О чем статья?
Полный гайд без заумных терминов и определений для собственников оконного бизнеса о том, как привлекать клиентов в оконный бизнес.
О чем будем говорить:
- где рекламироваться
- что хотят видеть клиенты
- какая реклама работает
- все акции, которые вы сможете применить с умом
- какой бюджет выделить под продвижение
- узнаете, что не хватает вам для увеличения прибыли
Без воды, только по делу!
Маркетинг для оконной компании
Ниже указал по каких важных моментов коснемся в статье, как построить эффективный маркетинг для оконной компании.
Составьте путь клиента (CJM)
Карта пути клиента - это то с чего стоит начать продвижение любого проекта. Каждый ваш клиент проходит определенную воронку.
Воронка состоит из нескольких касаний с вашей компанией.
Первое касание - объявление в яндексе, последнее касание уборка мусора после установки.
Разбив путь клиента по всем шагам можно будет понять где ваши слабые места, где вы не дорабатываете и как можно улучшить ситуацию.
Пример пути клиента физика B2C в оконной тематике:
Здесь сможете посмотреть карту детально.
Тут разобран каждый шаг клиента по воронке, как мы можем с ним взаимодействовать, с помощью каких инструментов его удерживать.
Эта карта не является конечной и единственно правильной, ведь в процессе работы над проектом она будет меняться не один раз. Моя задача лишь показать, как это может выглядеть.
Определение целевой аудитории
В нише остекления существуют 2 типа целевой аудитории:
- Физики (B2C)
- Организации (B2B)
У каждой аудитории свои факторы принятия решения, свои возражения боли и т. д.
Тут коснемся только физиков и трех простых вопросов, чтобы лучше понять данную нишу.
Зачем вообще люди покупают окна?
- окна пропускают холод (теплоизоляция);
- сломались/разбились (износ);
- окна устарели (эстетика);
- защита от осадков на балконе (погодные условия);
- защита от шума с улицы (звукоизоляция).
Если понять причины по которым люди устанавливают окна, то можно попробовать применить их в рекламном креативе или тексте.
Окна пропускают холод? Оставьте заявку, чтобы рассчитать цену и сделать бесплатный замер.
Зимой будет холодно с такими окнами как у вас. С нашими окнами у вас может быть теплее на 3 градуса. Оставьте заявку на бесплатный замер.
Думаю, смысл понятен...
Важный вопрос №2
Какие основные факторы выбора компании по остеклению?
- Цена
Механизм большинства клиентов такой. Оставлю заявку в нескольких компаниях, мне примерно рассчитают цены и выберу самые дешевые при одинаковой комплектации. - Репутация
Сейчас многие после того как оставят заявку и их устроили условия обязательно полезут проверять отзывы в интернете. Учтите этот факт. - Рекомендации знакомых
Самый конверсионный способ. Доверительные процессы включаются гораздо сильнее - Срок выполнения работы
Иногда нужно срочно и человек при прочих равных не будет ждать на неделю больше. - Сервис
Сюда входит все этапы взаимодействия с клиентом от ответа менеджера до уборки мусора монтажниками. В первые 5 секунд можно моментально отпугнуть клиента грубым мужским голосом. - Гарантии
За что вообще ответственна компания после установки? Не бросит ли клиента на произвол судьбы после установки? Как быстро решит вопрос в случае своих косяков?
Поняв главные факторы, можно сегментировать вашу аудиторию и для каждой показать свой фактор или несколько факторов.
Пример:
Наша аудитория - это эконом сегмент, которым в первую очередь важна цена, значит объявление делаем по следующей структуре:
"Что продаем + скидка + ограничение по времени + призыв"
Важный вопрос №3
Чего люди боятся при обращении в оконную компанию?
Есть несколько способов это узнать:
1. Придумать самому
2. Полазать на сайте отзовиков и посмотреть гневные отзывы от недовольных клиентов :)
3. Спросить ChatGPT
Начать собирать эти страхи нужно именно в таком порядке. Сначала подумать самому, потом полезть в отзовики.
Зачем это надо?
Все эти страхи можно отработать в объявлении, на сайте и при звонке.
Итак, что мы имеем? Прошерстив все вокруг выявляем самое популярное:
- Клиенты боятся, что им завысят цену
- Боятся, что нарвутся на мошенническую контору
(у меня такое кстати было) - Боятся, что сроки установки растянутся
- Надежды по тепло и шумоизоляции не оправдаются
- Боятся навязанных услуг
- Боятся столкнуться с плохим сервисом
Анализ кейсов
Посмотрите сразу в нескольких местах, чтобы получить максимально полную картину:
В поисковиках (Яндекс/Google) и по базе кейсов в Таргет Хантере и Церебро.
