в сфере продаж. Метод проб и ошибок является самым распространенным и доступным способом для самообучения. Путем постоянной практики и анализа результатов, можно научиться и совершенствоваться. Однако, не стоит забывать о недостатках метода проб и ошибок. Он требует большого временного и энергетического вложения, и не всегда гарантирует быстрых результатов. Без должного понимания основных принципов продаж, можно совершать одни и те же ошибки снова и снова...

Сомнения покупателя - это внутренние тараканы, которые мешают сделать покупку здесь и сейчас. Когда решение откладывается, то очень часто причиной являются возникшие в голове покупателя сомнения. Самая распространенная ошибка продавцов - принимать сомнение за возражение и начать его обрабатывать. Дело в том, что истинное сомнение покупатель часто не озвучивает, а вместо сомнения говорит продавцу стандартную отмазку, с которой тот начинает бороться. мало кто открыто признается в том, что не хочет...

Еще одна популярная ошибка - смешивание понятий целевой аудитории и целевой группы. Если послушаете маркетологов в интернете, то они как мантру повторяют фразу “знай свою целевую аудиторию”. Причем, знание этой мантры почему-то считается признаком профессионализма. Дело в том, что понятие ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ связана с маркетинговыми мерами по привлечению покупателей. К личным продажам она не имеет никакого отношения. Допустим, при продаже фенов выявили целевую аудиторию - женщины от 30 до 40 лет,...

Я всегда утверждал и буду утверждать, что пользоваться инструментами маркетинга умеют лишь 10% предпринимателей. Остальные действуют по принципу: все делают и я буду делать. Сегодня поговорим о холодном обзвоне. Знания большинства руководителей о маркетинговых инструментах чаще всего находятся на уровне: либо когда-то давно об инструменте что-то слышали, либо недавно столкнулись. Но чаще всего происходит, что им впаривают инструмент, как курицу, несущую золотые яйца. О последствиях начинают думать лишь постфактум...

Если восприятие покупателем продавца определяет общий фон коммуникации, то реакция на действия продавца определяет насколько далеко покупатель продвинется по воронке продаж. Какие-то действия продавца повышают желание покупателя общаться, какие-то действия напрочь отбивают такое желание Точка роста заключается в том, чтобы каждым своим действием вы повышали желание покупателя общаться с вами У вас встречались случаи, когда все вроде бы нормально с клиентом, он дружественен, отвечает на вопросы,...

Тут все просто: если покупатель потерял интерес к продавцу или товару, то сделки скорей всего не будет. Продавец услышит лишь отмазки, объясняющие, почему покупка невозможна прямо сейчас. Несмотря на то, что контроль внимания покупателя - важный элемент в продажах, мало кто из продавцов его использует. Однажды я наблюдал следующую ситуацию: моему знакомому позвонила очередная кукушка из банка. И начала длинный монолог про уникальные услуги и выгодные предложения. Телефон был на громкой связи и я все слышал...