Поиск потенциальных клиентов иногда может быть сложной задачей для владельцев бизнеса. Что же Вы можете сделать, чтобы облегчить себе задачу? О каких правилах следует помнить? Предлагаем нашу статью, в которой мы рассказываем, что такое эффективный поиск и что он в себя включает. Читайте и узнайте, как привлечь клиентов и повысить эффективность продаж. Узнайте о приёмах и методах привлечения клиентов, которые сделают ваши усилия более эффективными.
Проспектинг в продажах — что это такое?
Проспектинг — это процесс поиска клиентов. Он состоит из различных действий и методов, направленных на подготовку списка людей, потенциально заинтересованных в продукте или услуге, и побуждение их к покупке. Проспектинг выполняет очень важную функцию в деятельности продавцов. При хорошей подготовке это помогает постоянно заполнять воронку продаж.
На протяжении всего процесса продаж важно хорошо узнать своего потенциального клиента. Это облегчит Вам работу с людьми, для которых Ваше предложение может оказаться действительно ценным. Для того чтобы поиск был эффективным, необходимо не только точно определить целевую группу Вашей компании (профиль Вашего идеального клиента), но и обеспечить надлежащее общение и выбрать правильные методы контакта и техники продаж.
Этапы поисковой работы
Проспектинг, или поиск клиентов, является первым шагом во всем процессе продаж. Как мы уже говорили, его первая цель — подготовить ценную базу данных потенциальных клиентов. Затем необходимо установить контакт с этими людьми и сделать всё возможное, чтобы в вежливой и ненавязчивой форме побудить их купить Вашу услугу или товар в Вашем интернет-магазине.
Какие этапы поисковой работы мы выделяем? Мы описываем их ниже.
- Анализ потребностей клиентов.
- Подготовка персоны, т.е. профиля идеального потенциального клиента, которого Вы хотите привлечь.
- Установление контакта с клиентом.
- Презентация предложения компании, представление выгод, преимуществ и ценностей. Точное реагирование на возражения против покупки.
- Приспособление к потребностям клиента, построение отношений.
- Успех, т.е. завершение продажи.
На каждом из этих этапов мы вступаем в контакт с клиентами, которые проявляют различный уровень заинтересованности и осведомлённости о предложении. Поэтому можно выделить различные стадии клиента:
- Подозреваемый — «предполагаемый» клиент, т.е. человек, который может быть заинтересован в предложении, потому что, например, подписался на рассылку новостей или заполнил анкету. Однако он или она не имеет представления о продуктах или услугах и нуждается в обучении,
- Перспектива — клиент, который проявил первоначальный интерес к продукту/услуге и хочет узнать больше, но без взаимодействия с представителем компании,
- Лид — потенциальный клиент, который уже проявил интерес к предложению, например, ответил на сообщение электронной почты, нажал на определённую кнопку CTA (Call To Action), оставил свои данные или выразил желание встретиться или поговорить по телефону с торговым представителем.
Важно определить потребности и максимально адаптировать обращение к получателю. Чем больше Вы позаботитесь об этом, тем более тёплый лид (горячий лид) Вы получите.
Проспектинг — как привлечь клиентов?
Точно зная свою целевую аудиторию, её потребности, проблемы и способы их решения, Вы сможете обратиться к людям, которые действительно могут быть заинтересованы в Вашем предложении. Как подготовить список, включающий потенциальных клиентов?
Здесь можно использовать различные источники, включая собственные базы данных, полученные в результате подписки на рассылку, скачивания электронных книг или регистрации на вебинары. Хорошими вариантами также являются использование инструмента отслеживания посетителей сайта, специализированных платформ для привлечения потенциальных клиентов и инструментов автоматизации, таких как LinkedIn Sales Navigator.
Чтобы привлечь клиентов, необходимо использовать различные методы установления контакта и эффективные техники продаж. О том, как Вы можете общаться с клиентами, читайте ниже.
Методы установления контакта с потенциальными клиентами
Вы можете общаться со своей целевой группой различными способами. Стоит смешать их (использовать несколько) и проверить, какой из методов поиска даёт наилучшие результаты. Ниже приведён обзор отдельных форм обращения к Вашим клиентам.
Холодная рассылка
Одним из самых популярных методов общения с клиентами является холодная рассылка. Это не что иное, как отправка сообщения по электронной почте. Такое сообщение попадает прямо в почтовый ящик потенциального клиента. Вспомним, что почтовый ящик является одним из наиболее часто используемых инструментов в любой компании. Эта техника имеет преимущество прямого контакта и является менее навязчивой, чем телефонный звонок.
Лучше всего отправлять электронное письмо непосредственно конкретному получателю (на личные адреса, например, имя.фамилия@), а не на общий адрес компании. Чтобы сделать этот способ связи эффективным, следует предусмотреть интересный, привлекающий внимание заголовок, содержание, адаптированное для получателя, персонализацию и соответствующую кнопку CTA в конце сообщения.