Самое простое действие с которого можно начать - это посмотреть на опыт тех, кто уже делал что-то подобное.
Вбейте запросы в поисковик "кейс пластиковые окна" "кейс остекление балконов" почитайте как продвигаются ваши коллеги в других городах. Понятно, что всех секретов вам не раскроют, но интересные моменты вы найти сможете всегда.
100% после прочтения основных кейсов вы найдете для себя новые инсайты, которые самостоятельно вы бы не обнаружили.
Анализ конкурентов
Переходим к интересному и фундаментальному действию в интернет-маркетинге, которому не всегда уделяют должного внимания.
Есть много сервисов, которые можно упомянуть их более 50 и это тема отдельного разговора.
Сейчас покажу несколько, на которые стоит обратить внимание и которые закроют ваши основные потребности в изучении конкурентов:
Keys.so
Чем полезен этот сервис?
Вводим запрос "остекление балконов" и смотрим все креативы которые запускают конкуренты.
Посмотрев на креативы вы сразу поймете какие можно использовать.
В данном случае используют:
- фото балконов
- фото девушки у окна
- фото монтажника у окна
- коты/собачки у окна
Всегда используйте на сайте и в объявлениях реальные фото. Стоковые картинки с американскими счастливыми лицами в замерно-ремонтных нишах работают хуже, чем настоящие фото.
Можно так же посмотреть все объявления в поиске яндекса
Выгрузите в экселевский файл и посмотрите УТП всех кто рекламируется по нужным вам запросам.
Так вы поймете кто как себя позиционирует, какие сильные стороны выставляет и главное сможете использовать что-то у себя.
А главное какую основную выгоду транслирует конкурент?
- дешевая цена/скидка
- скорость установки
- гарантия
Так же сможете проанализировать конкретного конкурента и понять:
- сколько тратит
- какие объявления крутит в РСЯ и на поиске
- заголовки и тексты объявлений
- кол-во посетителей
После проведения такого анализа, у вас сложится первичная картина рынка. Вы найдете тех на кого равняться и найдете то что можете перенять.
Имеет похожий функционал, но нет анализа креативов.
Тем не менее функционал тоже очень крутой, благодаря которому сможете узнать:
- сколько денег тратят в день
- сколько получают переходов на сайт
- заголовки и текста (акции и УТП)
- сколько и какие запросы в SEO выдаче
- все сайты которые похожи на сайт вашего конкурента
и т. д.
Посадочные страницы
С конкурентами более менее разобрались. Теперь вопрос, куда вести весь трафик с рекламы?
Вариантов несколько:
- сайт
- доп сайт
- группа в ВК
- квиз
Рассмотрим только сайт, так как механика на других посадочных похожа.
Что на нем должно быть обязательно?
Возвращаясь к главным факторам принятия решения вы должны отобразить все то, что волнует человека при выборе оконной компании и постараться закрыть волнующие моменты.
Итак, какие основные вопросы у потенциального клиента возникают после того, как он попадает на ваш сайт:
- какая будет итоговая цена?
- сколько стоит замер?
- можно ли в рассрочку?
- если цена выше средней по рынку то почему?
- какая есть гарантия/срок службы?
- какая репутация у компании?
- какой уровень тепло и шумоизоляции?
- опытные ли мастера будут делать монтаж?
На все эти вопросы и нужно ответить на вашем сайте.
Поехали по порядку.
Закрыть вопрос цены можно калькулятором:
Закрыть вопрос замера можно отдельным блоком или на первом экране:
Вопрос по рассрочке можно указать на первом экране текстом:
Вопрос теплоизоляции
Вопрос по шумоизоляции
Вопрос опыта сотрудников:
Вопрос по репутации можно закрыть таким блоком
С репутацией вопрос несколько сложнее. Так как клиент понимает, что на своем сайте оконщики могут написать все что угодно и часто они идут смотреть отзывы на независимых источниках.
Следовательно отзывы нужно контролировать и на других площадках.
Если вы столкнулись с негативным отзывом, чего точно не нужно делать?
- дерзить в ответ
- оставлять отзыв без ответа
Не каждый негативный отзыв является истиной. Для кого-то задержка 1 день страшный кошмар, а кто-то даже внимания на это не обратит. Поэтому всегда нужно дать ответ на любой негатив.
Как надо правильно реагировать на негатив?
- узнайте, действительно ли это ваш клиент
- выясните точные причины негатива
- подумайте, как можно решить ситуацию
- предложите клиенту варианты решения проблемы
- если это ваша недоработка, извинитесь
- при необходимости попробуйте убедить человека, чтобы он удалил отзыв или оставил новый положительный
Как не надо отвечать на негатив
Как надо отвечать на негатив
Реклама окон ПВХ
В этом блоке рассмотрим варианты рекламы для остекления балконов и лоджий, без настроек и рекомендаций по настройкам и прочим тонким моментам.
