Желая заработать на хлеб с икрой после провала в бизнесе, я открыл небольшой онлайн-магазин спортивного оборудования.
Это был 2010 год. Май. Мой типичный будний день плавно перетекал в другой.
По утрам я проверял какие новые заказы оставили на сайте, и сразу ехал к поставщикам за товаром. В дороге заезжал к одному Qiwi-терминалу, чтобы пополнить дневной норматив услуги рекламы в Яндекс.Маркет на 500 рублей. В течение всего дня я сам развозил продукцию по адресам клиентов, а по ночам работал над сайтом. Сам.
Тогда я и думать не мог, что вся эта беспросветная рутина может когда-то стать настоящим многомиллионным бизнесом. И что спустя 11 лет я смогу выгодно его продать.
Тогда я работал и за себя, и за того парня. Был одновременно владельцем, курьером, менеджером, программистом, техподдержкой и сборщиком. Но львиную долю своего времени я тратил именно на закуп и доставку товара.
Вскоре понял: пока я так много занимаюсь логистикой сам, у меня нет возможности развивать сайт ― основной инструмент привлечения новых клиентов. На нем было мало товара и недостаточно функций. Как следствие, заказов было тоже немного.
Так я и пришел к мысли, что мне нужен курьер. Но как же страшно было доверять товар постороннему человеку! Стыдно признаться, но я как мог, запугивал их, чтобы даже в мыслях не думали обмануть меня. Не знаю, сработал ли мой дар убеждения, или мне попадались добросовестные люди, но за все время ни один курьер не попытался нажиться на моем товаре. Даже больше ― у нас получилась отличная команда, и я перешел на новый, делегирующий этап работы.
Все решила банальная математика: по моим подсчетам, час моей работы выходил в 2 тысячи рублей. И поэтому, если я мог нанять сотрудника меньше, чем за эту сумму, я делал это.
Прошла пара лет, и команда разрослась до команды курьеров, маркетолога и контент-менеджера, бухгалтера с аутсорса, программиста и, наконец ― менеджеров по продажам. За собой я оставил управленческие и контролирующие функции.
Первые несколько лет мы с командой закрывали офис каждый август и уезжали в отпуск за границу. За старшего оставался курьер Леша.
Но настали тяжелые времена, спрос на товар упал. Передо мной стоял нелегкий выбор: закругляться подобно другим или рискнуть вложить в развитие еще больше. По своему прошлому опыту мне хотелось закрыть магазин в этот момент. Чтобы остаться в плюсе, и сильно не рисковать. Но какая-то часть меня отчаянно желала попробовать пробиться дальше и выше. И я послушал ее.
А дальше ― много работы
Я арендовал два помещения в торговом центре ― под физический магазин и под склад. Тем самым я невольно повысил статус своего бизнеса перед поставщиками и клиентами.
Наличие «офиса», который покупатели могут увидеть сами, вызывало доверие не только у местных клиентов, но и людей из регионов, поэтому мы также смогли расширить географию своих продаж. Поставщики тоже стали легче соглашаться на сделки, и логистика заработала в новом темпе. Благодаря этому следующие 3 года наш магазин был в топах и вне конкуренции.
Все действительно было классно: продажники вечно заняты разговорами с клиентами, склад всегда заполнен, логистика работает днем и ночью, поставщики буквально в очередь становятся, чтобы начать сотрудничать.
Но к 2020 году я выгорел. Наверное, слишком много сил вложил в свое дело, что их не осталось больше ни на что. Мне не хотелось решать рабочие задачи, я не думал о делах, потерял главный ориентир ― “а для чего все это?”.
Эксперимент: выйти из управления
К тому моменту со мной огонь и медные трубы прошел Артем ― мой помощник, который сперва был простым ассистентом. И я решил: сделаю его партнером и передам всю операционную деятельность ему.
И переехал ближе к морю ― в Сочи. За собой оставил еженедельные планерки в неформальной обстановке по Zoom, на которые я приходил с бокалом домашнего вина и вкусным кальяном.
Спустя год с Артемом у нас начались разногласия из-за разного видения модели развития бизнеса. Он ― молодой и импульсивный, хотел многомиллионных инвестиций, и я ― человек, который уже познал разочарование от неудавшегося бизнеса, и видел, что бизнес-модель компании не идеальна, требует доработки. Так и разошлись.
