Привет. В этой статье мы поговорим про один из самых эффективных методов продаж и заключения сделки.
Речь пойдет про так называемую технику СПИН продаж.
Я расскажу тебе, кто, как и когда придумал систему СПИН продаж и почему она стал так популярна.
Мы разберем в чем суть этого метода на конкретных примерах.
А также, ты узнаешь четыре причины, почему данная техника эффективна и каких результатов ты сможешь добиться, используя ее в своей работе и бизнесе.
Так что же такое СПИН?
Во-первых, СПИН — это аббревиатура для четырех типов вопросов:
С — ситуационные П — проблемные И — извлекающие Н — направляющие.
Техника СПИН предполагает, что продавец последовательно задаёт покупателю вопросы четырёх типов. Так он подводит клиента к сделке, а клиент будто бы убеждает сам себя.
Вместо того чтобы давить или доказывать клиенту преимущества продукта, продавец с помощью вопросов помогает клиенту самому осознать проблему и необходимость нужного решения. И только после того, как потребность сформирована, презентует свой продукт.
Давайте разберем четыре типа вопросов по системе СПИН
Первый тип – ситуационные вопросы — уточняют ситуацию клиента
С их помощью узнают положение клиента – болевые точки, планы и достигнутые результаты.
Второй тип – проблемные вопросы — обращают внимание покупателя на проблему, которую нужно решить
Клиенты часто и сами не знают, что у них есть проблемы. Поэтому ваша задача – углубиться в их ситуацию и найти места, где ваше предложение будет являться наиболее ценным.
Третий тип – извлекающие вопросы
Когда проблема определена, пора выяснить, насколько она серьезна.
После того, как заданы извлекающие вопросы, потенциальный клиент должен по-новому оценить проблему и представить последствия, которые ему грозят при бездействии.
Четвертый тип - направляющие вопросы— подводят покупателя к сделке.
Эти вопросы побуждают клиента своими словами объяснять преимущества вашего предложения. По сути, клиент начинает продавать сам себе. Это намного эффективнее, чем, если бы он слушал ваши описания этих же преимуществ.
В своем бизнесе я часто говорю сотрудникам – тот, кто задает вопросы, тот контролирует процесс разговора и направляет его туда, куда нужно. Поэтому очень важно уметь задавать вопросы и делать это правильно.
Давайте рассмотрим это 4 типа вопросов на конкретном примере.
Допустим вы хотите продать оборудование для производства одной компании.
- Ситуационный вопрос - Оборудование какого бренда используют на вашем производстве?
- Проблемный вопрос - Представители других компаний сообщали, что такое оборудование часто ломается, это правда?
- Извлекающий вопрос – Как часто из-за этой проблемы у вас срываются выполнения заказа?
- Направляющий вопрос - Если сократить время простоя оборудования, сколько прибыли это принесет вашему бизнесу?
А кто из вас когда-либо применял на практике систему Спин продаж? Или может вы помните, что вам продавали по этой системе? Напишите в комментариях. Очень любопытно почитать и сравнить с тем, что пишут другие.
Техника "СПИН-продаж" была разработана в 1988 году Нилом Рекхэмом.
Он описал ее в книге "SPIN Selling", которая стала основой для данной методики.
Будучи дипломированным психологом и ученым, Нил Рекхэм обратил внимание на то, что успешные специалисты по продажам задают своим клиентам гораздо больше вопросов, чем их не столь удачливые коллеги.
Проанализировав суть этих вопросов, Рекхэм построил СПИН-теорию, согласно которой для успешной продажи нужно последовательно задавать клиенту определенные виды вопросов. Именно такая вопросно-ответная система наиболее эффективно приводит к успешной сделке.
Вот четыре причины, почему вам выгодно использовать систему СПИН продаж в своей работе и бизнесе:
1. Лучшее понимание потребностей клиента: Система СПИН позволяет продавцу задавать правильные вопросы и более глубоко понять потребности клиента. Такой подход помогает установить доверительные отношения и понять, какая продукция или услуга будет наиболее полезна для клиента.
2. Умение выявить проблемы: Система СПИН помогает определить проблемы, с которыми сталкивается клиент, и сосредоточиться на их решении. Продавец задает вопросы о текущей ситуации клиента, чтобы выявить возникающие проблемы или потребности.
3. Повышение уровня убеждения:Использование СПИН помогает продавцу ясно и убедительно передать преимущества своего продукта или услуги, связывая их с проблемами клиента. Продавец создает импликацию, показывая, как использование его продукта решит проблемы клиента и принесет пользу.
4. Создание долгосрочных отношений и повышение продаж: Система СПИН помогает установить доверие между продавцом и клиентом, так как ориентирована на удовлетворение потребностей клиента. Это способствует повышению вероятности повторных продаж и созданию долгосрочных отношений с клиентами.
Теперь вы знакомы с методом СПИН продаж. Изучайте эту систему дальше, а главное применяйте на практике.
P.S.
Начни работать и делать бизнес со мной в команде! http://dz-biz.ru/