На момент написания статьи есть 4 действенных инструмента для рекламы пластиковых окон:
- Яндекс Директ
- VK реклама
- Магазин на Авито
- Посевы в городских сообществах в VK
Конечно есть еще много доп вариантов для получения клиентов:
- автообзвон
- рассылки в What's App
- юла
- посев в телеграм
- промо страницы яндекс
- яндекс услуги
- я.бизнес
Остановимся на первых 4-х источниках
На какие вопросы ответим:
- необходимый бюджет
- предполагаемый результат
Если вам позволяет бюджет, используйте все 4 источника одновременно, если бюджет не позволяет, то начните с Директа и ВК.
Какой бюджет необходим?
Для одной рекламной системы:
Для Москвы и СПБ минимум от 50 тыс в месяц.
Для регионов минимум от 30 тыс в месяц.
Посевы по городским сообществам обойдутся в 10-15 тыс при условии 1 поста в неделю.
Сколько обращений можно получать за месяц?
Все зависит от конкуренции, вашего предложения и выделенного бюджета.
Цена одной заявки с ВК, как правило колеблется в районе 300-600 руб.
С директа примерно от 500 р, но все зависит от региона.
Еще точнее будет запустить рекламу в одной системе на неделю, посмотреть сколько вы получите заявок, сколько потратите денег и примерно предположить необходимый бюджет на месяц. Это будет самый правильный ход.
С посевов в ВК все разнится от 2 до 15 обращений с одного рекламного поста. Цена рекламного поста разнится от 300 рублей до 5 тыс.
Размещайтесь в самых больших группах в вашем городе. Сообщества ниже 200 тыс подписчиков дают слабый результат. Но это не универсальный совет.
В вашем городе может быть всего 200 тыс населения, соответственно вы сортируете группы от максимального к минимальному и смотрите на отдачу.
Для тех, кто готов играть в долгую
Создайте блог на своем сайте и пишите по 1 статье в неделю на все интересующие вопросы пользователей.
Смысл в том что можно окружить свой сайт экспертностью, тем самым собрать дополнительный трафик и попробовать конвертировать его в заказы.
В целом все сводится к тому, чтобы охватить как можно больше источников и собирать больше посетителей.
Акции
Проводить акции ради акции сомнительная затея. Ответьте на несколько простых вопросов и тогда у вас точно сложится понимание, как добиться максимального результата.
Определите цели акции:
- повысить узнаваемость
- повысить продажи
- вернуть купивших
- вернуть не купивших
- отстраниться от конкурентов
Определите на какую аудиторию вы целитесь:
- Аудитория которая не в курсе о вашем продукте
Задача: проинформировать аудиторию о вашем продукте/существовании - Аудитория которая знает о вашем продукте, но еще не решила его купить
Задача: взять контактные данные, сделать прогрев - Аудитория которая не уверена покупать или нет
Задача: подтолкнуть к покупке у нас, а не у конкурента - Аудитория которая решила покупать у вас
Задача: ускорить покупку временным ограничением - Аудитория совершившая покупку
Задача: повторно продать лояльной аудитории
Если вы ответили на эти вопросы переходим к конкретике
Какие вообще виды акций применимы в оконной тематике?
Примеры:
- Скидка (пенсионерам 10% / до конца августа скидка)
- Подарок за покупку (москитная сетка / подоконник / купон на скидку 2000 р)
- Программа лояльности (приведи друга и получи 1000 р на карту/другу 2000 р скидка)
- Конкурс (сделайте репост записи и получите купон на скидку 5000 р/ оставьте лучший отзыв и получите 1000 р)
Если обратимся все к тем же сервисам Keys.so и SpyWords
После анализа конкурентов можно увидеть следующие посылы в акциях:
- скидка (в процентах или фикс сумма)
- скидка пенсионерам (в процентах или фикс сумма)
- скидка с ограничением по дате/времени
- подарок при заказе (откосы/москитная сетка/сушилка/климат-контроль)
- повышенная гарантия
Посмотрев на конкурентов попробуйте придумать что-то свое и построить несколько гипотез и провести тесты.
Итог
Перед любым действием дайте ответ на вопрос:
"Зачем я это делаю и какой я жду результат?"
После этого вопроса можно избежать множества ошибок и пустых действий.
Надеюсь, что-то вы нашли для себя что-то полезное.
Если будут вопросы, пишите.
Автор:
Об авторе:
С 2016 года в интернет-маркетинге.
Продвигаю компании с бюджетом от 30 до 700 тыс руб. в месяц. Консультирую по маркетингу.
Подписывайтесь на канал в Telegram
