По данным Авито и маркетингового агентства ORO, в сфере бытового обслуживания и клининга России работает около 316 000 поставщиков услуг. В их числе частные специалисты и компании. За последний год им удалось заработать примерно 895 миллиардов рублей.
Как работает бизнес на Авито в условиях такой высокой конкуренции?
Своей историей поделился Денис Осипов — владелец компании Cleaning495, которая занимается уборкой и химчисткой в Москве и ближнем Подмосковье.
— 10 лет опыта в сфере бытовых услуг и уборки
— 500–600 контактов на Авито в месяц
— до 4 500 ₽ — ежедневные траты на продвижение
Клинингом начал заниматься 10 лет назад. В то время направление считалось модным и перспективным, поэтому я заинтересовался и решил вложить средства в бизнес — компанию Cleaning495. Поначалу она была небольшой и состояла из меня и двух знакомых специалистов по клинингу. Будучи по образованию управленцем и интернет-маркетологом, я использовал
все свои знания и опыт для старта в новом деле.
Пока люди живут в домах и квартирах, питаются в ресторанах и посещают мероприятия, уборка будет нужна всегда. Направление востребованное и позволяет зарабатывать всем, кто приносит клиентам качественный результат. В то же время, это означает, что всегда будут появляться конкуренты, которые могут выйти вперёд и забрать имеющиеся заказы. Особенно сильно это ощущалось в 2019 году: тогда на рынок клининга
вышли крупные площадки-агрегаторы, где заказчики могли найти для себя исполнителей по максимально низким ценам. Я тратил деньги на продвижение на агрегаторах, но на фоне огромной конкуренции мои вложения почти не окупались. Занять топовые позиции на подобных площадках не удавалось, потенциальные клиенты мою компанию попросту не видели и не находили.
К тому моменту штат компании уже расширился до 50 человек, которые нуждались в новых заказах. Я понял, что пора уходить с агрегаторов и расширять спектр услуг, поэтому рассмотрел ещё одно популярное направление — выездную химчистку. Сделал на него основной акцент и выбрал для продвижения новую для себя площадку — Авито. Сервис,
где тысячи людей интересуются химчисткой каждый день. Я зарегистрировал аккаунт Cleaning495 и подключил кабинет для работы с объявлениями Авито Pro.
👉 Как зарегистрировать компанию на Авито
👉 Что даёт и как пользоваться Aвито Pro
Первое объявление я разместил в декабре 2019 года
Я лично изучал сервис, экспериментировал с заголовками и текстом, сравнивал статистику разных объявлений и оценивал их эффективность в кабинете Авито Pro. Размещал сразу много предложений услуг, чтобы понять, какой формат больше подходит для аудитории Авито.
Заказов на выездную химчистку на старте было достаточно, и это легко объяснимо: наша команда не просто оказывала новую для рынка услугу, а предоставляла клиентам полноценный сервис. Работали без выходных и праздников, бесплатно консультировали, выезжали даже в ночное время. Чистили любые ковры, шторы, мягкую и кожаную мебель, но не ограничивались этим. Занимались чисткой всех видов обивочных материалов, кроме тех, которым противопоказана влажная обработка.
В работе применяли профессиональное моющее оборудование. Пятна и запахи исчезали без следа, а клиенты делились впечатлениями со своими друзьями и знакомыми. «Сарафанное радио» тоже помогало в поиске новых заказов.
В 2020 году освоили ещё одно направление — дезинфекцию
В период пандемии ситуация изменилась. Все сидели дома, большинству химчистка не требовалась, зато была нужна дезинфекция. Наша команда быстро отреагировала на изменение запросов на рынке и «переобулась», чтобы дезинфицировать помещения. Объявления с нашей новой дополнительной услугой мы размещали в категории «Уборка, дезинсекция», в соответствующей подкатегории.
Мы работали, строго соблюдая меры безопасности. Все мастера передвигались на личном транспорте, применяли средства индивидуальной защиты и сохраняли дистанцию по отношению к другим людям.
После того, как самоизоляция в стране закончилась, мы снова активно занялись химчисткой. В 2021 и 2022 году клиенты регулярно обращались к нам за услугами, а в 2023 году количество заказов существенно сократилось.
На мой взгляд, это связано не только с высокой конкуренцией в сфере уборки и химчистки. Влияют разные факторы, начиная от общей ситуации в стране и заканчивая сезонностью. Например, летом и осенью многие улетают за границу в отпуск, поэтому спрос может падать.
В 2023 году продолжаем оказывать услуги в категории «Уборка, дезинсекция»
На сегодняшний день в нашем спектре услуг можно увидеть ещё одно предложение — озонирование ковров и мебели с помощью аппарата.
Под воздействием озона все примеси, находящиеся в воздухе, окисляются. Воздух обеззараживается и приобретает характерный свежий запах или,
как иногда говорят, «запах грозы». Так, озон не маскирует неприятные запахи, а полностью их уничтожает.
В перспективах нынешней модели бизнеса я уверен: чистка мебели, штор и ковров, устранение запахов нужны в каждом доме. Например, наши услуги заказывают, если пролили кофе на белый диван, хотят почистить ковёр после кошек или освежить внешний вид штор в кухне.
