Какие задачи решает маркетинг в вашей компании?

Зачем нужен директор по маркетингу в компании? Что такое система маркетинга для бизнеса и бренда? Почему первичен маркетинг, а не производственный комплекс, например? В этой статье ответы на эти вопросы. Советую прочитать даже людям, далеким от бизнеса.

Фото из открытых источников

Для начала. Как строится работа с клиентом?

Давайте на время забудем о маркетинге, будем исходить из простой логики. Итак, у вас бизнес. Согласитесь, от самого факта создания производственного комплекса или найма людей в офис продаж не будет. Поэтому разберем процесс продаж по этапам.

1. Привлечение клиентов.

Вам нужно рассказать о своем бизнесе и его продуктах тем людям, которым это будет потенциально полезно и нужно, а еще убедить их зайти в магазин или отправить запрос на коммерческое предложение.

И тут возникает сразу несколько вопросов, каждый из которых содержит множество других:

1. Как рассказать за короткое время минимально необходимому количеству целевых клиентов о своей пользе?
2. С каким предложением выйти на аудиторию, чтобы она обратила на вас свое внимание?
3. Сколько это будет стоить и какова финансовая модель данного процесса и т.п.?

Важно отметить, что многие предприятия нашей страны “загнулись” только по причине неумения привлекать клиентов. Если вы потенциально прекрасный любовник, то умрете девственником или будете довольствоваться тем, что залетит случайно, если не научитесь обращать на себя внимание противоположного пола.

В бизнесе все то же самое. Сможете прямо сейчас четко ответить на вопросы выше? Скорее, нет.

Привлечение клиентов — задача не из простых, но её решение многие игнорируют.

2. Продажи.

Чтобы отбить затраты на привлечение клиента, необходимо довести его до кассы, когда он к вам обратиться.

И тут сразу же вопросы:

1. Кто будет вести диалог с клиентом?
2. Что говорить клиенту и о чем договариваться?
3. Каковы скорость сделки, предельные затраты на нее и, вообще модель продаж?

Пример из обычной жизни. Если девушка пришла на свидание, то довести её до постели нужно уметь, даже если она явилась на встречу с соответствующим желанием. Неправильно выстроенное общение убьет романтику, и она будет получать удовольствие с другим. И если вы в целом не умеете общаться с противоположным полом, то тысячи подаренных роз и десятки приглашений в кафе всё равно отправят тех, кого вы приглашаете на свидания, к другим парням.

Кто в итоге будет счастливчиком, а кто просто дарителем цветов? В продажах +/- как в свиданиях.

Шаг 3. Удержание клиента.

Предположим, контракт подписан и первая продажа совершилась. Какими будут ваши отношения и как долго они продлятся? Опять все сводится к тому, каким будет ваш продукт и какой будет коммуникация, умение донести его пользу до клиента.

У меня был заказчик, они неплохо продавали сверла из твердосплавных материалов, но в основном только один раз каждому из клиентов. Из-за неправильной настройки станков сверла быстро выходили из строя. Ситуацию удалось исправить через помощь в настройке оборудования. Но если бы они не услышали клиента и не отреагировали, их продажи провалились окончательно, и они ушли с рынка.

Какими долгими будут отношения с клиентом?

Шаг 4. Возврат клиентов.

Кто-то обязательно уйдет к конкурентам по разным причинам. Как вы будете работать с этими людьми? А ведь многие из них не просто целевые, могут стать еще и едва ли не ключевыми. И нужно реализовать в своей компании коммуникацию с ними и постепенный возврат в свою воронку продаж.

Клиенты — тот случай, когда нужно возвращать после других.

Система маркетинга — это нематериальный актив вашего бизнеса

Бизнесы большинства компаний ничего не стоят, потому что за ними нет бренда, который занимает не только нишу на рынке, но и места в головах клиентов. В большинстве ниш лидеров рынка легко при сравнительно небольших вложениях легко сместить с позиций.

Эффективная команда продаж состоит из:

• руководителя компании, который имеет стратегическое видение и четко формулирует задачи, которые укладываются в бизнес-модель и ориентированы на результат;
• маркетолога, который проработает продукт, аудиторию, соберет смыслы, разработает и реализует систему коммуникаций с ЦА и маркетинговую упаковку;
• команда маркетолога, которая решит технические задачи упаковки, онлайн и оффлайн-инфраструктуры;
• отдел продаж с грамотным руководителем. Их задача входящие целевые лиды доводить до кассы с максимальной скоростью и минимальными затратами.

