Часто бывает, по несколько раз в день, что всем звонят телефонные агенты. Всё продаётся по телефону. Но регулярные звонки с предложениями стали не просто надоедать, а просто раздражать. Со стороны собеседника позиция ясна и понятна. Но как успешно завершить продажу через агента? Чтобы заинтересовать потенциального покупателя по телефону, менеджеры по продажам прибегают к некоторым психологическим уловкам.
Техники продаж по телефону
- Самый понятный, логичный и необходимый приём – это приветствие и улыбка. Вы можете услышать улыбку в телефоне. Это уже подсознательно заставляет всех слышать ту информацию, которую они хотят донести по телефону. А приветствие нужно не только в силу требований вежливости, но и потому, что человек подсознательно доверяет тем, кто больше знает. Представляясь и произнося название компании, которую представляет агент, он как бы знакомится друг с другом и переходит определённую черту доверия.
- Быстрая, чёткая, ненавязчивая и выгодная передача информации очень важна для продаж по телефону. Почти все, получая звонок от неизвестного абонента, обычно слушают только первые несколько секунд. Поэтому очень важно заинтересовать слушателя с первых секунд. Если это невозможно, будьте уверены, что дальнейшие предложенные позиции не будут услышаны.
- Третий пункт напрямую связан со вторым. Он заключается в том, что после прослушивания информации необходимо задать такой вопрос, ответ на который будет положительным. Важно продумать речь и правильно подготовить вопрос. Если ответ оказался отрицательным, спорить и возражать нет смысла. Вам нужно извиниться за потраченное время и закончить разговор.
Это основные приёмы общения агентов по продажам по телефону. Они основаны на психологии человека и восприятии телефонного общения. Поэтому об эффективности этих методов спорить не приходится. Они работают, нужно просто научиться ими пользоваться.
Если схема коммуникации отработана правильно и разговор продолжается, агент представит свой товар или услугу. Презентация должна сопровождаться контрольным вопросом. Просят понять, выслушал ли человек и насколько ему понятна ситуация.
Если информация была услышана, предложение должно последовать. Редко, но бывает, что потенциальный покупатель сразу соглашается. Однако чаще всего я получаю возражения. Неумение работать с возражениями — это «крест» на карьере в продажах.
Работа с возражениями почти как закрытие сделки. Они так считают, потому что если возражение появилось, человек уже заинтересован в покупке товара или услуги, а правильно обработанное возражение гарантирует успешную сделку.
Здесь тоже есть парочка психологических уловок. Это означает:
- Согласен с возражением. Потенциальному покупателю подсознательно понятно, что менеджер находится с ним «в одной лодке». «Все здорово, конечно! Но это слишком дорого." Это, пожалуй, самое распространенное возражение в продажах. Консенсус, как причастие в позиции, показывает, что высокая цена за услугу является разумной.
- Активное слушание. Каждый человек хочет быть услышанным. Возражение получено, важно продемонстрировать, что оно было услышано и принято. Хороший способ сделать это — повторить часть предложения.
Обрабатывая возражение, успешный агент визуализирует преимущества покупки продукта или услуги для потенциального покупателя. То есть максимально понятно объяснить, что оно того стоит.
Всё можно продать по телефону. Хорошие телефонные агенты – залог процветания бизнеса. Именно поэтому так ценятся люди, умеющие грамотно говорить и правильно расставлять акценты.
Не думайте, что если следовать простым правилам продажи, сделка обязательно состоится. Возможно, человеку просто не нужен товар или услуга, у него может не быть возможности или времени. Или, может быть, у него уже есть продукт в продаже. Поэтому не следует полагаться только на всемогущую психологию восприятия: www.dtco.ru
Эти статьи могут быть интересны:
1. Как увеличить продажи компании?
2. Как закончить разговор по телефону с негативным клиентом?
3. 7 Правил телефонного общения
4. Как реагировать на личные оскорбления оператору колл-центра?
6. Телемаркетинг: Услуга колл-центра
7. Как реагировать на звонки колл-центров?
Подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзен - будет ещё много интересной и полезной информации. Также расскажем, как увеличить Ваши продажи, при помощи услуг контакт-центра "Цифровые технологии".