Я вернулся в родной город Екатеринбург, мы сошлись на стоимости доли партнера и попрощались.
Хотел построить новый Google на Урале
У меня появился новый план. За 9 месяцев я собирался сделать из своего дела местный Гугл по стандартам налаженных бизнес-процессов, и продать компанию.
Перво-наперво я сформулировал главные бизнес-процессы и официально структурировал компанию на такие отделы, как:
- маркетинговый;
- логистический;
- финансовый;
- отдел по продажам.
Искал подрядчиков, которые могли бы развивать мое дело. Думал, что нужно искать известных профессионалов. И сильно ошибся.
Я нашел через поисковик 3 крупных маркетинговых агентства, выбрал то, которое чаще других занимало первые места в рейтингах, и заключил договор о сотрудничестве. Ту же работу проделал в логистическом и финансовом направлениях. Идея была в том, чтобы крупно вложиться в развитие через крупных подрядчиков и получить крупные показатели.
Это была хорошая стратегия, но не для меня, а для ведущих игроков федерального уровня. Подрядчики, которых я нашел, были заинтересованы в колоссальных бюджетах и госконтрактах, а согласования с их стороны растягивались на недели. Мой мизерный (по их меркам) бюджет на рекламу был для них каплей в море.
Финансы утекали из-под пальцев, результата видно не было. Спустя пару месяцев мои глаза открылись ― схема не работает, нужны штатные сотрудники, а не подрядчики. Ошибка стоила мне около 1 млн рублей.
Собственный отдел продаж
Я сумел быстро найти подходящего РОПа ― девушку, с которой мы полностью сошлись во взглядах и рабочих ценностях. Она же стала создавать с нуля отдел продаж: искала специалистов и настраивала автоматизацию.
Нам также предстояло создать розничный и B2B отделы, наладить работу CRM, сформировать новый документооборот и регламенты, настроить товароучет и рабочий график. Мы внедрили телефонию Zadarma и Sipuni, AmoCRM и МойСклад. Была попытка работы с Sensei, но он не подошел.
Новый маркетинг
На мое счастье, я смог довольно быстро смог «схантить» популярного маркетолога, с которым мы сразу внедрили крутые фишки в рекламных компаниях. Главная цель ― построить свой маркетинг на контенте, а не на платных каналах. Кстати, ту же модель мы сегодня используем и в агентстве Bang!, но уже не для себя, а для заказчиков.
С этим же РОПом мы перебрали все возможные системы сквозной аналитики, но все мимо ― цикл сделки слишком большой, чтобы видеть откуда именно идут к нам покупатели. Поэтому мы сосредоточились на старом-добром коллтреккинге. И, конечно, каждую неделю проверяли приход новых лидов. Так вышла система, в которой маркетинг давал свое видение, и его я адаптировал под отчеты продажников. Все это подробно описано в этой статье.
Финансовый отдел
Я больше не хотел рисковать, сотрудничая со специалистами на аутсорсе. Довольно быстро нашел недавно переехавшую из Казахстана девушку ― бывшего финансового директора.
И мы с ней сразу стали строить новую финансовую систему компании. Дело нелегкое и занимает немало времени, так что первые пару месяцев она сама что-то делала и строила, я ее не трогал. И поэтому меня повергла в шок ее фраза “нужно сделать отчет по НДС”. А мы с самого основания компании работаем по УСН.
В ответ она заявила: “Эта система не освобождает от НДС”. Можете представить мой шок? Я уже несколько месяцев плачу финансовому директору, который не разбирается в налогообложении нашего государства!
Само собой, дело закончилось увольнением, и это был, в первую очередь, мой косяк ― взяв человека на ведущую должность, я даже не проверил его. Тогда я нанял внешнюю бухгалтерию, которая помогла восстановить документы, но им пришлось платить отдельно. Пользуясь случаем, хочу передать привет своему бывшему финдиректору Юлие.
Дошло до того, что изучать азы финансов я начал самостоятельно, найдя финансовые планы на неделю. И это было лучшим решением, которое сохранило мои нервные клетки.
Так я узнал, что финансовая модель компании строится на отрезках, длиной в 7 дней. По четвергам мы проводили собрания, на которых сотрудники отчитывались за прошедшую неделю и составляли планы на грядущую, отталкиваясь от прибыли.
