Привет! Это текстовая версия подкаста "Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ" о том, как устроен франшизный бизнес. Этот сезон посвящен edutaiment-франшизам, образование для детей и взрослых. Предыдущая серия о КОТОФЕЕ уже на нашем Дзене.
А если читать лень, нас можно слушать. И подписываться на наш ТГ канал, чтобы не пропустить ничего важного.
Гость выпуска
У нас в гостях Ольга Апалькова, основательница KIBERone - школы программирования и цифровых технологий для детей от 6 до 14 лет, безусловный монстр франшиз образования.
Первая кибершкола открылась в 2017 году, уже через пол года заработала первая партнерская точка по франшизе.
Сейчас в проекте 400 городов в 32 странах - это около 1000 образовательных центров по всему миру. Из них - 32 школы управляются самой Ольгой.
KIBERone признан ООН и ЮНЕСКО лучшим проектом в мире в сфере цифровых технологий для детей.
Часть 1. О конкурентах
При знакомстве вы спросили у меня, участвовали ли в нашем подкасте уже ваши конкуренты. У нас записано 10 интервью из мира франшиз образования на день записи нашего интервью, давайте разберёмся, кого вы считаете вашим конкурентом, на кого равняетесь в мире?
Ольга: Это на самом деле сложный вопрос, потому что что такое конкурент? Это компании, которые работают в одном и том же сегменте ценовом и имеют одинаковый продукт. Если мы говорим про наш формат, то мы не курсы, как большинство компаний, которые работают в нашей области, мы именно кибершколы - это означает, что ребёнок поступает и учится несколько лет модуль за модулем. В рамках такого формата, наверное, таких прямых конкурентов у нас нет, есть компании, которые тоже дают аналогичные знания, в меньшем объёме, например, если у нас порядка 50 модулей, то у нашего ближайшего конкурента 20.
Мы стараемся сделать максимально широкую линейку для того, чтобы дети к 14 годам были знакомы практически со всеми сферами в IT, медиа и дизайне.
У нас дети изучают искусственный интеллект и виртуальную реальность и дополненную реальность, кибербезопасность и даже блокчейн.
Часть 2. О франчайзи и маркетинге
Чуть-чуть поговорим о вашей франшизе, у меня есть несколько фактов и вопросов по разным направлениям вашей франшизы, маркетинге, о финансах и так далее. У вас порядка 1000 школ по всему миру и я знаю как скрупулёзно вы отбираете к себе в команду людей и даже не готовы подпускать инвесторов. Ваша цитата: «Не каждый может стать франчайзи KIBERone. Кибершколы доверят только тем, у кого есть либо опыт в собственном бизнесе, либо управленческий опыт, то есть тем, кто сможет поддержать необходимый уровень проекта». Тут у меня накопилось сразу несколько вопросов: Почему, если такой уровень высокий отбора франчайзи, франшиза стоит так недорого - от 350 000 ₽? Можно же просто поднять цену и так отсеять всяких халявщиков?
Ольга: Халявщиков, наверное, это не совсем про это, мы больше про то, чтобы у детей была возможность практически в каждом городе получить качественное, полноценное образование, и да, действительно, мы очень тщательно отбираем франчайзи, особенно на крупные города, но мы точно также и обучаем с нуля, если это какой-то небольшой город.
Мы понимаем, что некоторые люди слишком долго локально находятся в своём городе, физически у них, к примеру, нет возможности уехать куда-то, поэтому мы полностью обучаем всем бизнес процессам и так далее, ровно, потому что мы стремимся к максимальному количеству грамотных детей.
Мне кажется, доступность очень важна, потому что в маленьких городах детям тоже хочется вообще то знакомиться с IT и если франшиза будет стоить супер дорого, вполне возможно, что это будет не по чеку, не для партнёров франчайзи, не для обучения детей. Какой процент закрытий KIBERone и как часто вы ошибаетесь в выборе партнёра?
