"Любой кризис - это новые возможности" - сказал Уинстон Черчилль.
Последнее время на рынке недвижимости не все так однозначно. С одной стороны, явный перекос ипотек в сторону новостроек и прочих субсидий, с другой стороны, повышение ключевой ставки и, в довесок к этому, размера первоначального взноса по ипотечным программам. Недвижку штормит, и кое-кто даже считает, что РФ может повторить ипотечный кризис США 2007-2008 года.
Мой прогноз из прошлой статьи сбылся, если хотите изучить тенденции рынка недвижимости, прочитайте предыдущую статью. В этой статье я хочу дать рекомендации и решения для всех участников рынка - продавцов, покупателей, застройщиков и агентов.
Дано
Повторяя вывод из прошлой статьи, в ближайшее время ипотека станет дороже, объем покупательского спроса снизится, конкуренция среди продавцов (собственников и застройщиков) только возрастет. Это приведет к снижению средних рыночных цен в области сделок купли-продажи. Хочу отдельно обратить внимание, что я имею в виду цены реальных сделок, а не цены непроданных объектов, которые можно увидеть на Авитах, Цианах, Домкликах и прочих классифайдах (которые потребители частенько путают с маркетплейсами).
Что делать?!
Если вы планируете продать свою недвижимость.
Задумайтесь трижды, действительно ли вам необходимо продать квартиру/дом/дачу/гараж в ближайшее время. Если мы посмотрим на сегмент сделок "за собственные средства", то есть, недорогая недвижимость типа комнат, земельных участков и дачных домиков, то здесь все более-менее нормально. Повышение ставок практически не скажется на спросе, однако надо помнить, что типовая тенденция сейчас на спад цены, так что не задерживайтесь с продажей.
Если вы планируете продать квартиру или более дорогой дом, которые с большой долей вероятности будут покупать в ипотеку, то либо продавайте сейчас и быстро, либо повремените до более благоприятных рыночных условий. Предположу, что ждать придется 9-12 месяцев минимум.
Обычно после повышения ставок по ипотекам наблюдается краткосрочный БУМ выданных ипотек. Это связано с тем, что люди "выбирают" все ипотеки по ранее одобренным, более низким ставкам. Сейчас такого НЕ ПРОИЗОЙДЕТ. Почему? Потому что это второе повышение в серии за короткий срок, бум ипотек пришелся на прошлое повышение и потребители уже находились в выжидательной позиции.
Если вы уже продаете свою недвижимость
Единственный способ выгодно выйти из этой сделки - срочно правильно оценить ваш объект и найти покупателя в самые короткие сроки. Через 2-3 месяца ипотечников на рынке станет меньше, что приведет к более высокой конкуренции за покупателей и снижение цены продажи. Ваша недвижимость станет заметно дешевле через 3-4 месяца.
Что значит "правильно оценить" свою недвижимость? Это не "Мне столько нужно" и не "Я столько потратил", а изучение реального спроса (фактических сделок) и оценка квартиры исходя из фактической покупательской способности населения и количества/качества прямых конкурентов на рынке. Для этого лучше нанять профессионального агента. Непрофессионального нанимать не надо :)
Если вы покупаете себе недвижимость
Ох, тут все не так однозначно. Одно я знаю точно - сегодня покупать с минимальным первоначальным взносом не выгодно. Но если ваш ПВ больше хотя бы 40%, то в покупке есть смысл. По крайней мере, это финансово адекватное решение.
Не стоит в нынешних условия покупать квартиры для инвестиций (ни для перепродажи, ни для сдачи в аренду). Это однозначно не выгодно. Лучше обратите внимание на сегмент загородной недвижимости, там есть более интересные инвестиционные стратегии.
Учитывая желание ЦБ снова поднять ключевую ставку на заседании в декабре, ипотека в новом году станет заметно менее удобная. Ипотеку можно брать разве что с прицелом на рефинансирование в течение 3-5 лет. Пока при нынешних тенденциях покупателям стоит копить первоначальный взнос и ждать, пока недвижимость дешевеет. На дистанции 3-6 месяцев это произойдет с большой долей вероятности.
Если вы - застройщик
Во-первых, вы на игле. На игле льготных ипотечных ставок. Надо признать, что сейчас застройщики сильно зависят от льготных ипотек, от которых рано или поздно откажутся, ибо нагрузка на гос. бюджет - ахтунг.
Во-вторых, по какой-то причине, в большинстве отделов продаж застройщика сидят проф. непригодные сотрудники. Я в этом году имел удовольствие работать почти со всеми крупными застройщиками СПб и вот что: таких сотрудников отделов продаж я бы отправил домой еще на этапе собеседования. Об активности и сервисе речь вообще не идет.
Рекомендация 1 - проведите ротацию персонала. Большинство слабых продавцов не смогут быть эффективными при повышенной конкуренции.
Эффективный маркетинг + высокий уровень сервиса = доходы
Эффективный маркетинг + низкий уровень сервиса = убытки
Рекомендация 2 - задумайтесь над тем, какой процент сделок к вам приходит от агентств и проработайте уже наконец нормальный сервисный стандарт сотрудничества. Моя проектная команда отделов продаж перевыполняет планы продаж как раз потому, что мы придерживаемся высоких стандартов и в работе с покупателями, и с агентами.
Что делать, если вы - агент?
Вам стоит быть готовым к повышению уровня конкуренции. Сделок в перспективе ближайших 6 месяцев станет меньше, поэтому у наименее профессиональных агентов могут возникнуть серьезные проблемы.
Ваши персональные стандарты клиентского сервиса либо станут основой вашего успеха, либо приведут вас к потере дохода и разочарованию в профессии. Помните, что в сделке нет места второму агенту, каждый клиент, будь то продавец или покупатель, выбирает только первого, лучшего агента.
На сложном высококонкурентном рынке ваша подготовка в области знания рынка, переговоров и навыка влияния на срок и цену сделок будет для вас практически единственным конкурентным преимуществом.
Задумайтесь над тем, чтобы пройти курсы повышения квалификации и посетить профессиональные семинары. Возможно, вам стоит начать работать с ментором или коучем.
Как минимум, начните с изучения книги "Спецагент по продаже недвижимости".
Итого
Рыночные условия постоянно меняются, и на сложном рынке нам всем необходимо адаптироваться к новым тенденциям. Сложный рынок требователен к новым и нестандартным подходам на всех уровнях - и у потребителей, и у профессиональных участников рынка.
Перед каждым из нас сейчас стоит выбор - использовать кризис для поиска новых возможностей, или разочароваться в отрасли и заняться чем-нибудь другим. Например, вышивать крестиком. Тоже дело.