Процесс долгий, поэтому, если он вам интересен, с радостью отвечу в личном сообщении или в комментарии, здесь расписывать все не буду.
Таким образом без всяких финансовых директоров вопрос финансовой структуры решился на раз-два.
Отдел логистики
Здесь все произошло довольно быстро, потому что я нашел опытного логиста, который смог структурировать складские помещения и снял львиную долю нагрузки с менеджеров. Теперь у логистики нашей компании с большим количеством помещений и поставщиков по стране появилось ответственное лицо.
И стоило мне это не так уж и много, зато вся стоимость с лихвой окупалась благодаря менеджерам, у которых появилось свободное для основной работы время. Теперь команда выглядела так: бухгалтер, программист, маркетолог, 3 менеджера по продажам, 2 контент-менеджера, SMM-менеджер, ассистент, РОП и 2 службы: логистики (центр был в Екатеринбурге) и ремонта.
Такой команде нужно было больше пространства, поэтому я снял еще один офис рядом с основным: на 32 этаже небоскреба. Это было невероятно!
Именно он помог повысить статус компании уже в качестве работодателя. Так что нам он определенно был нужен.
Я собирался оставить за менеджерами только профильную деятельность, сняв дополнительные задачи. Идеал плана выглядел так: обучить новых богов на Олимпе продаж.
Следом я повысил средний чек до 100 тысяч рублей, удалив из ассортимента все товары, которые были дешевле 50 тысяч рублей.
Так удалось поднять и дополнительные продажи, ведь к каждому оборудованию менеджер был обязан предлагать дополнительные товары по определенному списку. И этот параметр я включил в KPI менеджеров по продажам.
Каждая ошибка дорого обошлась
Пока я развивал компанию, я много раз ошибался: потратил почти 1 млн рублей на эксперимент с топовым подрядчиком, нанимал и увольнял людей, которые не соответствовали своей должности, взял товарный займ, чтобы купить батуты перед сезоном, но ошибся в спросе… Все это стоило мне дорого, но к каждой ошибке я был готов.
Наконец, я увидел свет во тьме
Мне удалось построить бизнес-машину, которой можно управлять. За мной остались всего 2 задачи, которые занимали 2 дня в неделю: присутствовать на совещаниях по финансовому планированию и созваниваться с маркетологом, чтобы видеть отчеты по получению лидов.
Теперь я мог со спокойной душой посвящать время тому, чего хотел: расти профессионально, обучаться, развиваться в PR, тестировать новые теории и ходить по выставкам.
Смог ли я сделать из T-Sport новый Гугл на Урале? Думаю, что нет. Было слишком мало денег, опыта и времени.
Но я добился своей главной цели: иметь возможность выгодно продать бизнес. В декабре я решился на этот шаг, и был спокоен ― с показателями в моей компании все на 100% отлично.
Дело я продал первому потенциальному покупателю, потому что тот влюбился в T-Sport. Мы оформили сделку за месяц, и я начал развиваться в другом направлении. Параллельно с этой компанией я строил и другие бизнесы, но о них расскажу как-нибудь потом.
Когда я продал компанию, я уверенно решил ― теперь мне дорога только в контент-маркетинг. В нем я видел достойного конкурента классическим видам продвижения, вроде таргета и рекламы.
Так я стал собственником редакции Bang!, в которой мы помогаем заказчикам повышать узнаваемость бренда и получать новых клиентов через площадки Habr, VC и Pikabu и даем гарантию на охваты.
Резюмирую, как стать богатым и счастливым:
- всегда проверяйте кандидатов на профспособности, даже если они пришли к вам от знакомых;
- ищите товары, на которые можно делать большую наценку;
- все процессы внутри бизнеса, которые повторяются из раза в раз, закрепляйте в регламентах;
- делегируйте, если это дешевле вашего рабочего времени;
- не жалейте средств на контент ― с ним проще и дешевле всего повысить узнаваемость и выйти на целевой трафик;
- ведите финучет вне зависимости от масштаба компании;
- всегда верьте в свой успех и не принимайте неудачи близко к сердцу.
Кстати, у меня есть Телеграмм-канал, где я открываю тайные стороны бизнеса и делюсь с подписчиками неожиданными открытиями.
И, наконец, я с удовольствием отвечу на все ваши вопросы в комментариях или раскрою их в следующих публикациях.