Ольга: Да, у нас сейчас порядка 430 партнёров. У нас есть только 7 расторжений из вот этой массы городов. Мы всегда на входе всем говорим, что если вы покупаете франшизу, это не значит, что вы не должны ничего делать, это такая же работа, только по тем инструкциям, которые мы даём и старайтесь, пожалуйста, максимально их придерживаться, потому что мы огромную работу проводим на тему тестирования различных инструментов маркетинга на тему различных методик и так далее. Есть люди, которые либо просто ленятся что-то делать, и они не получают должного результата, либо которые слишком долго открывались, например, прошло 2 года, и они так и не открылись, потому что что-то там с ним произошло то с ногой, то отпуск и так далее. Мы понимаем, что данный город простаивает и больше ничего не произойдёт, а некоторые просто переехали в другой город и в связи с этим были расторжения.
Я не могу сказать, что мы прям так сильно ошибаемся. Конкретно наши ошибки, я считаю, четырех партнёров, двое из которых не смогли запуститься за длительный период и двое не рекламировались, ничего не делали, и у нас только спрашивали, где мои клиенты. Мы им говорили маркетинговые планы вот в стартовом пакете там есть платные бесплатные инструменты, пожалуйста, работайте.
Менее 10 франшиз на ваш объём на 1000 открытых центров это вообще не статистика, это скорее какая-то погрешность, однако хочу вернуться на шаг назад. Вы говорили о том, что если партнёр не выполняет какую-то норму, ему придётся закрыться и я читала подобный отзыв в интернете, связанный как раз с тем, что закончился контракт и не может дальше человек продолжить работать с KIBERone, потому что он не выполнил какую-то там норму. Расскажите про норму, про пример, когда ну не удалось дальше пролонгировать контракт.
Ольга: Да, у нас это вот как раз один из двух случаев, когда человек купил город и за год набрал 6 резидентов при плане как минимум 150. При этом мы достаточно долго работали, общались, все-таки пытались выйти на какие-то результаты в конечном итоге там 16 только резидентов удалось за год набрать, но это, конечно, вообще не показатели. Скорее всего, она просто не смогла уделить достаточное количество внимания проекту мы это тоже понимаем, мы решили, что не надо её мучить и мы расстались.
Вы сказали, что в стартовом пакете франшизы есть маркетинговый план и инструменты бесплатные и платные. Маркетинговая стратегия для франчайзи, безусловно, является огромным блоком работ, которые вы проделали, потому что вы сама маркетолог.
Какие условия обязаны выполнять ваши франчайзи? По данным, которые я нашла, они тратят на рекламу 10% от выручки по заявленным открытым цифрам это примерно 120 000 ₽ в месяц.
Ольга: Я не могу это рассказать, потому что это действительно наши уникальные разработки и очень многие сейчас активно за нами наблюдают и пытаются копировать не хотелось бы этого. В целом я могу сказать, что сейчас не самое эффективное - это любое интернет продвижение, я сейчас именно про поисковики, неплохо начал работать ВК, Яндекс потерял свои позиции для наших бюджетов. Сейчас мы заключили специальный контракт с ВК.
Яна: про офлайн рекламные компании я нашла такой отзыв в интернете о вашей франшизе цитирую: «Вас просят сделать рекламу на дорогих иномарках минимум мерседес Е класса, вы понимаете, сколько это стоит денег? Заказать рекламу на радио, а ради чего?»
Ольга: Нет нет, не правда у нас нет такого, даже в стартовом пакете, это кто-то выдумал. Потому что у нас есть в целом в стартовом пакете как опция, это необязательное требование, если человек хочет и он обладает ресурсами, у нас есть макет для автомобиля, но там ни про какую марку вообще речь не идёт, потому что, как правило, мы сами даже когда это делаем, мы просто берём какой-то автопарк среднего и среднего плюс сегмента.
На слёте, который мы на прошлой неделе проводили, мы все это посчитали у нас при 70000 на рекламный бюджет мы в конечном итоге получаем 600.
То есть если мы говорим про бюджет рекламы, который необходим и достаточен, то это как раз 70000, даже иногда не 100 и не 120, конечно, когда есть120, это значит просто сделаешь больше охват.
Яна: Хорошо ещё хочу поговорить о том, что вы сказали про интернет рекламу, что действительно Яндекс потерял свои позиции и вся эта история с поисковиком уходит сейчас немножко на второй план и люди по разному сейчас относятся к сайтам, стоит ли их делать, стоит ли их не делать, я хотела спросить ваше мнение. Я спрашиваю вот почему:по моим обывательским ощущениям при подготовке к интервью я перешерстила весь сайт KIBERone и у меня сложилось впечатление, что он так немножечко скучноват и устаревший. То есть по моим обывательским ощущениям должен быть какой-то вау сайт.
