Я уже затрагивал тему, что клиенты не разбираются в ценах и неправильно определяют бюджет на покупку мебели.
А продавцы допускают ошибки, подпадая под «хотим подешевле», «нам надо уложиться в …»
Вчера услышал от менеджера:
«клиент хотел уложиться в 70 000 на кухню, я ему посчитала вариант, вроде всё устроило, будет брать. Другой вариант не стала предлагать, получился бы уже на 110 000 руб.».
Это катастрофа! Если продавцы так будут общаться с клиентами, то продаж нормальных не будет никогда!
Что нужно донести до своих продавцов:
Во-первых, вы пРодавец или пОдавец информации?
Во-вторых, а почему вы решили за покупателя? В чём ваш профессионализм? Только в том, чтобы уложиться в бюджет?
И что, вы сделали для клиента самый лучший вариант кухонь или потакали ему?
Недавно участник тренинга, выполняя задание, прислали такой шикарный пример:
Была клиентка, бюджет 50000 руб. Отказывалась от покупки, я доносила, что качественнее дешёвым быть не может, мы переписывались, вернее я писала, были две консультации в салоне очень сложные для меня.
На второй консультации настолько устала с ней, что уже пожалела, что была настойчивой. Она ходила из салона в салон, выбирала, сравнивала.
И вот пришёл день, и она оформила покупку кухни на 132000 руб.
В-третьих, давайте посчитаем.
Ваш план продаж – 1 000 000 руб.
А если под меньший считать, то вам оно зачем? Чтоб с такой зарплатой концы с концами сводить?
Средний чек по кухонь путь будет даже не 70 000, а 90 000 руб. Чтобы продать на 1 млн руб, нужно 11-12 договоров. Со средней конверсией в продажи – 12% - 100-120 переговоров в месяц, по 7-8 в смену. Реально?
Средний чек по продажам – 130 000 руб., это 7-8 сделок, 50-70 переговоров в месяц, 3-4 в смену. Это уже реально, так как есть наработки с предыдущего месяца и пришедшие в этом.
Вывод:
♦ Всегда высылать 2-3 КП с ценой, не поддаваться влиянию бюджета покупателя.
♦ Продавать дорого – путь к хорошему заработку.
♦ Всегда предлагать допы – технику, столы, стулья, чтобы увеличивать свой средний чек продаж.
Делать можно так: договорились о продаже основного продукта – кухни (если боитесь сразу сумму считать – что неверно, но можно исправить), а потом начинаете предлагать допы.
→ Записывайте к нам на мобайл-тренинг ваших продавцов, и они станут продавать больше! Гораздо больше, чем сейчас!