Стоит использовать инструменты, автоматизирующие отправку электронных писем. Используя дополнительные инструменты, Вы сэкономите время, облегчите свою работу и более эффективно построите контакт с будущими клиентами.
Холодные звонки
Холодные звонки по-прежнему являются популярным способом контакта с людьми, которые впервые знакомятся с предложением компании. Он предполагает незапланированный телефонный контакт с конкретным лицом, принимающим решение.
Стоит отметить, что ещё один вариант — это тёплые звонки. В этом случае мы связываемся с людьми, которые уже имеют некоторое представление о предложении компании. В эту группу входят нынешние и бывшие клиенты, а также адресаты, которые могут быть потенциальными клиентами — телефонному контакту с такими людьми предшествовало другое действие, например, отправка электронного письма.
У звонка есть много скептиков, но этот метод по-прежнему эффективен. Его преимущество в том, что он позволяет взаимодействовать с собеседником, задавать вопросы, давать ответы и быстро получать обратную связь. Таким образом, можно легко и быстро определить потребности потенциального клиента, рассмотреть их уже в ходе разговора и предложить наилучшее решение. Для того чтобы холодные звонки привели к продажам, рекомендуется сделать своё вступительное сообщение интересным и персонализировать его.
Социальные продажи
Когда речь идёт о социальных продажах, обращение к потенциальным клиентам здесь осуществляется через социальные сети. Эта техника предполагает построение и поддержание отношений, которые в конечном итоге приводят к продажам. Однако она требует времени, терпения и систематической работы.
Одним из лучших каналов для получения контактов является LinkedIn (особенно если Вы нацелены на сегмент B2B). Вы должны публиковать здесь ценный контент и зарекомендовать себя в качестве эксперта отрасли. Очень важно развивать свою сеть потенциальных клиентов и рассылать сообщения (поисковая деятельность).
Чтобы социальные продажи были эффективными, необходимо знать получателя и его потребности. Поэтому не отправляйте своё предложение в самом первом сообщении. Сделайте это в нужный момент.
Какие ещё существуют методы работы с клиентами?
Интересно, какие ещё существуют методы привлечения новых клиентов? Ну, можно использовать и традиционные способы. Один из них — рефералы и рекомендации. Важно создать положительный имидж среди существующих клиентов и наладить с ними отношения. Это повышает вероятность того, что клиенты, оставляя отзывы, будут приводить новых клиентов. Помните, что, если клиент приходит к Вам по рекомендации, вероятность покупки значительно возрастает. Поэтому, общаясь с клиентами, Вы можете просить их о рекомендациях.
Другой вариант — организация или участие в отраслевых мероприятиях (например, конференциях, учебных курсах, семинарах, торговых ярмарках). Это отличный способ охватить Вашу целевую группу. Посетив мероприятие, Вы сможете рассказать людям о своих продуктах или услугах и завязать новые деловые контакты.
Успешный поиск — о чём ещё следует помнить?
Для того чтобы процесс поиска был эффективным, недостаточно иметь знания и владеть техникой продаж. Необходимо применять всё это на практике и предпринимать систематические, активные действия. Необходимо составить правильный график и план действий и добросовестно и последовательно следовать им. Хорошо запланировать определённое количество поисковых мероприятий в день, неделю или месяц. Неплохо также тестировать и проверять, чтобы выбрать наиболее эффективный метод поиска. Помните, что поиск новых клиентов требует времени и труда. Часто приходится ждать результатов некоторое время, но следование хорошо продуманной стратегии обязательно окупится.
Также важно не быть слишком назойливым с Вашими потенциальными клиентами. Вы должны поощрять, рассказывать о преимуществах и выгодах, но не быть назойливым. Не рассылайте спам. В свете наших наблюдений, бомбардировка получателя слишком большим количеством писем или телефонных звонков может быть контрпродуктивной.
Помните также, что рассылка предложений всем компаниям, которые Вы найдёте, не является хорошей идеей. Обращайтесь только к тем, кто, скорее всего, заинтересуется Вашим предложением. Вместо шаблонов используйте персонализированные сообщения. Также помните, что иногда стоит проявить сдержанность и лучше отправить меньше контента, но убедиться, что он точно соответствует потребностям клиента: dtco.ru
Эти статьи могут быть интересны:
2. Если клиент грубо реагирует на телефонный звонок
3. База клиентов для обзвона: Где её найти?
4. Главные показатели качества работы колл-центра
5. Искусство телемаркетинга: 5 главных правил
6. Как научить call-менеджера говорить по сценарию холодного звонка всего за час?
7. Насколько могут быть эффективны телефонные продажи?
Подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзен - будет ещё много интересной и полезной информации. Также расскажем, как увеличить Ваши продажи, при помощи услуг контакт-центра "Цифровые технологии".