Ольга: У нас сайт, мы вообще наверное переделывали раза 3 уже и сейчас он действительно на стадии доработки, но в целом да, мы стараемся его обновлять. Ну и к вопросу, что такое вау? Вау, это же для всех по разному: одному, когда шрифты с засечками и картинки с градиентами, ещё когда курсивом сверху голубым и блёстки вот это вау, у других, когда белое полотно и 2 картинки и текст вообще сухой наложен, поэтому мы понимаем, что мы все-таки для детей и для родителей поэтому стараемся придерживаться своего фирменного стиля все максимально лаконично. Это вот как раз тот случай, когда мы что-то все время пытаемся сократить, сократить и не получается, кажется, и это важно, и это важно и здесь.
Часть 3. Финансовая
Хорошо, мы с вами уже выяснили, что 70000₽ это для франчайзи партнёра оптимальный какой-то хороший бюджет, на котором много хороших лидов и достаточный заработок. Франшиза стоит 350-700 000₽, вполне доступные деньги для того, чтобы стартануть, это история про паушальный взнос, но тут у меня возникает некоторая такая несостыковочка - франшиза стоит 350- 700 000₽ в зависимости от города страны и все такое. Инвестиции ну на сайте, например, beboss.ru заявлены до 900000 ₽ будем считать по верхней планке.
Значит, я в самом дорогом городе за 700 000₽ покупаю франшизу и трачу 900000₽ получается, что за 200000₽ я открою школу? Что я сделаю за эти 200000₽?
Ольга: Вы взяли самую максимальную границу, мы берём туда 350000₽ стандартно, потому что большинство городов именно за этот прайс и продаётся, и нам нужно 600000₽ на открытие собственной локации. Это 10 единиц техники, проектор, мебель, покраска помещения, диван, кулер в общем, вот весь набор, который нам нужен для того, чтобы дети себя достаточно комфортно чувствовали и все это умещается в рамках 1000000₽.
У нас есть три модели развития: первый вариант - вообще готовые компьютерные классы, если такая возможность есть, то это только паушальный взнос, а все остальное уже выплаты из операционной деятельности. То есть если есть такое помещение с готовым компьютерным классом, его снимаем почасовую аренду и можно работать, поэтому это вообще инвестиции, ну там 350-400000₽ там с запасом.
Второй вариант, когда мы просто берём конференц-зал, но покупаем технику, тогда это 350+400 ориентировочно, у нас своя сборка в Китае под наши параметры компьютеров, поэтому мы их в расчёты берём как раз-таки для того, чтобы было максимально просто открыться нашим партнёрам. Соответственно, 350+400, потому что эти ноутбуки мы привозим просто в конференц-зал,
И третий вариант самый затратный, но тем не менее он все равно умещается всего в 1000000₽.
Именно поэтому мы в FORBS первое место заняли как раз с вложениями до 1000000₽.
Яна: Но вы не просто его заняли, вы там его держите уже несколько лет?
Ольга: Да.
Часть 4. Отношение к инвестициям
Ваша цитата: «С нами хотели сотрудничать много инвесторов, в том числе из Германии и России. Предлагали достойные суммы за участие в проекте мы от всего отказывались –инвестиции, это не только деньги, но ещё и люди, которые их дают, а к людям я отношусь избирательно. Все наши партнёры - это мои друзья и знакомые знакомых». Прошло уже более 3 лет с момента этой цитаты и 6 лет с момента открытия первой школы KIBERone. Скажите, Ольга, изменилось ли ваше мнение, нужны ли вам инвесторы, кредиторы и есть ли какие-то планы грандиозные, который хочется достигнуть, но ещё пока самостоятельными силами невозможно реализовать?
Ольга: Нет, мы рассчитываем по прежнему только на свои бюджеты, и у нас было много предложений вывести нас даже на IPO для того, чтобы мы могли масштабироваться, мы от этой идеи тоже отказались.
Яна: потому, что не хотите с кем-то работать вот ну это же непопулярная мера, правда, отказываться от инвесторов. Люди, которые мне встречались, охотно рассматривают предложение инвестиций.
Ольга: Это просто наша позиция, на то, что мы хотим сделать, нам сейчас достаточно для развития.
