Как вы оцениваете работу менеджеров по продажам? Обычно по выполнению плана.
Если план выполняется, менеджер — молодец.
В моей практике были ситуации, когда менеджер выполнял план, но компания на нем теряла деньги, т.е. он генерировал убытки.
Как? Давайте разбираться.
У менеджера по продажам есть план в деньгах и система мотивации, привязанная к плану.
Какие расходы на менеджера? Обычно считают только зарплату с премией.
Я еще закладываю расход на аккаунт CRM, телефонию, сотовую связь, налог, аренду площади кабинета и (!) сумму бюджета на лиды, которые обрабатывает менеджер.
💡И здесь начинается самое интересное.
Если у менеджера низкая конверсия в продажу, то ему нужно больше лидов для выполнения плана и соответственно, больше рекламного бюджета.
И он может выполнить план, но для этого нужно столько расходов, что выполнение плана будет невыгодно для компании.
Тогда можно построить модель и рассчитать какая конверсия из лида в продажу нужна, чтобы менеджеры окупали себя и компания зарабатывала.
В этом случае план по конверсии ставится не «чем больше, тем лучше», а «меньше мы не можем себе позволить».
✅ Вывод: иногда выполненный план по продажам еще не означает, что все хорошо, нужно считать показатели в разных разрезах, чтобы прозрачно видеть как работает компания.
Если вы хотите сделать работу компании прозрачной, напишите мне в личные сообщения «продажи», мы созвонимся, я проведу диагностику, найдем ваши точки роста 🚀
