Когда компании стремятся увеличить свою прибыль и объем продаж, они обычно рассматривают имеющиеся ресурсы и стараются использовать их по максимуму. Например, они могут увеличивать бюджет на рекламу или расширять торговую сеть. Однако существует иной подход, который заключается в анализе того, чего в компании еще нет.
Этот метод позволяет компаниям совершенствовать внутренние бизнес-процессы, что в конечном итоге приводит к увеличению объема продаж. В новой статье рассказываем, как найти точки роста в бизнесе.
Факторы, которые влияют на прибыль
Для определения основных точек роста необходимо провести анализ различных направлений компании. Вот какие факторы могут повлиять на прибыль:
- эффективность конверсии на каждом этапе;
- общее количество клиентов;
- уровень маржинальности продуктов;
- частота повторных продаж;
- расширение сети филиалов и франшиз;
- оптимизация бизнес-процессов;
- компетентность и производительность команды отдела продаж;
Следовательно, первым шагом является анализ продаж воронки. Если между какими-то из этапов происходит резкое снижение конверсии, это становится ключевой точкой, которую следует учитывать для достижения роста продаж.
6 точек роста
1. Увеличение объемов продаж
Самым очевидным способом стимулирования роста компании является увеличение количества клиентов. Однако, при выборе этого пути, важно внимательно оценить производственный процесс. Увеличение числа клиентов (и, следовательно, продаж) требует, чтобы продукция имела такое же качество, как и до внедрения стратегии. Кроме того, привлечение большего числа клиентов требует активного маркетинга.
2. Увеличение среднего чека
Не все компании могут бесконечно расширять свою клиентскую базу. Например, специализированные компании ориентированы на ограниченный круг потребителей. Они могут увеличить свою прибыль за счет увеличения средней чека. Продажа дополнительных товаров в дополнение к основному продукту позволяет компании получить большую прибыль по сравнению с конкурентами.
Для увеличения среднего чека следует работать в двух направлениях:
- Создание дополнительных ценностей для клиентов, улучшение имиджа бренда и предложение дополнительных услуг.
- Обучение продавцов технике дополнительных продаж - Cross Sell и Up Sell.
3. Сокращение себестоимости
Существует несколько способов, которые позволяют снизить себестоимость продукции компании без изменения количества клиентов и их покупок. В случае, когда другие пути развития отсутствуют, компания может использовать возможности резких издержек на производство товаров. Вот несколько способов, как это можно осуществить:
- Повысить производительности труда
Повышение производительности труда позволяет изготавливать больше продукции за один раз в течение некоторого времени.
- Снизить затраты на сырье и материалы
Это можно сделать путем поиска новых источников или пересмотра договоренностей с текущими поставщиками.
Другой способ снижения себестоимости заключается в анализе текущего ассортимента продукции и исключении «ненужных» товаров.
Для анализа ассортимента можно использовать ABC-анализ, где продукты выращиваются на три группы:
Группа А : Продукты, приносящие наибольшую прибыль, обычно составляют до 80% оборота компании.
Группа В : Продукты, продающиеся реже, но все еще важные для компании, обычно составляют около 15% оборота.
Группа С : Продукты с низкой прибылью, обычно приносящие всего около 5% оборота.
После анализа ассортимента компания может изменить возможность добавления новых товаров, вне зависимости от своего размера и анализа альтернативного ассортимента. Это позволит дополнить продуктовую линейку и увеличить прибыль компании.
4. Клонирование и расширение
Клонирование и расширение бизнеса представляют собой два метода развития организации, при которых она увеличивает свое воздействие на новые географические регионы. Клонирование включает в себя освоение новых территорий путем продажи франшизы или открытия филиалов. Этот метод доступен практически для любого бизнеса, но связан с некоторыми сложностями.
Важные аспекты бизнеса клонирования включают в себя:
Стандартизация процессов: Перед открытием новых торговых точек в других регионах необходимо максимально упростить бизнес-процессы и стандартизировать их. Это включает в себя документирование регламентов поведения сотрудников и создание официальных инструкций.
Бренд и репутация: Для успеха франшизы или филиала в других странах бренд должен быть известным и уважаемым. Это требует четкого определения миссии компании, включая определение ее ценностей и уникальности.
Адаптация к региональным особенностям: Освоение новой территории может привести к адаптации продукции или услуг в соответствии с потребностями и предпочтениями. Маркетологам приходится проводить анализ нового рынка и подбирать инструменты для продвижения, учитывая уникальные особенности каждого региона.
Оба метода, клонирование и расширение имеют свои преимущества и риски, и выбор между ними зависит от конкретных целей и ресурсов компании.
5. Усиление отдела продаж
Еще одним способом повышения эффективности является оптимизация взаимодействия с менеджерами по продажам. Увеличение прибыли можно достичь за счет внедрения общих стандартов работы. Однако эффективная стратегия, несмотря на свой потенциал, включает в себя несколько этапов и требует времени.
Первым шагом является анализ общения менеджеров с клиентами. Для этого можно вести мониторинг телефонных разговоров или анализировать переписку.
Затем необходимо внедрить унифицированный график дня, внедрить систему управления ограничениями с клиентами (CRM) и регулярно продолжать ее. Основной целью этих действий является метод контроля над территорией менеджеров и стимулирование их работы в соответствии с установленными стандартами.
6. Оптимизация бизнес-процессов
Для решения проблем, связанных с отделом продаж и другими подразделениями, необходима оптимизация бизнес-процессов. Эти проблемы могут включать в себя:
- отсутствие системы онлайн-отчетности или ее недостаточная прозрачность;
- отсутствие актуальной базы данных клиентов в отделе продаж;
- избыточное количество заключений, что приводит к увеличению затрат времени сотрудников на их подготовку, в результате выполнения непосредственных рабочих обязанностей.
Для решения этих проблем необходимо внедрить CRM-систему. В такой системе удобно хранить всю необходимую информацию о клиентах и эффективно контролировать процесс сделок без необходимости создания множества отчетов. Однако для обеспечения контроля не только над результатами работы менеджеров, но и над самой процедурой обслуживания клиентов, рекомендуется создать независимый отдел по контролю качества обслуживания.
Помните, что в поисках точек роста важно оставаться открытыми для изменений и готовности к экспериментам. Бизнес всегда развивается, и способность адаптироваться и искать новые возможности – ключевой фактор успеха. Следуя вышеперечисленным стратегиям, вы сможете найти и использовать потенциал для долгосрочного развития вашего бизнеса.