Масштабироваться мы можем без инвестиционных вложений от каких-то других партнёров, поэтому мы себе выбрали такую стратегию.
Яна: Я на самом деле глубоко восхищаюсь позицией независимости, очень честно и очень круто, правда и я в этом отдельно вам респект.
Часть 5. Блиц
Представим, что вы можете задать только 1 вопрос потенциальному франчайзи, чтобы определиться, будет ли у него школа KIBERone или нет, чтобы вы спросили?
Ольга: Я всегда спрашиваю про опыт. Здесь ничего нового, но это действительно важно, потому что, если опыта нет совсем никакого, мы понимаем, что человек будет очень долго разбираться с этим совсем, но опять же от желания человека зависит, мы это тоже прекрасно понимаем, но предпочтение всегда даём людям, у которых есть опыт.
Интересно, что очень многие франшизы в первую очередь пишут, что можно управлять нашим бизнесом, не имея никакого опыта, но вот KIBERone в пользу опытных ребят делает ставку, ну и по количеству проданных франшиз можно сказать, что это, наверное, рабочая стратегия.
У вас наверняка множество задач, которые вы закрываете еженедельно во все время тестируете гипотезы, адаптируясь под современную реальность, ну 100%, потому что хотя бы потому, что продукт все время меняется. Есть ли то до чего никак не доходят руки, но очень хочется, может быть внутри команды может быть планы на будущее?
Ольга: у нас есть 6 пунктов, до которых не доходят руки. Про один только могу сказать: мы собираемся сейчас создать факультеты для детей 16 плюс в области кибербезопасности и олимпиадное программирование вот этому мы сейчас самое большое внимание уделяем. Мы понимаем, насколько это сложно и методики, это всегда очень сложно и люди, которые их пишут, они очень заняты, потому что это топовые специалисты в своей области, в общем, у нас это достаточно длительный процесс, мы и наверное года 2 уже занимаемся.
Ну все-таки я думаю, что мы к нему придём точно также очень долго не могли создать проект для девочек, в итоге мы его создали. У нас девочки сейчас тоже получают цифровые специальности с уклоном на маркетинг и рекламу.
Яна: Насколько вообще это релевантно в 2023 году гендерно разделять продукт?
Ольга: Родители попросили, я тоже всегда придерживалась такой политики, что все всем подходит, но приходили папы и мамы, говорили: "у меня дочка танцует, у меня дочка поёт, там занимается музыкой, но она тоже хочет, но вот это программирование, пожалуйста, ей не надо". При этом мы с вами, как 2 маркетолога, понимаем, какие цифровые навыки точно нужны каждому специалисту - как минимум разбираться в дизайне, минимальной рекламе, психологии поведения, маркетинг, срезы, что куда посмотреть, как лучше закомпоновать сайты, интернет-магазины, виртуальная одежда. Вот эти современные вещи, которые уже считаются необходимыми, в общем, в некотором плане это школа благородных девиц только в сфере IT, у них даже задания другие. То есть это не только переупаковать продукт, там полностью программа переписана вся именно под интересы девочек, то есть мальчики у нас в Minecraft занимаются, то девочки у нас в Roblox.
Конкурс
Ольга, прежде чем мы закруглимся и объявим конкурс. Я хочу сделать подарок тебе от нашего подкаста и наших друзей компании ЯМАЙКА.
ЯМАЙКА шьет свой текстиль и печатает на нем принты всевозможными способами. Делает она это как в розницу в своих принтериях и на мероприятиях, так и оптом: униформу для бизнеса, коллекции для дизайнеров и мерч для звезд.
От нас и ЯМАЙКА мы отправим вам фирменный шопер с логотипом подкаста «Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ» и сертификатами на услуги ЯМАЙКА.
Подробности о ЯМАЙКА можно узнать по ссылке https://www.i-maika.ru/.
КОНКУРС: чтобы принять участие в конкурсе, нужно написать здесь в комментариях к этому выпуску вопросы, которые вы хотите задать нашим гостям.
На вопросы ответят наши гости, а авторы этих вопросов получат подарки.
Подарок этого выпуска от Ольги Апальковой - наполненный полезностями рюкзак айтишника.
Подарок для каждого читателя: авторский чек-лист проверки качества франшизы. Пишите в комментариях "Хочу чек-лист" и мы с вами свяжемся и пришлем его.