Для привлечения новых клиентов я по-прежнему лично веду бизнес на Авито. За годы работы правила сервиса изменились, и теперь объявлений у меня гораздо меньше — всего 4–5 штук. В 2023 году я плачу не за количество публикаций, а за использование инструментов продвижения на срок до 30 дней. Обычно это «XL-объявление», которое позволяет быть
заметнее в поисковой выдаче, и услуги для увеличения просмотров.
Сейчас на дворе осень, период отпусков ещё не закончился, поэтому клиентов меньше, чем хотелось бы. А значит — нужно бороться за каждого. Чтобы выделиться среди конкурентов, я подключил услуги для увеличения просмотров. Ежедневно тратил на продвижение на Авито до 4 500 ₽, в том числе и на выходных. И это оправдано, потому что никогда не знаешь, в какой день клиент будет искать услугу. В любой день важно быть впереди своих конкурентов, чтобы получать больше заказов.
Успех продвижения во многом зависит от привлекательных объявлений
Результат зависит от трёх составляющих: заголовка, описания и фотографий. Заголовок должен соответствовать запросам клиентов и не превышать допустимый на Авито объём в 46 символов. Чтобы донести суть предлагаемой услуги, вполне достаточно 3–5 слов. Творческий подход здесь не нужен: информативный текст сработает лучше, чем художественный.
В описании я указываю полный спектр услуг, преимущества и стоимость. Объясняю, от чего будет зависеть цена, чтобы клиенты сразу понимали,
на что рассчитывать. Предупреждаю, что цены в компании фиксированные: по окончании работ цена, озвученная по телефону, не меняется. Дополняю текст видеороликом и изображениями в формате «До и после».
👉 Смотреть, как выглядит процесс химчистки от компании Cleaning495
Рейтинг тоже имеет значение и требует усилий
По окончании работ наши менеджеры звонят, чтобы узнать, довольны ли клиенты качеством сервиса и есть ли у них пожелания. Так мы получаем отзывы напрямую и понимаем, как исправить ошибки и что можно улучшить. Опираясь на обратную связь, формируем в команде внутренний регламент — описание рабочих процессов и порядок действий в разных ситуациях. Это позволяет достигать ожидаемых результатов и собирать отзывы довольных клиентов, тем самым повышая свой рейтинг на Авито.
Сегодня у моей компании пятизвёздочный рейтинг, более 650 подписчиков и почти 200 отзывов. Под каждым отзывом мы оставляем комментарий: если отклик позитивный — благодарим за обращение к нам, а если негативный или нейтральный — рассказываем о сложившейся ситуации и принятом решении.
👉 Как устроены отзывы и рейтинг продавца
Авито приносит моему бизнесу в среднем 500–600 контактов и 30–40 заявок в месяц
Такое количество клиентов удаётся найти с учётом наших цен на химчистку. На цены влияют размеры объекта, будь то ковёр или мебель, а также разновидность обивки и степень загрязнения. Если, например, нам нужно почистить ковёр размером 2×3 м, то это будет стоить около 4000 ₽. Всегда найдутся люди, которые готовы платить за высокое качество, и часть из них ищет услуги на Авито. И, конечно, есть те, кто не готов потратить больше 1000 ₽ в силу разных причин.
В условиях конкуренции, когда другие компании и частные мастера могут занижать стоимость, нередко приходится объяснять клиентам свою ценовую политику. Я рассказываю людям о том, что профессиональная химчистка от компании не может стоить дёшево, потому что это конкретный и зафиксированный в договоре результат. Это безопасная для людей бытовая химия, отсутствие непредсказуемых последствий, прогнозируемый срок выполнения работ с учётом степени загрязнений. Одним словом, сервис.
Коротко: как продвигать услуги химчистки на Авито
- Ориентируемся на запросы современного быстро меняющегося рынка. Выбираем самые востребованные услуги из тех, которые мы уже оказываем или потенциально можем оказывать, и делаем на них ставку. Для моего бизнеса это клининг и химчистка.
- Определяем, сколько готовы тратить на продвижение ежедневно.
При расчёте бюджета учитываем, что можно использовать разные инструменты продвижения. Выделиться среди конкурентов в поиске поможет «XL-объявление». - Используем профессиональный кабинет Авито Pro для работы с объявлениями. В нём отслеживаем статистику и оцениваем эффективность продвижения.
- Не останавливаем работу по продвижению услуг на выходных.
Клиент может обратиться к нам в любое удобное для себя время.
Поэтому мы всегда должны быть на приоритетных позициях в поисковой выдаче. - Уделяем внимание оформлению объявлений. Заголовок, описание, видео и качественные изображения в формате «До и после» — всё это в совокупности заставляет клиента принять решение, заказать услугу в компании или нет. В описании перечисляем преимущества и описываем, в чём особенность нашей услуги.
- Указываем в объявлениях, от чего зависит цена. Это нужно, чтобы избежать лишних вопросов и сэкономить время при общении с клиентами. А ещё исключить возможность получения негативных отзывов по окончании работ.
- Связываемся с каждым клиентом по телефону. Узнаём, что понравилось или не понравилось в процессе получения услуги. Обратная связь даёт возможность взглянуть на бизнес со стороны и провести работу над ошибками.
- Отвечаем на каждый отзыв. В случае с положительными отзывами благодарим за обращение в нашу компанию. При получении отрицательных оценок объясняем, что случилось и что было сделано для выхода из сложившейся ситуации. Не игнорируем обращения клиентов, которые заказывают у нас услуги, и даём понять, что мы на связи и открыты к диалогу.
