Как оправдываются ваши менеджеры за сорванные сделки? - Наверно, сваливают вину на “тухлых” лидов? Или на то, что “кризис, у народа нет денег”? Или отмазываются “У нас дороже, чем у конкурентов”?
Давайте разберемся: а вы уверены, что проблема кроется далеко не в стоимости продукта или слабом маркетологе? А в самих продавцах?
Расскажем про 5 роковых ошибок менеджеров, которые сами “сливают” клиентов.
Жмите сюда, если хотите узнать слабые стороны вашего отдела продаж и получить персональный план по спасению сделок и увеличению конверсии х2 за 1-2 месяца. Это БЕСПЛАТНО!
Игнорируют потребности клиентов
Ваши менеджеры могут отлично говорить и владеть самыми гениальными техниками продаж. Но если они не умеют выявить потребности клиентов, не умеют “нащупывать” ту болевую точку, из-за которой тот оставил заявку в компании, но такие сделки обречены на провал.
Что делает большинство менеджеров вместо того, что просто понять, что хочет клиент? Они начинают лить воду. Она буквально “заваливают” его информацией о том, какой классный товар, о всех его функциях и преимуществах. И уверены, что если расскажут о товаре всё, то клиент точно купит.
Самый наглядный пример: менеджер устраивает “бомбардировку информацией”, рассказывая клиенту (например, бабушке) про то, что у этой крутой модели смартфона “экран 5.5 дюймов, процессор 8 ядер, емкость аккумулятора 4000 мАч”.
Неужели бабушка будет пищать от восторга, услышав это?
Для нее эти слова - птичий язык. Ей нужен простой смартфон “чисто чтоб звонить и отправлять внукам открытки в Вотсап”.
Думают, что клиент примет решение и сам перезвонит
Другой сценарий, когда продавцы “косячат” и “сливают” сделку.
Менеджеры могут классно пообщаться с клиентом, выявить его боли, провести презентацию и даже отработать возражения. Клиент - уже прогрет на продажу. Казалось бы, “рыбка на крючке”: остается только нести договор на подписание и выставлять счет.
Но менеджеры предлагают клиенту взять время на “подумать”.
Заканчивают диалог “ни на чем” фразой: “Окей, как решите - перезвоните”.
Что происходит в итоге? - Клиент уходит на обдумывание решения, а потом его забирают конкуренты.
А ваши менеджеры выжимают свой максимум и дожимают клиентов на все 100%? Или есть ощущение, что они могут работать лучше и продавать больше?
Готовы это проверить на БЕСПЛАТНОМ аудите звонков менеджеров!
Узнайте точки роста продаж после анализа 100 минут звонков менеджеров. Получите готовый отчет с пошаговым планом роста конверсии вашего отдела продаж.
Не уверены в себе и продаваемом продукте
Менеджер не может убедить другого человека купить продукт, если сам не понимает, насколько он классный.
Конечно, продажи есть. И будут. Но меньше, чем могло бы быть, если бы менеджер “горел” своим делом.
Продажи - это про психологию. Клиент, оформляя сделку, в какой-то степени покупает не товар или услугу. А “покупает” продавца. А продавец - “продает” себя.
Если менеджер заряжает позитивом и добротой, если он демонстрирует уверенность в себе и продаваемом продукте, если он настроен на диалог, то у него всегда выше шансы на успешные сделки.
В вашем отделе продаж должны быть драйв, кураж, уверенность в крутости продукта. В нем не должно быть места угрюмым физиономиям и кислым минам, где каждый разговор менеджера напоминает речь на поминальном обеде.
А ваш руководитель отдела продаж регулярно слушает звонки продавцов? И у него есть четкая картина о том, ЧТО в общении с клиентом менеджеры делают НЕ ТАК, и ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ СЛИВАЮТСЯ?
Если нет, то готовы вам в этом помочь!