Директор по маркетингу разрабатывает, выстраивает и реализовывает архитектуру привлечения клиентов. Правильно выстроенная система позволяет вам получить оптимальную стоимость клиента и выстроить эффективную бизнес-модель. В эту систему входят:

1. Сбор и анализ информации о рынке.
2. Схема маркетинговых коммуникаций.
3. Маркетинговая упаковка, которая включает в себя: смыслы; визуал и технический слой (как самого маркетинга, так и отдела продаж).
4. Инструкции для отдела продаж (включая операторов call-центра, если таковые используются).
5. Системы обучения клиентов и торговых партнеров компании.
6. Система рекомендаций по улучшению продукта. Это помогает вам формировать производственный комплекс, исходя из задач рынка. На эту тему у меня отдельная статья.

Какие-то из элементов полностью ложатся на плечи маркетолога, какие-то он реализует в сотрудничестве с отделом продаж, сервиса и т.п.

И этот сотрудник — один из ключевых, потому что из-под его руки формируется ценность компании и её брендов на рынке. Это влияет и на продажи, и на стоимость бизнеса, если вы вдруг решите из него выйти и передать другим владельцам.

Вы строите завод по производству денег. Понимаете это или нет?

Почему маркетинг первичен при создании компании?

Бизнес (нормальный, в конкурентной среде) создается, чтобы зарабатывать на решении проблем человека. Выходя на рынок, вы должны предложить наилучшее решение или хоты бы имеющее право на жизнь.

И вы должны определить, какую “вечную” проблему вы решаете и как вы будете это делать. Создавая логистическую компанию, вы должны ясно осознавать, что ваша задача — обеспечивать доставку товаров, а не покупать КАМАЗы.

В своё время Uber показал, что можно сделать сервис такси мирового масштаба, не купив в собственность компании ни одного автомобиля. И множество брендов показали, что можно не производить самостоятельно, а заказывать производство у сторонних компаний, при чем навязывая им свои условия. Кто-то скажет, мол, в этом случае возрастают издержки и цена продукта. Но платья от Dior — пример того, что не цена является определяющим фактором успеха. Или, позиции SKF при более высокой цене сильнее (были до определенных событий) на рынке подшипников, чем у Самарского подшипникового завода. И примеров можно привести массу.

Самый большой сервис такси без своих автомобилей

Вывод

По-настоящему мощных и устойчивых лидеров рынка в России немного и в большинстве ниш их легко сместить со своих позиций, даже имея продукт по более высокой цене. Это касается таких сфер, как мебель, предметы интерьера, одежда, обувь, продукты питания, товары промышленного назначения и т.п.

Неправильное, неполное или искаженное понимание маркетинга — это ошибка, из-за которой в России мало национальных брендов, которых по-настоящему любят и ценят. Уровень многих бизнесов — “мутки”.

Как владелец бизнеса, вкладываясь в маркетинг, вы должны осознать, что создаете доходообразующий нематериальный актив, который создает ценность компании и бренда на рынке, а также обеспечивает оптимальную стоимость клиента и влияет на эффективность бизнес-модели.

Поэтому директор по маркетингу или просто маркетолог, напомню — это один из ключевых сотрудников компании.

И многие предприниматели могут допустить при найме большую ошибку, например, указав, что ищут сотрудника на 50 т.р. (хоть на 150 т.р.). Вы верите, что специалист, соглашающийся на такую зарплату, способен заработать деньги для компании? Если вы хотите нанять профессионала (а не амебное существо, ни на что не способное), то нужно выстроить мотивацию на 200, 300, 400, 500К, да хоть на миллион. А чтобы это сделать, нужно изменить свои мышление, понимание бизнеса и маркетинга в частности.

Просто подумайте над тем, что вы называете маркетингом и кого приглашаете (или уже пригласили) на должность маркетолога.

Многие верят в "девочек"-маркетологов (или мальчиков). Они скромны, соглашаются работать за маленькие деньги и точно реализуют прорывные идеи, выведут бизнес на лидирующие позиции. Главное, не забыть в офисе организовать печеньки и куллер.

Как я могу вам в этом помочь?

У вас несколько вариантов:

1. Подпишитесь, изучайте публикации, пробуйте что-то в своем бизнесе.
2. Я могу оказать консультационные услуги для вас лично и/или отделов маркетинга и продаж.
3. Нанять меня и мою команду для реализации маркетинга. При этом моё непосредственное вознаграждение будет зависеть от достигнутого результата.

Все контакты в шапке профиля или здесь https://maxsharun.ru. Или пишите в Телеграм @maxsharun.

#маркетинг #бизнес #производство #продажи #РОП #маркетолог

Max Sharun