Контакты с покупателем - это часто контакты с совершенно иначе мыслящим существом.
А почему так?
Например, потому что он покупает мебель раз в 10-15 лет, и его критерии выбора не сформированы.
Он может заявлять одно, а принимать решение совершенно иное.
1-ый эпизод космомебельных звёздных войн.
Недавно в мебельный магазин очень уверенно вошла семейная пара и заявила, что им нужен небольшой круглый стол.
Продавец пошёл показывать. Перипетии выбора здесь опущу, а вот результат очень даже интересен - покупатели приобрели стол прямоугольный.
2-ой эпизод космомебельных звёздных войн.
Произошёл в понедельник, им поделился участник корпоративного мобайл-тренинга:
"Была клиентка, бюджет на кухню всего 50 000 руб. В такую цену сейчас не уложиться, показала, что получается у нас.
Покупательница отказывалась от покупки, я доносила, что качественнее дешёвым быть не может, мы переписывались. Вернее я писала,были две консультации в салоне очень сложные для меня.
На второй консультации настолько устала с ней, что уже пожалела, что была настойчивой (хоть вы нас этому и учите).
Она ходила из салона в салон, выбирала, сравнивала. И вот пришёл день, и она оформила покупку кухни на 132 000 руб. (на 82 000 дороже запланированного бюджета)!!!"
Какие выводы стоит сделать из этой истории?
Что должен держать в голове продавец мебели?
Я учу следующему:
♦ Когда люди озвучивают бюджет, это вообще ни о чём не говорит.
♦ Когда люди говорят: "Нет денег" - это вообще ни о чём не говорит. Кто-нибуль видел, что человек оплатил кухню, а потом пошёл домой пешком, так как он отдал последние, и неделю ещё голодал?
♦ А потому цена, которую озвучивает клиент - это некая фантазия на тему, её можно выслушать, но принять в расчёт - это значит допустить стратегическую ошибку.
♦ Фантазия - это иллюзия, поэтому к озвученному бюджету клиентом именно так и надо относиться.
А потом брать и продавать ему лучший же для него вариант, так как клиент сам не знает, как ему было бы лучше!
А если так не делаете, то и мало продаёте!
И для этого есть соответствующие техники продаж!
Всегда можно продавать больше!
Ваши продавцы могут продавать больше!